整合行銷

整合行銷（Integrated Marketing）是一種對各種行銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在互動中實現價值增值的行銷理念與方法。

整合行銷是以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者長期密切的關係，更有效的達到廣告傳播和產品行銷的目的。

基本介紹

• 中文名：整合行銷
• 外文名：Integrated marketing
• 別名：IMC
• 隸屬行業：市場行銷、公關行銷、網路行銷
• 產生時間：1995年

起源

整合行銷”理論產生和流行於20世紀90年代，是由美國西北大學市場行銷學教授唐·舒爾茨（Don E Schultz）提出的。整合行銷就是“根據企業的目標設計戰略，並支配企業各種資源以達到戰略目標”。傳媒整合行銷作為“整合行銷”的分支套用理論，簡言之，就是從“以傳者為中心”到“以客群為中心”的傳播模式的戰略轉移。整合行銷倡導更加明確的消費者導向理念，因而，傳媒整合行銷理論對我國新的改革形勢下傳媒業的發展應該具有重要指導意義和實用價值。

現今網際網路上，微博、部落格、微信、論壇、貼吧等等都是企業關注的行銷“麵包”，每一種行銷渠道的出現必然帶動行業小浪潮。國家工商總局公布的一組數據顯示：壽命在5年以上的企業不足4成。以網際網路為載體，以符合網路傳播的方法和理念來展開實施的行銷活動，成為企業延伸品牌的公信度與品牌影響力、增強經濟效益的有效途徑。整合行銷正切合當下企業行銷需求，達到最佳行銷效果，是領先的行銷方式，未來也將主宰網際網路行銷。

忽視網際網路的信息傳播能力，再好的產品也會在偌大的網際網路里淹沒。整合行銷就可以讓每個行銷渠道互相關聯促進，相輔相成，達到 1+1 > 2 的效果。

其實當下，乃至未來，真正的網際網路行銷其實應該兼具互動傳播、活動行銷、事件行銷、SEO、SEM、SPR媒體資源整合等多項綜合手段，這樣整合行銷可以將企業信息以更高效的手段向自己的目標用戶、合作夥伴等群體快速傳遞。

主題

“整合行銷”最重要的主題是關於目標市場是否更有針對性的爭論。行銷不是針對普通消費的大多數人，而是針對定製消費的較少部分的人群。“量體裁衣”的做法使得滿足消費者需求的目標最大化。

我們應該設定的目標是：對消費者的需求反應最最佳化，把精力浪費降至最低。在這個意義上才能得到理想的行銷哲學：行銷需要綜合考慮更多的目標消費者的點滴需求。

另外一個有價值的主題是——整合行銷應該和消費者本身有關，也就是需要全面地觀察消費者。一名消費者不僅僅是在某個時間購買我們產品（如牛仔褲）的個人，消費者的概念更為複雜。購買牛仔褲的同一位消費者很可能購買其他的衣物來搭配牛仔褲，這是經常發生的事情。因此，多角度地觀察消費者將創造更多的機會，使得消費者不是“一次性購買”或重複購買同一商品。

我們還可以考慮到系統的“跨行銷售”和“上游銷售”。這個要素對於消費者行為的各個角度來說都是有效的。行銷需要綜合考慮各個時間消費者行為的其他角度。

第三個主題是——整合行銷必須考慮到如何與消費者溝通。消費者和品牌之間有更多的“聯絡點”或“接觸點”，這不是單靠媒介宣傳所能達到的。消費者在使用產品時對產品有更深的了解、打開包裝見到產品時、撥打銷售電話都是一種溝通，消費者之間相互交談也產生了“病毒傳播”般的銷售機會。

2012年興起的SoLoMo商業模式：即Social（社交的）、Local（本地的）、Mobile（移動的），連起來就是SoLoMo（索羅門），社交本地移動，即社交加本地化加移動，它代表著未來網際網路發展的趨勢。SoLoMo數字整合行銷模式：是指企業為了促進產品銷售而利用網際網路等手段開展的一系列行銷行為，是基於Web3.0的網際網路行銷，以用戶價值驅動、強調與用戶溝通互動等互動式的行銷傳播。

