《現代經濟與管理類規劃教材:商務談判實務》共10章，分別從不同的方面講述了商務談判的相關理論和實務，具體內容包括商務談判概述，商務談判的藝術，各國及各地區的商業文化、風俗與禮儀，商務談判的程式，商務契約條款的談判，談判成交點預測的方法，契約條款談判預測方法的套用，價格條件談判成交點預測方法的套用，商務風險的規避，商務談判隊伍的組織。
基本介紹
- 書名：現代經濟與管理類規劃教材:商務談判實務
- 出版社：清華大學出版社,北京交通大學出版社
- 頁數：287頁
- 開本：16
- 品牌：清華大學出版社
- 作者：潘馬琳
- 出版日期：2012年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787512111639, 7512111630
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《現代經濟與管理類規劃教材:商務談判實務》可供高等院校各相關專業“商務談判”課程的學生使用，同時也可供企業談判人員在工作實踐中杏閱和參考。
圖書目錄
第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念和特點
1.1.1 對談判的認識
1.1.2 談判的特點
1.1.3 商務談判的概念與特點
1.1.4 涉外商務談判的概念與特點
1.2 商務談判的基本模式
1.3 商務談判的種類
1.4 商務談判的具體類型
1.5 正確談判意識的樹立
1.6 商務談判的基本原則
1.7 運用“談判議題整合法”達到“雙贏”效果
案例分析
複習思考題
第2章 商務談判的藝術
2.1 需求理論在商務談判中的套用
2.1.1 生理需求在商務談判中的具體體現
2.1.2 安全和尋求保障的需求在談判中的具體體現
2.1.3 愛與歸屬的需求在談判中的具體體現
2.1.4 獲得尊重的需求在談判中的具體體現
2.1.5 自我實現的需求在談判中的具體體現
2.2 商務談判中的思維藝術
2.2.1 人類的思維方法
2.2.2 對概念的理解和把握
2.3 思維的程式
2.4 各種思維方法的運用
2.4.1 比較、抽象和概括方法的運用
2.4.2 歸納與演繹方法的運用
2.4.3 分析和綜合方法的運用
2.5 思維的藝術和技巧
案例分析
複習思考題
第3章 各國及各地區的商業文化、風俗與禮儀
3.1 各國及各地區的商業文化
3.1.1 美國人
3.1.2 德國人
3.1.3 法國人
3.1.4 英國人
3.1.5 斯堪的納維亞人（北歐人）
3.1.6 東歐人
3.1.7 非洲人
3.1.8 阿拉伯人
3.1.9 日本人
3.1.10 中國香港人
3.2 商務談判的禮儀與修養
3.2.1 服飾
3.2.2 談判中的經常性禮儀
3.2.3 舉止
3.2.4 言行
3.2.5 禮物
3.2.6 日常禮貌
3.3 正式商務洽談時待客與出訪的禮節
3.3.1 迎來送往的禮節
3.3.2 會談的禮節
3.3.3 會務活動的禮節
3.3.4 簽字儀式的禮節
3.3.5 住宿安排的禮節
3.3.6 設宴款待的禮節
3.3.7 電話聯絡的禮節
3.3.8 偶遇交談的禮節
3.4 一些國家或地區的習俗與禁忌
3.4.1 日本
3.4.2 美國
3.4.3 英國
3.4.4 法國
3.4.5 德國
3.4.6 中東
案例分析
複習思考題
第4章 商務談判的程式
4.1 準備階段
4.1.1 自身分析
4.1.2 對手分析
4.1.3 談判隊伍的組織
4.1.4 談判地點的選擇
4.1.5 談判目標、策略、計畫的制訂
4.1.6 模擬談判
4.2 接觸階段
4.2.1 營造談判氣氛
4.2.2 摸底
4.2.3 修正談判計畫
4.3 實質性階段
4.3.1 正確報價
4.3.2 反覆磋商
4.3.3 善於運用溝通與說服技巧
4.3.4 技術談判
4.4 協定階段
4.4.1 交易的促成
4.4.2 簽約
4.5 執行階段
4.6 談判中經常運用的技巧
案例分析
複習思考題
第5章 商務契約條款的談判
5.1 涉外商務契約概述
