《商務談判實務（第3版）》是2013年電子工業出版社出版的圖書，作者是陳文漢。
基本介紹
- 中文名：商務談判實務（第3版）
- 作者：陳文漢
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2013年08月
- 頁數：312 頁
- 開本：16 開
- ISBN：9787121208089
內容簡介,目 錄,
內容簡介
全書共11 章，包括商務談判概論、商務談判的心理、商務談判準備、商務談判開局報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的結束、商務談判的管理、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判中的文化與禮儀以及商務談判實戰演練。本書對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行了拓展，極大地豐富了教師的課堂教學，教師可根據各校的具體情況進行取捨。各章均附有綜合實訓、綜合練習等內容，便於學生對所學知識的鞏固與運用。 本書系統、務實、簡明，理論基礎紮實，可操作性強，可作為高等院校市場行銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者的參考用書。
目 錄
第1 章 商務談判概論 .............................1
1.1 商務談判的概念與特徵 .......................... 2
1.1.1 談判的概念 ...................................... 2
1.1.2 商務談判的定義與特徵 .................... 5
1.2 商務談判的類型與內容 .......................... 6
1.2.1 商務談判的類型 .............................. 6
1.2.2 商務談判的內容 ............................ 14
1.3 商務談判的原則與評判標準 ................ 17
1.3.1 商務談判的原則 ............................ 17
1.3.2 商務談判的評判標準 .................... 21
1.4 商務談判模式 ........................................ 22
1.4.1 商務談判的APRAM 模式 ............ 22
1.4.2 商務談判的“雙贏”談判模式 .... 23
綜合實訓 ......................................................... 26
綜合練習 ......................................................... 27
第2 章 商務談判的心理 .............................. 30
2.1 商務談判心理概述 ................................ 31
2.1.1 商務談判心理的概念 .................... 31
2.1.2 商務談判心理的特點 .................... 32
2.1.3 商務談判的心理機制 .................... 32
2.2 商務談判需要與動機 ............................ 36
2.2.1 商務談判需要 ................................ 36
2.2.2 商務談判動機 ................................ 41
2.3 商務談判中的個性利用 ........................ 43
2.3.1 氣質 ................................................ 43
2.3.2 性格 ................................................ 45
2.3.3 能力 ................................................ 46
2.4 其他商務談判心理的運用 .................... 48
2.4.1 如何利用談判期望心理 ................ 48
2.4.2 正確運用商務談判的感覺和知覺
........................................................ 49
2.4.3 商務談判情緒及調控 .................... 52
2.4.4 商務談判中心理挫折的防範與
應對 ................................................ 54
綜合實訓 ......................................................... 56
綜合練習 ......................................................... 59
第3 章 商務談判準備 .................................. 63
3.1 商務談判的信息準備 ............................ 65
3.1.1 商務談判信息的概念和作用 ........ 65
3.1.2 商務談判信息準備的內容 ............ 67
3.1.3 信息資料的蒐集與整理 ................ 69
3.2 商務談判的組織準備 ............................ 70
3.2.1 談判小組的結構和規模 ................ 70
3.2.2 確定談判小組負責人和談判小組
成員 ................................................ 72
3.3 商務談判方案的制定 ............................ 73
3.3.1 商務談判方案制定的要求 ............ 74
3.3.2 商務談判方案制定的內容 ............ 74
3.4 商務談判物質條件的準備 .................... 78
3.4.1 談判場所的選擇 ............................ 78
3.4.2 談判會場的布置 ............................ 79
3.4.3 食宿安排 ........................................ 81
3.5 模擬談判 ................................................ 81
3.5.1 模擬談判的意義 ............................ 82
3.5.2 模擬談判的內容 ............................ 82
3.5.3 模擬談判的方式 ............................ 82
3.5.4 模擬談判的方法 ............................ 82
綜合實訓 ......................................................... 83
綜合練習 ......................................................... 85
第4 章 商務談判開局與報價 ................. 87
4.1 商務談判的開局 .................................... 88
4.1.1 商務談判開局的作用及其目標
........................................................ 88
4.1.2 開局目標的設計 ............................ 89
4.1.3 談判開局的表達 ............................ 91
4.1.4 談判開局的實現 ............................ 95
4.2 營造談判氣氛 ........................................ 97
4.2.1 高調氣氛 ........................................ 98
4.2.2 低調氣氛 ...................................... 100
4.2.3 自然氣氛 ...................................... 104
4.3 報價策略 .............................................. 106
4.3.1 報價的含義及原則 .................... 106
4.3.2 報價原則 ...................................... 108
4.3.3 報價順序與方式 .......................... 109
4.3.4 報價的表達方式 .......................... 111
綜合實訓 .................................................. 112
綜合練習 .................................................. 112
第5 章 商務談判價格磋商與再談判 ...... 116
5.1 討價 ...................................................... 118
5.1.1 價格評論 ...................................... 118
5.1.2 討價的定義和作用 ...................... 118
5.1.3 討價的方式 .................................. 118
5.1.4 討價的次數 .................................. 119
5.1.5 討價的態度 .................................. 120
5.1.6 討價的方法 .................................. 121
5.2 還價 ...................................................... 122
5.2.1 還價前的準備 .............................. 122
5.2.2 還價的方式 .................................. 123
5.2.3 還價起點 ...................................... 125
5.2.4 還價的次數 .................................. 125
5.2.5 還價的措施 .................................. 125
5.3 討價還價中的讓步 .............................. 126
5.3.1 討價還價的範圍 .......................... 126