舒爾茨認為，傳統的以4P（產品、價格、渠道、促銷）為核心的行銷框架，重視的是產品導向而非真正的消費者導向，製造商的經營哲學是“消費者請注意”。面對1990年代市場環境的新變化，企業應在行銷觀念上逐漸淡化4P、突出4C。製造商的經營哲學更加“注意消費者”。

舒爾茨認為，整合行銷傳播的核心思想是:以整合企業內外部所有資源為手段,再造企業的生產行為與市場行為,充分調動一切積極因素以實現企業統一的傳播目標。IMC強調與顧客進行多方面的接觸,並通過接觸點向消費者傳播一致的清晰的企業形象。具有如下特徵：

·在整合行銷傳播中，消費者處於核心地位。

·對消費者深刻全面地了解，是以建立資料庫為基礎的。

·整合行銷傳播的核心工作是培養真正的“消費者價值”觀，與那些最有價值的消費者保持長期的緊密聯繫。

·以本質上一致的信息為支撐點進行傳播。企業不管利用什麼媒體，其產品或服務的信息一定得清楚一致。

·以各種傳播媒介的整合運用作手段進行傳播。凡是能夠將品牌、產品類別和任何與市場相關的信息傳遞給消費者或潛在消費者的過程與經驗，均被視為可以利用的傳播媒介。

隨後，整合行銷傳播開始擴展為整合行銷。1995年，Paustian Chude首次提出了整合行銷概念，他給整合行銷下了一個簡單的定義：整合行銷就是“根據目標設計（企業的）戰略，並支配（企業各種）資源以達到企業目標”。菲利普·科特勒在《行銷管理》一書中從實用主義角度揭示整合行銷實施的方式，即企業里所有部門都為了顧客利益而共同工作；這樣，整合行銷就包括兩個層次的內容：一是不同行銷功能——銷售、廣告、產品管理、售後服務、市場調研等必須協調；二是行銷部門與企業其他部門，如生產部門、研究開發部門等職能部門之間的協同。

儘管對於整合行銷的定義仍存在很大爭議，但它們的基本思想是一致的，即以顧客需求為中心，變單向訴求和灌輸，為雙向溝通。樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立長期關係，達到消費者和廠家的雙贏（Win-Win）。

一般來說，整合行銷包含兩個層次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。

水平整合包括三個方面：

信息內容的整合。企業的所有與消費者有接觸的活動，無論其方式是媒體傳播還是其他的行銷活動，都是在向消費者傳播一定的信息。企業必須對所有這些信息內容進行整合，根據企業所想要的傳播目標，對消費者傳播一致的信息。

傳播工具的整合。為達到信息傳播效果的最大化，節省企業的傳播成本，企業有必要對各種傳播工具進行整合。所以企業要根據不同類型顧客接受信息的途徑，衡量各個傳播工具的傳播成本和傳播效果，找出最有效的傳播組合。

傳播要素資源的整合。企業的一舉一動、一言一行都是在向消費者傳播信息，應該說傳播不僅僅是行銷部門的任務，也是整個企業所要擔負的責任。所以有必要對企業的所有與傳播有關聯的資源（人力、物力、財力）進行整合，這種整合也可以說是對接觸管理的整合。

垂直整合包括四個方面：

市場定位整合。任何一個產品都有自己的市場定位，這種定位是基於市場區隔和企業的產品特徵的基礎上制定的。企業行銷的任何活動都不能有損企業的市場定位。

傳播目標的整合。有了確定的市場定位以後，就應該確定傳播目標了，想要達到什麼樣的效果？多高的知名度？傳播什麼樣的信息？這些都要進行整合，有了確定的目標才能更好地開展後面的工作。

