銷售中的心理學(銷售中的心理學：清華大學出版社)

前言

從某種意義上說，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。

很多銷售員都知道這個道理，但銷售的結果卻大相逕庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少。可見，銷售並不是大家常說的那么回事兒。無論是在一線打拚，還是管理公司團隊，無論是在做培訓諮詢，還是在被別人“銷售”的過程中，我發現很多銷售員還在循規蹈矩地使用那幾個“經典”的銷售步驟，一本正經地按照機械的流程去跟客戶談論著、商議著，常常面臨著被拒絕的危險。

這其中深層次的原因是什麼呢？能不能用一些簡單的語言來說出“真相”？多年來，我一直在深深思索這個問題。

無數次失敗的教訓，無數次被別人“伺候”、“忽悠”舒暢後的購買經驗，再加上無數次的深深思索，我終於相信，銷售到了最後，就剩下了最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學。

我們都知道，銷售是一門藝術。在銷售的過程中，同樣的能力、同樣的市場，是否懂得銷售中相關心理學知識，直接影響到銷售員能否真正領悟銷售策略的真諦，並導致了不同的銷售結果。

在很多人的眼中，人的心理千變萬化，心理學研究好像是一個極為複雜和不可知的領域。其實人們對心理現象事實上都很熟悉，只不過由於缺乏科學的理解，因此覺得神秘罷了。

生活如此，銷售更是如此。

從心理學觀點出發，銷售不僅僅要依靠銷售人員的努力，更需要智慧，需要動腦，需要思考。要知道這些銷售技能背後的根源；要懂得自己的心理，更要懂得客戶的心理；用“心”銷售，誠心服務，才能贏得客戶的青睞。如果一位銷售人員能弄明白在銷售過程中客戶內心深處最根本的購買動機，每個過程中客戶的心理變化趨向，不僅與客戶的溝通將會變得順暢很多，銷售的成功率也會大大提高。

運用心理學知識與客戶溝通，意味著要意識到客戶是一個完整意義上的人，就像你我一樣，他們也有著自己閒暇時的快樂、家庭中的瑣事，以及對金錢的憂慮等問題。

在我的職業初期，有一次去拜訪一個年屆而立之年的女客戶，剛開始她那副拒人千里之外的態度簡直令人窒息。可是，當我用心去稱讚她桌面上那個可愛的女孩的照片時，她情不自禁洋溢出來的那種自豪和母性的光輝同樣讓我驚訝。她不厭其煩地敘述著她的女兒給她帶來的快樂，於是我變成了一個友好而真誠的傾聽者。

此時此刻，銷售好像已經不存在了，只有我們對家庭和生活的分享。那么，我這次銷售的結果可想而知。

事後總結，在這次銷售過程中，我只做了三件事情。

* 談及她的女兒。

* 做好傾聽。

* 成交。

相信每一個銷售精英在與客戶成交後都會有這么一種感覺，銷售其實就是一個洞察客戶心理特徵、引導其心理走向的過程。

很多銷售人員都遭到過客戶近乎粗暴的拒絕，從心理學的角度看，如果銷售人員能夠知道客戶反感的原因，理解他們牴觸的理由，站在客戶的角度並且嘗試去把握他們思考的方式，就能夠找到客戶心中最大的興趣點，或轉移，或激發，有針對性地調整銷售策略，便能一步步地接近成功。

銷售中的心理學(銷售中的心理學：清華大學出版社)

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