《銷售要懂心理學Ⅱ》一書作者趙建勇。本書主要講解隱藏在銷售的背後是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌握了“銷售心理”這一成功秘訣。本書從銷售必須懂得的心理學、全面了解消費者的心理狀態、銷售員的自我心理修煉等三大角度，由淺入深對銷售心理作了縝密的邏輯分析和介紹，並結合諸多行之有效的行銷案例和小故事，旨在通過這些故事和案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，帶您輕鬆讀懂銷售背後的心理密碼。
基本介紹
內容簡介,編輯推薦,目錄,
內容簡介
銷售工作是一種影響他人的工作，自身沒有影響力是很難做出卓越成績的。影響力，不僅是外部能力的展現，更是自我內部修煉的外延。有人說。銷售是銷售員與客戶之間心與心的較量，而心理影響力則是這場較量之中戰勝對方的最有效的武器。做一個有影響力的銷售員，才會成為卓越的銷售員。
編輯推薦
提升銷售能力的11種心理技巧。攻心——突破客戶的心理抗拒點；讓客房從拒絕順從的心理制勝法則；讓銷售員從平庸到卓越的心理成長技巧。
互惠互利——讓客戶主動來回報你
環境誘導——藉助環境來操縱客戶
才華吸引——用你的魅力來征服客戶
心靈滿足——給客戶最合適的心靈支持
心理暗示——銷售員最有效的自我激勵
動機激發——引導客戶產生強烈的購買慾望
意志力——用心靈的氣勢威懾客戶
社會認同——幫助客戶找到心靈的歸屬
情緒引導——有效地控制客戶的情緒和行為
承諾的力量——令客戶不得不兌現的承諾
求之不得的圈套——讓客戶產生迫切購買舒耀
銷售員用什麼力量才能夠讓顧客立即衝動，付諸行動呢？善用心理影響力，幫你使一動不動的客戶變得積極主動。
目錄
第1章意志力——用心靈的氣勢威懾客戶
1．這是一種可以讓人屈服的力量
2．銷售員如何才能扛起壓肩的重任
3．讓客戶無法抗拒的強大氣勢
4．銷售員愈挫愈勇的力量來自哪裡
第2章互惠互利——讓客戶主動來回報你
1．拿人家的不自覺就會手軟
2．讓客戶無法拒絕你的要求
3．讓客戶感到內心難安的讓步
4．天下沒有免費的午餐
第3章承諾的力量——令客戶不得不兌現的承諾
1．答應別人的就要努力做到
2．承諾對人們行為的巨大約束力
3．寫下來的承諾會更加有效
4．讓客戶心甘情願做出承諾並履行
第4章動機激發——引導客戶產生強烈的購買慾望
1．信心會讓銷售員充滿動力
2．沒有移不開的心靈巨石
3．動機來自客戶內心滿足感的獲得
4．客戶總是願意為喜歡的事情而努力
5．用真誠敲開客戶緊鎖的心門
6．讓客戶的藉口說不出口
第5章情緒引導——有效地控制客戶的情緒和行為
1．引導客戶與你產生情感共鳴
2．積極回應客戶的抱怨
3．善意地多為客戶想一想
4．避免和客戶發生爭論
5．幫助客戶消除心中的顧慮
6．像朋友一樣同客戶談生意
第6章社會認同——幫助客戶找到心靈的歸屬
1．我們為什麼會隨波逐流
2．用權威效應來影響客戶
3．恰當地運用恭維來討好客戶
4．客戶最關心的其實是自己
第7章求之不得的圈套——讓客戶產生迫切購買舒耀
1．短缺會造成商品的價值升值
2．機不可失能對客戶產生巨大誘惑
3．激發客戶害怕買不到的緊迫心理
4．當你不賣的時候客戶卻偏偏要買
第8章心靈滿足——給客戶最合適的心靈支持
1．客戶想要的不僅僅是產品
2．讓客戶積極地參與進來
3．提供客戶最需要的商品
4．善於傾聽客戶內心的聲音
5．讓客戶自我感覺良好
第9章環境誘導——藉助環境來操縱客戶
1．我們都是環境的產品
2．使無形的環境因素顯而易見
3．是什麼擾亂了客戶的心智
4．給客戶賓至如歸的感覺
5．用環境的威懾使客戶就範
第10章才華吸引——用你的魅力來征服客戶
1．幫你贏得認可的自信力
2．果敢而高效的執行力
3．打開心靈之門的幽默力
4．喜怒不形於色的情緒控制力
5．點石成金的熱情
6．無懼無畏的膽識
7．贏得潛在資源的拓展力
8．靈活聰慧的應變力
9．讓自己光彩四射的才華
第11章心理暗示——銷售員最有效的自我激勵
1．拋棄負面思考的消極影響
2．消除對大人物的恐懼
3．練就一笑了之的豁達心理
4．用平常心坦然地看待一切
5．讓自己高大起來的自我肯定
6．打破盲目自大的膨脹外殼
7．敷衍客戶就是敷衍自己
8．點燃自信做銷售使者
9．磨鍊恆心決不半途而廢
……