4P整合。其主要任務是根據產品的市場定位設計統一的產品形象。各個P之間要協調一致，避免互相衝突、矛盾。

品牌形象整合。主要是品牌識別的整合和傳播媒體的整合。名稱、標誌、基本色是品牌識別的三大要素，它們是形成品牌形象與資產的中心要素。品牌識別的整合就是對品牌名稱、標誌和基本色的整合，以建立統一的品牌形象。傳播媒體的整合主要是對傳播信息內容的整合和對傳播途徑的整合，以最小的成本獲得最好的效果。

定義

整合行銷就是把各個獨立的行銷綜合成一個整體，共同產生協同效應，為企業創造最大利潤。當然整合行銷要根據目標企業發展需要，能短期見到效果收回資金，也要根據自己公司各方面的實力、人脈、能力為目標企業創造多大價值出發，保證這些專家都有真傢伙，而且是目標企業需要的，整個流程還需要自己不斷的創新、最佳化、完善、測試、放大,一定要爭取做到同行第一。

整合就是把各個獨立地行銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的行銷工作包括廣告、直接行銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

整合行銷傳播

行銷特點

①在整合行銷傳播中，消費者處於核心地位。

②對消費者深刻全面地了解，是以建立資料庫為基礎的。

③整合行銷傳播的核心工作是培養真正的"消費者價值"觀，與那些最有價值的消費者保持長期的緊密聯繫。

④以本質上一致的信息為支撐點進行傳播。企業不管利用什麼媒體，其產品或服務的信息一定得清楚一致。

⑤以各種傳播媒介的整合運用作手段進行傳播。

⑥緊跟移動網際網路發展的趨勢，尤其是網際網路向移動網際網路延伸、手機終端智慧型化以後，新技術對原有PC互聯帶來了前所未有的顛覆和衝擊，在這個過程當中應當緊盯市場需求，整合現有的資源，包括橫向和縱向的資源。成為一個移動行銷價值的整合者和傳播者。就如優秀移動行銷整合服務商百分通聯已覆蓋金融、汽車、IT數碼、房地產等行業，已擁有一些典型案例和成功用戶。

運作

操作思路

1．以整合為中心

著重以消費者為中心並把企業所有資源綜合利用，實現企業的高度一體化行銷。整合既包括企業行銷過程、行銷方式以及行銷管理等方面的整合，也包括對企業內外的商流、物流及信息流的整合。

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2．講求系統化管理

整體配置企業所有資源，企業中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產品供應商，與經銷商及相關合作夥伴協調行動，形成競爭優勢。

3．強調協調與統一

企業行銷活動的協調性，不僅僅是企業內部各環節、各部門的協調一致，而且也強調企業與外部環境協調一致，共同努力以實現整合行銷。

4．注重規模化與現代化

整合行銷十分注重企業的規模化與現代化經營。規模化不僅能使企業獲得規模經濟效益，還為企業有效地實施整合行銷提供了客觀基礎。整合行銷同樣也依賴於現代科學技術、現代化的管理手段，現代化可為企業實施整合行銷提供有效保障。

對策措施

1．革命企業的行銷觀念

要樹立大市場行銷的觀念；要樹立科學化、現代化行銷觀念；要樹立系統化、整合化行銷的觀念。

2．加強企業自身的現代化建設

企業要建立現代經營體制；包括企業的利益機制、決策機制、動力機制、約束機制等；經營管理設施現代化；

要具有現代化的經營管理人員；加強組織建設，改善管理體系，注重企業的規模化，以及企業其他方面的合理化建設。

3．整合企業的行銷

對企業內外部實行一體化的系統整合；整合企業的行銷管理；整合企業的行銷過程、行銷方式及行銷行為，實現一體化；整合企業的商流、物流與信息流，實現三流的一體化。

4．借鑑國外的先進經驗

我國企業要積極學習國外企業的先進的經營管理經驗，特別是跨國公司的經營管理，跨國公司的整合行銷，如：CIMS系統、MRP-II系統等、先進的跨國管理、先進技術手段管理等，為我國企業開展整合行銷服務。