5.1.1 涉外商務契約的概念、特點與種類
5.1.2 涉外商務契約的基本內容
5.1.3 涉外商務契約的結構
5.2 商務契約條款談判的原則
5.3 商務契約條款的構成
5.4 商務契約條款談判實務
5.4.1 字斟句酌
5.4.2 前後呼應
5.4.3 公正實用
5.4.4 隨寫隨定
……
第6章 談判成交點預測的方法
第7章 契約條款談判預測方法的套用
第8章 價格條件談判成交點預測方法的套用
第9章 商務風險的規避
第10章 商務談判隊伍的組織
附錄A “商務談判”課程測試題及參考答案
附錄B 商務談判常用辭彙英漢對照表
參考文獻
1.1 商務談判的概念和特點
1.1.1 對談判的認識
1.1.2 談判的特點
1.1.3 商務談判的概念與特點
1.1.4 涉外商務談判的概念與特點
1.2 商務談判的基本模式
1.3 商務談判的種類
1.4 商務談判的具體類型
1.5 正確談判意識的樹立
1.6 商務談判的基本原則
1.7 運用“談判議題整合法”達到“雙贏”效果
案例分析
複習思考題
第2章 商務談判的藝術
2.1 需求理論在商務談判中的套用
2.1.1 生理需求在商務談判中的具體體現
2.1.2 安全和尋求保障的需求在談判中的具體體現
2.1.3 愛與歸屬的需求在談判中的具體體現
2.1.4 獲得尊重的需求在談判中的具體體現
2.1.5 自我實現的需求在談判中的具體體現
2.2 商務談判中的思維藝術
2.2.1 人類的思維方法
2.2.2 對概念的理解和把握
2.3 思維的程式
2.4 各種思維方法的運用
2.4.1 比較、抽象和概括方法的運用
2.4.2 歸納與演繹方法的運用
2.4.3 分析和綜合方法的運用
2.5 思維的藝術和技巧
案例分析
複習思考題
第3章 各國及各地區的商業文化、風俗與禮儀
3.1 各國及各地區的商業文化
3.1.1 美國人
3.1.2 德國人
3.1.3 法國人
3.1.4 英國人
3.1.5 斯堪的納維亞人（北歐人）
3.1.6 東歐人
3.1.7 非洲人
3.1.8 阿拉伯人
3.1.9 日本人
3.1.10 中國香港人
3.2 商務談判的禮儀與修養
3.2.1 服飾
3.2.2 談判中的經常性禮儀
3.2.3 舉止
3.2.4 言行
3.2.5 禮物
3.2.6 日常禮貌
3.3 正式商務洽談時待客與出訪的禮節
3.3.1 迎來送往的禮節
3.3.2 會談的禮節
3.3.3 會務活動的禮節
3.3.4 簽字儀式的禮節
3.3.5 住宿安排的禮節
3.3.6 設宴款待的禮節
3.3.7 電話聯絡的禮節
3.3.8 偶遇交談的禮節
3.4 一些國家或地區的習俗與禁忌
3.4.1 日本
3.4.2 美國
3.4.3 英國
3.4.4 法國
3.4.5 德國
3.4.6 中東
案例分析
複習思考題
第4章 商務談判的程式
4.1 準備階段
4.1.1 自身分析
4.1.2 對手分析
4.1.3 談判隊伍的組織
4.1.4 談判地點的選擇
4.1.5 談判目標、策略、計畫的制訂
4.1.6 模擬談判
4.2 接觸階段
4.2.1 營造談判氣氛
4.2.2 摸底
4.2.3 修正談判計畫
4.3 實質性階段
4.3.1 正確報價
4.3.2 反覆磋商
4.3.3 善於運用溝通與說服技巧
4.3.4 技術談判
4.4 協定階段
4.4.1 交易的促成
4.4.2 簽約
4.5 執行階段
4.6 談判中經常運用的技巧
案例分析
複習思考題
第5章 商務契約條款的談判
5.1 涉外商務契約概述
5.1.1 涉外商務契約的概念、特點與種類
5.1.2 涉外商務契約的基本內容
5.1.3 涉外商務契約的結構
5.2 商務契約條款談判的原則
5.3 商務契約條款的構成
5.4 商務契約條款談判實務
5.4.1 字斟句酌
5.4.2 前後呼應
5.4.3 公正實用
5.4.4 隨寫隨定
……
第6章 談判成交點預測的方法
第7章 契約條款談判預測方法的套用
第8章 價格條件談判成交點預測方法的套用
第9章 商務風險的規避
第10章 商務談判隊伍的組織
附錄A “商務談判”課程測試題及參考答案
附錄B 商務談判常用辭彙英漢對照表
參考文獻
