銷售員一定要知道的心理學知識

內容簡介

銷售是一個過程。就單純地達成交易而言，這個過程受多方面因素的影響，成效時間上有著不確定性。從銷售員第一次接觸客戶時起，雙方針對產品的心理暗戰就開始了，而且都固守各自的利益中心點，試圖實現個人利益的最大化。可見，銷售就是一場心理較量，實現成交體現的就是銷售員的心理戰術能力。

那么，從心理學的視角來說，銷售的心理過程意味著什麼呢？

朝陽編著的《銷售員一定要知道的心理學知識》結合銷售實踐中的最新案例，從心理學的角度對銷售過程進行了全新的闡述，對銷售人員的銷售實踐具有較強的指導意義。

第一章解除心理防線，初次見面就要贏得客戶的信任

赫克金法則：誠信是銷售成功的保證

首因效應：價值百萬的第一印象

要接近客戶，首先應消除客戶的戒備心理

用專業形象和個人涵養來贏得客戶的尊重

誠實地對待客戶，客戶才會信任你

破冰現象：用興趣點架起與客戶間溝通的橋樑

使用肢體語言，傳遞口語無法表達的信息

在未建立信任之前，切忌先談及銷售話題

讓客戶意識到，你是個肯負責任的銷售員

自己人效應：多談談彼此都熟悉的人或物

第二章發掘心理需求，多聽巧問尋找客戶需求點

望聞問切：運用中醫療法為銷售診脈

放棄主觀臆想，多給客戶一些表達空間

傾聽與詢問是打開客戶心門的兩把鑰匙

精確地掌握客戶的需求，成功的機率會更大

有意識地傾聽，抓住有利於銷售的關鍵點

聽懂客戶的弦外之音，並及時作出回應

擺脫有效聆聽的障礙，提高傾聽的質量

開放式提問：讓客戶暴露出更多的需求

否定式提問法：順利套出客戶的需求

創造需求：幫助客戶發現自己的需求

將發掘客戶需求轉化為幫助客戶解決問題

第三章進行心理暗示，以“是”引導客戶的心理走向

以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你

使用高明的提問術，讓客戶跟著你的思路走

劇場效應：在演示中抓住顧客的心

設定封閉式提問，潛入客戶思維

語言暗示：趁機向客戶透露重要信息

催眠式引導：讓客戶一開始就說“是”

轉換法：將話題引向自己期待的方向

利益引導法：有效利用客戶的趨利心理

告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到

破窗效應：利用環境條件進行誘導和暗示

第四章鎖定心理取向，使客戶注意力集中於產品價值