網路行銷

網路整合行銷4I原則：

Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。

趣味原則

八卦是火爆的通行證，趣味性的廣告更能吸引年輕人的眼球。

互動原則

網路媒體區別於傳統媒體的另一個重要的特徵是其互動性，如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統廣告的手法，無異於買櫝還珠。再加上網路媒體在傳播層面上失去了傳統媒體的“強制性”，如此的“揚短避長”，單向布告式的行銷，肯定不是網路行銷的前途所在，只有充分挖掘網路的互動性，充分地利用網路的特性與消費者交流，才能揚長避短，讓網路行銷的功能發揮至極致。

不要再讓消費者僅僅單純接受信息，數字媒體技術的進步，已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在行銷平台上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網路行銷的互動與創造中來。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因為融入自己的汗水。同樣，消費者親自參與互動與創造的行銷過程，會在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費者作為一個主體，發起其與品牌之間的平等互動交流，可以為行銷帶來獨特的競爭優勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費者體驗、參與來確定。當然，行銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的方法很重要。

個性原則

YOU，已經被釘在了無以復加的高度，那么YOU高大的身影在行銷中投射的映相，就是I！Individuality 個性在網路行銷中的地位也因此凸現！對比“大街上人人都在穿”，“ 全北京獨此一件，專屬於你！”，你就明白專屬、個性顯然更容易俘獲消費者的心。因為個性，所以精準，因為專屬，所以誘人。個性化的行銷，讓消費者心理產生“焦點關注”的滿足感，個性化行銷更能投消費者所好，更容易引發互動與購買行動。但是在傳統行銷環境中，做到“個性化行銷”成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數品牌品嘗極少次的豪門盛宴。但在網路媒體中，數字流的特徵讓這一切變得簡單、便宜，細分出一小類人，甚至一個人，做到一對一行銷都成為可能。（這一點在無線行銷中尤為突出）

