銷售都得懂點心理學

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如今，人們的消費習慣發生了重大變化，於是許多銷售員開始抱怨銷售難做，怎么說客戶都不聽。其實，客戶很想從銷售員這裡得到認同感和滿足感，希望得到銷售員的理解和支持，但銷售員往往猜不透客戶在想什麼，不懂客戶的心理，於是銷售過程就會變得尷尬、枯燥。那么，怎樣解決這樣的問題呢？其實，銷售員要懂客戶的心理，知道客戶在想什麼、真正需要的是什麼、真正在意的是什麼。猜透客戶的心理，你就能對症下藥說服客戶購買。

如今的銷售就是客戶和銷售員的心理博弈，了解當今的消費者，懂得銷售的心理學，你會發現與客戶溝通是那么輕鬆、愉快，銷售原來就是這樣簡單！

內容簡介

本書從以心理學知識為基礎，詳細講解了銷售中的吸客心理學、破冰心理學、挖潛心理學、勸說心理學、議價心理學、掌控心理學、讀人心理學、語言溝通心理學、遠程溝通心理學、成交心理學等。將銷售過程中的客戶心理鮮活地呈現在讀者面前，並輔以大量的案例和場景來闡述理論知識的實際運用，幫助廣大銷售員了解客戶的心理，並給出相應的對策。相信廣大銷售員讀完本書定會覺得豁然開朗、受益匪淺。

作者簡介

董中良

企業行銷實戰專家

企業行銷實戰落地執行導師

國家註冊二級心理諮詢師

國際ACI著作權沙盤授證講師

中國管理科學研究院“0-1幫扶工程”專家團成員

他是一位連續創業者，雖經歷坎坷，但長期堅持行銷實戰推廣，最終走上成功創業之路。他先後創辦過新時代講師團、南昌通成教育科技公司、江西科技學院淘寶大學教育中心、廣州叄陸伍文化傳播有限公司等機構，並幫助眾多企業和團隊取得了驕人的業績，僅2017年輔導家裝行業的重點企業客戶就新增了4.39億元的銷售業績。曾著有《拿業績說話》，深受廣大讀者歡迎。

目　錄

第一章　做銷售，拼的就是心理

每天對自己說：“我喜歡我自己”

銷售的秘密在於相信自己

別讓情緒壞了銷售

過分誇大等於自毀信譽

刻意取悅，賠了面子又丟單子

學會換位思考，杜絕死纏爛打

對待客戶，別做“拖拉斯基”

被拒絕10000次，也要努力第10001次

第二章　吸客心理學：誰才是你的金礦

釣魚效應：激發客戶的強烈需求

想清楚：你釣的魚最喜歡什麼樣的餌料

利用需求圈定你的目標客戶

全面了解客戶需求，找到其心理痛點

“賣點”≠“買點”

用魚餌吸引目標客戶主動上鉤

羊群效應：不妨讓老客戶做“魚餌”

巧妙設問，“問”出特定的目標客戶

第三章　破冰心理學：他為什麼不願意跟你談

焦點效應：把客戶當成一切的中心

用客戶感興趣的話題開場

沒有客戶喜歡“產品講解員”

客戶推託藉口背後的心理原因

談話過程中，多動耳朵，少動口

停止侃侃而談，多觀察客戶的情緒

微笑的黃金感染力

為肢體語言綁上信息的傳遞符號

沒有人會拒絕“好意”

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