《銷售心理學》是2016年北京日報出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售心理學
- 作者：郜紹輝
- 出版時間：2016年8月1日
- 出版社：北京日報出版社
- ISBN：9787547721728
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
銷售心理學是闡述銷售活動中關於心理現象的一門科學，它以銷售活動為主線，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的套用。它不僅僅是銷售技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成交易目的，這正是銷售心理學的主要意圖。
本書融合多年銷售實戰經驗，通過理論與案例相結合的方法，分析和解讀銷售心理的種種玄機，以幫助銷售人員掌握實戰的銷售技巧。
圖書目錄
第1章
修煉一流的銷售精英，把最完美的第一印象留給客戶
成功推銷自我，打造完美第一印象/2
精彩的開場白，助你贏得漂亮開門紅/5
把笑意寫在臉上，微笑是銷售的最好名片/7
你若喜歡客戶，客戶也喜歡你 /9
主動去跟客戶握手，化解緊張的氣氛/12
掌握幽默的藝術，提高自身影響力/15
記住客戶的名字，你就贏了/18
你若真誠，客戶都會喜歡你/20
第2章
洞察客戶的心理需求，你的產品不愁賣
尊重客戶的心理需求，便能有很好的突破口/24
巧妙利用客戶從眾心理，快速達成交易/26
給足面子，讓顧客風光把東西買走/28
越是難得到的東西，越能激起人們的欲望/30
關注客戶需求，促成客戶埋單/32
恰當運用“威望效果”，爭取更多客戶/35
合理定價，滿足客戶心理期望值/37
第3章
發揮言語力量，把話說到客戶的心坎上
學會刪繁就簡，錘鍊語言的神奇魅力/40投
其所好，找到與客戶共同關注的興趣點/42
採取遷回戰術，想方設法堵住客戶的藉口/44
設計成交絕技，讓客戶點頭說“是”/48
不僅要能說善談，還要有禮有節/50
學會傾聽，閉嘴比滔滔不絕更有利於銷售/52
做好銷售話不在多，全在說到點子上/55
簡明傳遞信息，讓客戶輕鬆體驗產品價值/58
學會換位思考，說一些客戶喜歡的話題/60
第4章
有的放矢的心理策略，多站在客戶的角度看問題
用一顆熱忱的心面對抱怨的客戶/64
用情感去感化態度冷淡的顧客 /67
用耐心和細心贏得客戶/69
採取激將法，鼓勵客戶下定決心/71
把握最好時機，激發顧客的購買衝動/74
幽默風趣，巧妙應對健談型客戶/77
快速行動，讓成交變得更簡單/79
第5章
成為客戶顧問，激發和引導客戶內心的購買動機
引導對方思路，開發客戶的需求/82
縮小選擇範圍，引導顧客做出選擇/85
根據顧客條件推薦產品，讓行銷變得高效/87
營造良好的環境氛圍，促成交易快速成交/90
完美的示範技巧，讓客戶自己說服自己/93
幫助顧客發現自己的真實需求/97
讓客戶“戀”上產品，就不必費口舌推銷/99
把握主動權，做專家型的銷售人員/102
第6章
銷售是一場心理戰，你要內心足夠強大
相信自己能行，我就是人生贏家/106
即使被客戶拒絕，也要面帶微笑再試一次/108
傳遞熱情正能量，可以贏得顧客的心/112
修煉積極的心態，成就卓越的銷售業績/114
不怕拒絕，才會創造出不凡的業績/117
只要堅持，一切困難都會成為過去/119
正確對待錯誤，從失敗中找到成功方法/122
單刀直入拜訪客戶，拼的就是勇氣/124
第7章
主動出擊，你就比別人擁有更多優勢
機遇如電光石火，唯有積極行動才能抓住它/128
行動不一定得到，但等待一定得不到/131
一百次夢想計畫，也抵不上一次行動/133
“認真行動”，必定能夠成功/135
明確銷售目標，然後鬥志昂揚去實踐/137
先學會穩步前進，然後再向前奮力奔跑/140
勤於努力，你的業績就一定不成問題/142
第8章
不打無準備之仗，未雨綢繆方能萬事順利
制訂切實可行的銷售計畫，提高銷售業績/146
行動之前做足準備，你就是台上的王者/148
細心安排約見事宜，確保萬無一失/151
推銷之前，先摸清客戶的底細/154
高效整理時間，成就不俗業績/156
第9章
多動腦子，用智慧助力成交
把握成交機會，隨時促成交易/160
化解客戶顧慮，提升銷售的成功率/163
鞏固推銷成果，避免客戶反悔/165
擴大危機感，迫使顧客達成交易/167
急於求成只會起到反作用/170
簽約後的表現，決定未來成交的機率/172
成交之後，與客戶經常保持情感聯絡/174
第10章
掌握談判心理策略，在合作中實現雙贏
沉默勝於雄辯，少說不易出錯/178
說服顧客，掌控交易主動權/180
避實擊虛，慢慢化解顧客的異議/182
適當的讓步，成就一場圓滿的談判/185
切合客戶的心理，討價還價是一門技術活/187
欲擒故縱，瓦解對方的防禦心理/190
以柔克剛，俘獲客戶的心/193
找到客戶反對的癥結，輕鬆應對銷售談判/195
第11章
沒有賣不掉的商品，只有不會推銷的人
沒有賣不掉的商品，只有不會推銷自己的人/200打
好行銷這張牌，展現銷售美好前景/202
通過“炒作”使產品深得人心/205
尋求共鳴點，撥動顧客的心弦/208
做別人不做的事，才能獲得更多的機會/212
把控市場動態，把信息放在第一位/214
第12章
電話與網路行銷心理學，達成交易的重要渠道
聲音的魅力不可忽視/218
電話中展現自信的風采/221
讓客戶不再掛斷你的電話/224
以較多的提示促進顧客購買/231
引導客戶更多的購買動機/235
在服務細節上下足功夫/237
參考文獻/241
作者簡介
郜紹輝，碩士，大學教師，主要講授《公共事業管理學（案例）》等課程，對銷售心理學方面頗有研究，並有豐富的實踐經驗。