顛覆意義

整合行銷是一場革命，整合行銷意味著變革。有兩種思考變革的方式：你可以思考，你來自何方；你可以思考，你將往何處走。

不論變革如何來臨，我們期望達成共識的是，變革是必要的。與時俱進的行銷：

1、必須在創造強力品牌概念方面更加具有戰略性，實現企業戰略。

2、必須重點關注與客戶接觸的全過程，引領全面的客戶體驗，與強力品牌概念結合起來。

3、必須以能向大量客戶進行行銷的方式提供適合客戶需要的定製型客戶體驗。

雙向三維五步推廣法

雙向：渠道規劃定位

自有渠道：打造屬於您的網際網路銷售運營資源-----------企業網站 商城（網店）部落格 微博

合作渠道：打造適合您的網際網路第三方網路推廣資源-----------論壇 B2B（商貿網站）分類信息 視頻 新聞平台 百度產品

三維：多層面行銷體系

橫向覆蓋：搶占適合您的網路渠道通路和信息覆蓋，展示企業信息和形象，讓客戶找到您、認識您，產生購買意願；

縱向深入：每個通路要塞聯通，將覆蓋的信息匯聚強化，讓客戶了解您、信任您和依賴您，營造網路銷售；

定向服務：策劃組織行業相關事件、軟文、病毒行銷，根據客戶區域分布和職業分布進行定點推廣，開發潛在客戶；

五步：行銷實施定位

第1步搶地盤： 客戶可能出現平台進行搶占，好讓客戶有機會找到您、發現你；

第2步初步認識：搶占的地盤進行有效的信息發布，客戶找到您時對您初步認識；

第3步強化印象：完善信息，各個渠道進行有效開發，客戶認識您並有個好的印象；

第4步增加信任：每個渠道通路信息匯聚，讓客戶信任您，進行購買；

第5步應勢利導：藉助事件、軟文、病毒行銷的引爆和傳播性，讓更多的網民發現您，依靠前面的基礎，開發更多潛在客戶。

注意事項

整合行銷，具有信息資源廣泛，傳播速度快的特點，但同時信息如果沒有得到有效的關注也會造成傳播不廣，淹沒於信息之中。更加精準的定位與切入，能夠更好地引起人們的關注度互動共鳴，是網路整合行銷的重中之重。為企業提供最貼身、最實際的口碑行銷、搜尋行銷、部落格行銷、微博行銷、品牌推廣、危機公關、輿情檢測、事件行銷等具體服務。在網路推廣過程中，以精準為目標，主要做到SEO搜尋引擎最佳化，產品網站+專題，軟文百科問答、論壇互動、微博，以及精準的富媒體硬廣告投放。結合多種形式，可以讓消費者對產品有更深入的了解。

利用網路媒體進行傳播，精準投放目標首先要做到的是最佳化SEO搜尋引擎，通過最佳化SEO引擎去主動影響搜尋結果，根據搜尋引擎的技術特點，主動去迎合搜尋引擎，從而達到讓網民更容易搜到信品牌及產品有價值的目的，使有價值的信息占據搜尋頁面的前幾個頁面。以SEO為中心，做好關鍵字的維護，通過這些關鍵字，建立暢通的信息獲知渠道，引導輿論方向，營造良好的口碑。

唯有做到以上幾點，才能更加好的迎合客戶需求，滿足時下消費者心理，也才能真正地開始整合行銷。

策略

推廣方法

信息發布

將有關的網站推廣信息發布在其他潛在用戶可能訪問的網站上，利用用戶在這些網站獲取信息的機會實現網站推廣的目的，適用於這些信息發布的網站包括線上黃頁、分類廣告、論壇、部落格網站、供求信息平台、行業網站等。信息發布是免費網站推廣的常用方法之一。

電子郵件

以電子郵件為主要的網站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業服務商的電子郵件廣告等。 基於用戶許可的Email行銷與濫發郵件（Spam）不同，許可行銷比傳統的推廣方式或未經許可的Email行銷具有明顯的優勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關係、提高品牌忠誠度等。

資源合作

通過網站交換連結、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網站之間實現互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網站連結策略，利用合作夥伴之間網站訪問量資源合作互為推廣。

每個企業網站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現為一定的訪問量、註冊用戶信息、有價值的內容和功能、網路廣告空間等，利用網站的資源與合作夥伴開展合作，實現資源共享，共同擴大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換連結是最簡單的一種合作方式，調查表明也是新網站推廣的有效方式之一。交換連結或稱互惠連結，是具有一定互補優勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱並設定對方網站的超級連結，使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站，達到互相推廣的目的。交換連結的作用主要表現在幾個方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜尋引擎排名中增加優勢、通過合作網站的推薦增加訪問者的可信度等。交換連結還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來說，每個網站都傾向於連結價值高的其他網站，因此獲得其他網站的連結也就意味著獲得了與合作夥伴和一個領域內同類網站的認可。

論壇搜尋

搜尋引擎推廣是指利用搜尋引擎、分類目錄等具有線上檢索信息功能的網路工具進行網站推廣的方法。由於搜尋引擎的基本形式可以分為網路蜘蛛型搜尋引擎（簡稱搜尋引擎）和基於人工分類目錄的搜尋引擎（簡稱分類目錄），因此搜尋引擎推廣的形式也相應地有基於搜尋引擎的方法和基於分類目錄的方法，前者包括搜尋引擎最佳化、關鍵字廣告、固定排名、基於內容定位的廣告等多種形式，而後者則主要是在分類目錄合適的類別中進行網站登錄。隨著搜尋引擎形式的進一步發展變化，也出現了其他一些形式的搜尋引擎，不過大都是以這兩種形式為基礎。

搜尋引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見的有：登錄免費分類目錄、登錄付費分類目錄、搜尋引擎最佳化、關鍵字廣告、關鍵字競價排名、網頁內容定位廣告等。

從發展的趨勢來看，搜尋引擎在網路行銷中的地位依然重要，並且受到越來越多企業的認可，搜尋引擎行銷的方式也在不斷發展演變，因此應根據環境的變化選擇搜尋引擎行銷的合適方式。

