《商務談判（第3版）》是一本清華大學出版社出版的圖書，作者是馮華亞、張錫東、馬乾朝、周堃，本書從實踐出發，以必要的商務談判理論為依據，以培養學生的商務談判實際技能為重點，對商務談判的基本理論和實際中的具體運用做了全面的闡述，使理論與實踐緊密地結合在一起。本書相關案例的選用充分考慮了我國的具體國情，符合中國文化的特點，側重套用性和實踐性，既易於理解掌握，又有利於指導商務談判的具體實踐。
基本介紹
- 書名：商務談判（第3版）
- 作者：馮華亞、張錫東、馬乾朝、周堃
- 出版社：清華大學出版社
- ISBN：9787302409816
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
馮華亞主編的《商務談判（第3版）》從實踐出發，以必要的商務談判理論為依據，以培養學生的商務談判實際技能為重點，對商務談判的基本理論和實際中的具體運用做了全面的闡述，使理論與實踐緊密地結合在一起。本書相關案例的選用充分考慮了我國的具體國情，符合中國文化的特點，側重套用性和實踐性，既易於理解掌握，又有利於指導商務談判的具體實踐。
《商務談判（第3版）》主要對商務談判的基本知識、談判的計畫與管理、談判的開局與較量過程、談判策略的運用、討價還價、談判結束、談判的技巧、商務談判的基本禮儀和國際商務談判的基本知識以及在實際套用過程中的技巧進行了闡述，並結合每章的內容，給出了思考題、實例練習和案例分析，以提高談判的實際技能。
《商務談判（第3版）》可作為高職高專市場行銷、商務等經濟管理類專業教材，亦可供商務談判工作人員學習參考。
圖書目錄
第一章 商務談判概論第一節 什麼是商務談判一、商務談判的概念和實質二、商務談判的特點三、商務談判的成果價值評價標準四、商務談判的要素第二節 商務談判的類型及原則一、商務談判的類型二、商務談判的原則三、談判的相關理論本章小結本章習題第二章 商務談判的組織與管理第一節 商務談判的計畫一、為什麼要制訂談判計畫二、商務談判計畫的內容三、制訂談判計畫需要考慮的因素四、制訂談判計畫的過程第二節 商務談判的組織與管理一、談判小組的構建二、談判人員的選擇三、談判人員具備的素質與能力四、談判小組的負責人五、談判人員的分工與相互支持六、對談判的管理和控制本章小結本章習題第三章 商務談判的開局第一節 商務談判的開局一、商務談判的過程二、談判的開局三、開局氣氛建立的必要性四、如何建立良好的開局氣氛五、開局氣氛建立的過程六、談判人員的精力分配七、開局應該注意的事項第二節 商務談判開局的策略一、具體談判的結構二、談判開局的方式與原則三、商務談判開局策略四、使用談判開局的策略應該注意的問題五、開局策略的調整六、開局的策略要能夠激發對方的欲望本章小結本章習題第四章 商務談判的磋商與策略第一節 談判的磋商與較量一、談判磋商階段應遵循的原則二、磋商過程的注意事項三、談判目標和方案的調整四、談判磋商過程時間因素的利用第二節 較量過程的威脅與僵局一、威脅戰術二、應對競爭者的威脅三、談判中施加壓力四、談判較量過程中的僵局五、談判中的障礙第三節 磋商過程的策略一、商務談判策略的含義與特徵二、較量過程針對人心理因素的策略三、談判中針對對方人員的策略四、針對談判過程的策略五、商務談判不同地位的應對策略六、針對對方談判作風的策略七、針對談判人員不同性格的策略八、談判經常使用的一些策略九、談判人員應具備的應變意識第四節 商務談判的讓步與進展一、對談判讓步的認識二、讓步的原則和因素三、讓步的方式四、讓步的種類五、買賣雙方可作為讓步的內容六、讓步中的錯誤七、迫使對方讓步的策略八、取得談判的進展本章小結本章習題第五章 價格談判第一節 價格的內涵一、談判中價格的內涵二、談判中對價格貴的理解三、賣方對價格的解釋四、買方對價格的評論五、進行報價解釋時必須遵循的原則六、價格談判中應該注意的幾個問題第二節 報價的策略和技巧一、報價的基本要求二、報價的基礎與基本原則三、報價的先後四、報價的方式與實施五、報價的策略六、如何對待對方的報價第三節 討價還價一、討價還價的目的二、討價三、還價前的準備四、如何還價五、討價還價中的讓步方法六、價格談判中讓步要注意的問題第四節 價格談判策略與技巧一、價格範圍的確定二、發現對方價格臨界點的方法三、價格談判策略與技巧本章小結本章習題第六章 商務談判的結束第一節 商務談判結束過程一、結束談判的時機二、談判結束的時間三、談判結束的策略四、談判結束時的檢索五、確保交易條款的準確無誤六、談判的記錄七、談判後的管理第二節 結束談判的方法與技巧一、達到合作的條件二、有效結束談判的方式與技巧本章小結本章習題第七章 商務談判的溝通技巧第一節 商務談判語言的類型一、商務外交語言二、商務法律語言三、商務性軍事語言四、商務文學語言第二節 商務談判中的溝通技巧一、說話的技巧二、提問的技巧三、回答的技巧四、說服的技巧五、示範的技巧六、電話洽談的技巧本章小結本章習題第八章 商務談判禮儀第一節 禮儀概述一、禮儀的定義二、禮儀的地位與作用三、談判禮儀的基本原則第二節 談判人員的個人禮儀一、儀表（規範的個人行為）二、見面握手與介紹三、談判人員服飾的基本要求四、西裝的穿著五、談判人員日常服裝“五忌”六、服飾方面的注意事項第三節 宴請禮儀一、宴請的分類二、宴請的組織三、赴宴四、餐具的使用第四節 與談判相關專題活動的禮儀一、開業慶典二、展銷會三、發布會四、參觀本章小結本章習題第九章 國際商務談判第一節 國際商務談判的概述一、國際商務談判的概念二、國際商務談判的類型三、國際商務談判的環境第二節 國際商務談判的過程與策略選擇一、準備階段二、實質性談判階段三、協定簽訂階段四、後續階段第三節 不同國家和地區的商業習俗及風俗習慣一、美國二、日本三、英國四、德國五、法國六、俄羅斯七、猶太商人八、中國台灣和香港地區九、北歐人十、阿拉伯國家本章小結本章習題參考文獻