5.3.2 討價還價中的讓步 ...................... 128
5.4 商務談判小結與再談判 ...................... 132
5.4.1 商務談判小結 ................................. 132
5.4.2 商務談判的再談判 ...................... 135
綜合實訓 ....................................................... 136
綜合練習 ....................................................... 136
第6 章 商務談判的結束 .......................141
6.1 商務談判終結的判斷與結束方式 ...... 142
6.1.1 商務談判終結的判斷 .................. 142
6.1.2 商務談判成交的促成 .................. 145
6.1.3 商務談判終結前應注意的問題
..................................................... 147
6.1.4 商務談判的可能結果及結束
方式 .............................................. 148
6.2 商務談判備忘錄的簽訂 ...................... 150
6.2.1 備忘錄的含義、特點及類型 ...... 150
6.2.2 商務談判備忘錄的撰寫 .............. 151
6.3 商務談判契約的簽訂 .......................... 151
6.3.1 商務談判契約的特徵 .................. 151
6.3.2 商務談判契約的總體構成 .......... 152
6.3.3 商務談判契約的簽約過程 .......... 152
6.3.4 商務談判契約的格式 .................. 153
6.4 商務談判契約的履行與糾紛的處理
............................................................. 153
6.4.1 商務談判契約的履行 .................. 153
6.4.2 商務談判契約糾紛的處理 .......... 154
綜合實訓 ....................................................... 158
綜合練習 ....................................................... 159
第7 章 商務談判的管理 .......................162
7.1 商務談判的主持 .................................. 163
7.1.1 主持人的職責 .............................. 163
7.1.2 主持談判的依據 .......................... 165
7.2 商務談判過程中的管理 ...................... 168
7.2.1 高層領導對談判過程的巨觀管理
..................................................... 168
7.2.2 談判班子負責人對談判小組的
管理 ............................................... 170
7.2.3 談判人員行為的管理 .................. 170
7.2.4 談判信息的傳遞 .......................... 171
7.2.5 商務談判時間的管理 .................. 174
7.3 商務談判後的管理 .............................. 174
7.3.1 談判總結 ...................................... 174
7.3.2 談判總結的基本步驟 .................. 176
7.3.3 商務談判人員的獎勵 .................. 176
7.3.4 談判關係的維護 .......................... 177
綜合實訓 ....................................................... 177
綜合練習 ....................................................... 178
第8 章 商務談判技巧 .........................181
8.1 打破僵局的技巧 .................................. 182
8.1.1 僵局產生的原因 .......................... 183
8.1.2 破解僵局的方法 .......................... 184
8.2 對付威脅的技巧 .................................. 189
8.2.1 談判中的威脅 .............................. 191
8.2.2 對付威脅的技巧 .......................... 192
8.3 對付進攻的技巧 .................................. 193
8.4 商務談判中的溝通技巧 ...................... 197
8.4.1 禮貌交談與實力較量 .................. 197
8.4.2 送出信息 ...................................... 199
8.4.3 接收信息 ...................................... 203
8.4.4 各式交談 ..................................... 206
綜合實訓 ....................................................... 209
綜合練習 ....................................................... 210
第9 章 商務談判策略 ................................ 214
9.1 商務談判策略概述 .............................. 215
9.1.1 商務談判策略的含義 .................. 215
9.1.2 商務談判策略的環境 .................. 216
9.2 商務談判策略的採用 .......................... 218
9.2.1 按對手的態度制定策略 .............. 218
9.2.2 按對手的實力制定策略 .............. 219
9.2.3 按對手的談判作風制定策略 ...... 221
9.2.4 讓步策略 ..................................... 222
9.3.5 最後階段的策略 .......................... 233
綜合實訓 ....................................................... 235
綜合練習 ....................................................... 237
第10 章 商務談判中的文化與禮儀 ......239
10.1 商務談判中的文化差異 .................... 240
10.1.1 跨文化談判概述 ........................ 240
10.1.2 文化差異對談判的影響 ............ 242
10.1.3 商務談判中應對文化差異的
策略 ............................................ 244
10.2 不同國家和地區商人的談判風格
............................................................ 245
10.2.1 日本人的談判風格 .................... 245
10.2.2 美國商人的談判風格 ................ 248
10.2.3 歐洲商人的談判風格 ................ 250
10.2.4 阿拉伯商人的談判風格 ............ 258
10.2.5 中國人的談判風格 .................... 261
10.3 商務談判禮儀 .................................... 263
10.3.1 會面禮儀 .................................... 263
10.3.2 商務談判過程禮儀 .................... 268
10.3.3 宴請禮儀 .................................... 270
10.3.4 饋贈的禮儀 ................................ 275
綜合實訓 ....................................................... 278
綜合練習 ....................................................... 279
第11 章 商務談判實戰演練 .................284
11.1 談判案例分析方法 ............................ 285
11.1.1 案例分析的目的 ........................ 285
11.1.2 案例分析的內容 ........................ 286
11.1.3 案例分析的方法 ........................ 286
11.1.4 實例分析示範 ........................... 288
11.1.5 如何書寫案例分析文章 ............ 289
11.2 商務談判學生作業範例 .................... 290
11.2.1 商務談判案例分析報告 ............ 290
11.2.2 商務談判實訓報告 .................... 292
11.3 商務談判模擬演練 ............................ 294
11.3.1 商務談判情景模擬教學的
設計 ............................................ 294
11.3.2 模擬談判的方式 ........................ 295
11.4 商務談判模擬大賽 ............................ 297
11.4.1 商務談判模擬比賽的宣傳發動 297
11.4.2 商務談模擬大賽流程 ................ 298
11.4.4 商務談判模擬大賽選用案例 .... 301
參考文獻 ............................................... 304