快捷網址

即合理利用網路實名、通用網址以及其他類似的關鍵字網站快捷訪問方式來實現網站推廣的方法。快捷網址使用自然語言和網站URL建立其對應關係，這對於習慣於使用中文的用戶來說，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網址要更加容易記憶的快捷網址就可以訪問網站，用自己的母語或者其他簡單的辭彙為網站“更換”一個更好記憶、更容易體現品牌形象的網址，例如選擇企業名稱或者商標、主要產品名稱等作為中文網址，這樣可以大大彌補英文網址不便於宣傳的缺陷，因為在網址推廣方面有一定的價值。隨著企業註冊快捷網址數量的增加，這些快捷網址用戶數據可也相當於一個搜尋引擎，這樣，當用戶利用某個關鍵字檢索時，即使與某網站註冊的中文網址並不一致，同樣存在被用戶發現的機會。

行銷技巧

整合行銷技巧細分可分以下幾點：

1、任何行銷方式都要融入搜尋思想。軟文行銷、論壇行銷、微博、視頻、社會化媒體行銷、網路公關等等行銷方式都要融入搜尋行銷的思想，因為在任何一種行銷方式中都需要搜尋。

2、社會化媒體行銷要融入網路公關的思想。社會化媒體可以與客戶產生互動，可以迅速的傳播信息，這時要時刻監控客戶的反應，很多企業危機都是從這裡爆發的，一旦發現客戶有不良反應，就要及時處理，消除隱患。

3、新聞行銷和社會媒體相結合。一個事件出來，可以先採取新聞報導的形式加以推廣，之後在以新聞為由頭在社會化媒體進行傳播，而社會化媒體的言論又可作為新聞行銷的內容源頭。

4、視頻行銷和可以廣告行銷相結合。視頻行銷可以採用“潤物細無聲”的方式予以傳播，而硬廣告則相反。將兩種方式予以結合，則給客戶巨大的衝擊力。

評價

在業界，整合行銷一直被譽為是社會經濟高速發展的產物，它從USP（獨特銷售主張）、定位等傳統的世界性行銷理論演變而來，是行銷手段和方式越來越對企業產生重要影響的背景下受到關注和重視的。尤其是網際網路大潮的影響下，企業行銷手段更加多樣化，而對行銷工具的整合也成為企業面對市場競爭的一種必然選擇。

在企業整合行銷的手段和工具中，O2O、團購、SEM和SEO這四類是十分受到關注的傳統網路行銷。不難發現，這四類行銷方式都具有一個共同的特徵就是對數據的跟蹤反饋非常直觀和明確。來自相關的統計機構檢測，企業SEM的廣告投入已經占據整個企業廣告預算的70%--80%，無獨有偶的是2012年網際網路搜尋引擎本土巨頭百度全年營收超過央視的數據也印證了這一點。

企業整合行銷絕對不是個案，而成為整個社會發展的趨勢。這是因為在社會經濟發展的背景下，社會產品和選擇的渠道更加多樣化，消費者的個性化需求得到充分發展，在選擇和接受產品及企業信息的方式上，有了更加多元化的選擇，再加上消費者本身就受到生活環境、教育程度、消費方式等多重因素的影響，企業單一的行銷方式已經遠遠不能跟上這一發展趨勢。比如消費者在選擇就餐時，在飲食口味、消費能力、就餐需求及就餐便利性的選擇上就會導致不同的結果，分別可能出現網上訂餐、電話或者手機訂餐以及團購餐券等形式消費，其與企業對應的行銷方式也就分別不同。

在行銷成本日益增高的今天，整合行銷已經是必須採取的行銷策略。企業整合行銷的必然與越來越多新的行銷工具的出現有著重要關係，最典型的表現就是手機移動網際網路發展帶來的APP企業套用。APP行銷是WAP行銷發展到一定階段的產物，二者都來源於企業對移動行銷的重視。