基本介紹
- 中文名：懂心理會銷售
- 作者：張超
- 出版時間：2012年11月
- 出版社：中國紡織出版社
- 頁數：280 頁
- ISBN：978-7-5064-8925-6
- 定價：35 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- 副標題：銷售員必知的心理學
- 版次：1版1次
- 字數：217千字
內容簡介,目錄,
內容簡介
銷售就是一場心理博弈戰,是銷售人員與客戶之間心與心的互動。客戶所作出的任何購買行為都是由他的心理因素來決定的。如果你想成功地賣出產品,就必須讀懂客戶心理和了解客戶需求。在這個充滿競爭的時代,一個銷售員的成功往往不是因為他聰明,而是因為他精通銷售心理學!本書通過生動的事例,從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述,讓你在銷售道路上走得更順暢,讓你的銷售業績變得更加突出。
目錄
第一章 走入客戶的內心世界
—洞察客戶的購買心理
上當受騙:顧客畏懼推銷的第一理由/3
挑揀商品:嫌貨才是買貨人/6
物美價廉:顧客心中的商品/9
巧用對比:有比較才能看出優勢/12
逆向思維:反著說比順著說更能吸引顧客/15
客戶需要你:銷售的最高境界/19
雙贏心理:讓雙方在交易中都獲利/22
勤快走進客戶:廣撒網才能多撈魚/25
第二章 拉近與客戶的心理距離
—讓你了解客戶心裡的心理效應
微笑效應:讓微笑永遠掛在自己的臉上/31
聆聽效應:有時聽比說重要/34
親和力效應:讓自己充滿親和力/37
開場白效應:從一開始就打動人心/40
首因效應:自信的人最受歡迎/43
借勢效應:他人的一句話勝於你的十句話/47
投其所好效應:最有效的銷售進攻/50
心態效應:銷售要有好心態/53
快樂效應:快樂心理帶來快樂銷售/56
好奇心效應:奇妙的東西最受人關注/59
第三章 打開客戶“心鎖”的銷售密碼
—讓你事半功倍的心理定律
哈默定律:需求與銷售同行/65
斯通定律:銷售從被拒絕開始/68
奧美定律:無微不至的服務是永恆的真理/71
二八定律:每一個人都渴望被關心/74
伯內特定律:讓客戶牢牢記住你的產品/刀
2,p0定律:讓客戶喜歡自己/80
跨欄定律:不斷地超越自己/83
奧納西斯定律:第一時間占領客戶資源/86
原一平定律:成交源於不斷失敗的積累/ 90
二選一定律:看誰能夠成為主角/93
第四章 激起客戶的購買意願和興趣
—把握客戶的需求心理
讓客戶對產品產生濃厚的興趣/ 99
免費試用是一個不錯的辦法/102
在任何銷售過程中都要盯緊目標/105
讓客戶體會到安全感/108
解決客戶心中所有的疑慮/111
讓客戶親身體驗才能證明產品的價值/115
不同的需求來自不同的心理變化/118
換位思考是了解客戶心理的有效方法/121
把握客戶購買需求的實用技巧/123
第五章 從肢體語言上洞察客戶的心理
—銷售讀心術
臉色表明客戶是否願意繼續x談/129
嘴是最好的信息傳播渠道/132
頭部動作往往先於決策的制定/136
眼睛的表現關不住心靈的秘密/139
手的動作泄露客戶是否在敷衍/142
從姿勢看人心/146
口頭要求往往是客戶最關心的點/149
客戶長篇大論時只需要你傾聽/152
第六章 把話說到客戶的心坎上
—銷售中的話語引導術
學會引導客戶的注意力/157
每一個銷售過程都是為了成交/ 160
讓客戶自己作決定/163
利用慣性思維說服客戶/166
有時退一步才能進兩步/170
千萬不要讓客戶對成交留有不滿/173
讓客戶產生好奇心/176
成為客戶依賴的對象/ 179
第七章 從客戶的心理突破點入手
—銷售方法不能千篇一律
情感型客戶:要打動其心/185
獨特型客戶:要宣揚個性/188
幹練型客戶:切勿長篇大論/191
猶豫不決型客戶:給出建議促進成交門194
愛慕虛榮型客戶:要以讚美為先/197
節約儉樸型客戶:要強調價格優勢/201
時間觀念型客戶:要講究效率/205
專制型客戶:要謹言慎行/208
第八章 在情感上操控客戶
—用情感投資捕捉客戶的心
讓客戶掏錢攻心為上/213
恭維客戶要抓準客戶心/217
想客戶之所想,急客戶之所急/220
把訂單留下,把成就感送給客戶/223
找到客戶的根本心理需求/226
在客戶身上多投資情感/229
對客戶多一些讚美和恭維/232
真買來了解客戶的需求/235
客戶需要被尊重的心理/238
第九章 別讓小問題毀了大訂單
—銷售不能忽視細節
注重儀表的每一個細節/245
打電話不是小事/248
找到與客戶的相同點/251
專業術語會讓客戶如墜雲端/255
成交的突破口就在小事之中/258
幫客戶號住秘密/262
成為客戶的朋友/265
贏了時間,贏了訂單/268
參考文獻/271
