商務談判（第3版）

內容簡介

本書是清華大學出版社組織編寫的一套全國統編教材中的一本。編者在第2版的基礎上，對部分內容進行了修訂，保留了第2版的特點，修改了不足，增加了最新案例。全書共十二章，分為商務談判基礎理論和商務談判實務兩篇。第一篇包括談判概述、商務談判概述、商務談判準備、談判者素質與談判心理、商務談判過程；第二篇包括商務談判語言技巧、商務談判策略、商務談判中僵局的處理、談判契約的履行、商務談判的禮儀與禁忌、國際商務談判中的文化差異及談判風格、模擬商務談判實訓與商務談判典型案例。

圖書目錄

第一篇商務談判基礎理論

第一章談判概述 1

第一節談判的含義 1

一、正確認識談判 2

二、談判的概念 4

三、談判是市場經濟發展的產物 7

四、談判的特徵 9

第二節談判的代表性理論 12

一、博弈論與談判 12

二、“黑箱”理論與談判 14

第三節談判的基本原則 16

一、談判是雙方的合作 16

二、避免在立場上磋商問題 18

三、提出互利選擇 19

四、區分人與問題 20

本章小結 22

自測題 23

案例分析 23

閱讀資料 24

第二章商務談判概述 26

第一節商務談判的概念和特徵 26

一、商務談判的概念 26

二、商務談判的特徵 28

第二節商務談判的原則和作用 30

一、商務談判的基本原則 30

二、商務談判的作用 32

第三節商務談判的類型和內容 33

一、商務談判的類型 33

二、商務談判的內容 40

本章小結 47

自測題 47

案例分析 47

閱讀資料 54

第三章商務談判準備 55

第一節談判人員準備 56

一、談判班子的規模 56

二、談判人員應具備的素質 57

三、談判人員的配備 62

第二節談判信息的積累和信息的收集 64

一、資訊理論與談判 64

二、掌握談判信息 66

三、掌握市場行情 67

四、信息收集的主要方法與途徑 69

第三節擬訂談判方案 73

一、選擇談判對手 73

二、制定談判目標 74

三、談判方案的基本要求 77

第四節談判物質條件的準備 78

一、談判場所的選擇 78

二、通信設施的完備 79

三、談判房間的布置 79

四、談判人員的食宿安排 80

本章小結 80

自測題 80

案例分析 80

閱讀資料 81

第四章談判者素質與談判心理 84

第一節馬斯洛需要層次理論 84

一、需要的含義 84

二、需要層次理論 85

商務談判（第3版）

基本介紹

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