《銷售一定要懂的心理學：金牌銷售必知的100個心理行銷策略》是 2011年中國經濟出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：銷售一定要懂的心理學：金牌銷售必知的100個心理行銷策略
- ISBN：7513604312, 9787513604314
- 頁數：224頁
- 出版社：中國經濟出版社
- 出版時間：2011年1月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,目錄,
內容簡介
《銷售一定要懂的心理學:金牌銷售必知的100個心理行銷策略》以心理學知識作為理論基礎，引用了許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了在銷售中卓有成效的100個心理策略。這些心理策略環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理。
目錄
第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰
對於銷售員來說，客戶就是上帝，然而老謀深算的上帝怎么會輕易地接受我們的推銷呢？可以說，自從有銷售以來，銷售員就一直在和客戶進行著艱難的較量。那么我們如何才能在這場較量中占上風呢？孫子兵法中說：攻城為下，攻心為上。所以，銷售員要認清這場較量的實質是心理暗戰，要時刻從客戶的立場出發考慮問題，猜透上帝的心思，從而在銷售這場心理暗戰中取得非凡的戰果。
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
客戶也認為自己是上帝
要想從客戶口袋裡掏錢，先給客戶掏心
不要在客戶面前喋喋不休
謙虛一點，把表現的機會留給客戶
向客戶證明價格是合理的或利潤是可觀的
強化情緒體驗，讓客戶花錢花得開心
老謀深算的客戶如何欺騙你
第二章 做銷售，就要懂點心理“顯規則”——你不可不知的心理學定律
在做銷售時，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么回應客戶，結果屢戰屢敗。於是，銷售員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業績可想而知。其實，這是由於我們沒有掌握做銷售必備的一些心理“顯規則”的緣故。所以，本章專門為銷售員介紹一些心理學定律，為大家了解客戶的心理、調整自己的心態提供一些參考。
伯內特定律：讓產品在客戶心中留下深刻的印象
二八定律：維護好大客戶的面子
奧美定律：把客戶當做上帝一樣服務，客戶就會關照你的生意
布利斯定律：設立銷售目標和計畫
哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在
原一平定律：失敗時要有百折不撓的毅力
斯通定律：把拒絕當做是一種享受
第三章 賣貨其實就是賣“心”——購買之前，客戶需要一千個消費的理由
同一種產品或服務有成百上千家提供者，為什麼客戶偏偏要購買我們的產品呢？在我們要把產品銷售給客戶之前，必須給他一個消費理由。那么這個理由是什麼呢？是產品的質量好、服務到位嗎？在同類產品或服務的競爭者中不乏比我們質量更上乘、服務更周到的。是我們的價格低嗎？如果我們想打價格戰，其他競爭者也可奉陪到底。其實，真正吸引客戶的不僅僅是質量和價格，更重要的是我們在銷售過程中的某一點打動了客戶的心，只有打動客戶的心，客戶才會對我們忠實，所以賣貨其實就是賣“心”。
記住，嫌貨才是買貨人
讓客戶知道除了他之外還有誰買過
不許偷看他偏看，你不賣他偏要
激發客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問到底
給予客戶一個購買產品的身份
羊群效應：主動一點，製造火爆的銷售行情
給顧客製造一種很可能買不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認知對比原理”
對症下藥：不同消費群體要有不同的銷售策略
第四章 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶的心理弱點中尋找銷售突破口
上帝即使無所不能，也有打瞌睡的時候；再難纏的客戶，也有其心理弱點。這個弱點，對客戶而言，就好比他身上的軟肋，是其防守的薄弱處；但對銷售者而言，卻成了進攻的突破口。只有先認清各種類型客戶的心理弱點，然後才能“對症下藥”，最後一舉取得銷售的成功。
愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一”
衝動型客戶是你滾滾的財源
愛慕虛榮型客戶要奉承
維護好驕傲型客戶的自尊心
對滔滔不絕型客戶要有耐心
節約儉樸型客戶講價格
猶豫不決型客戶需給建議
為時間觀念強的客戶節省時間
沉默型客戶需要引導
頑固型客戶需要商量著來
穩健型客戶需要理性對待
摸清控制型客戶的脾氣
不要錯過“隨便看看”的客戶
第五章 賣“信任”勝過賣產品——衝破客戶設定的“防火牆”
客戶在面對銷售員的推銷時，總是本能地懷有一種拒斥心理。為了防止銷售員的推銷可能給自己造成的高風險，客戶便在自己和銷售員中間設定了一道厚厚的“防火牆”，使銷售員無法接近客戶。那么，作為銷售員應該如何打破這道“心理防火牆”，讓客戶主動安裝我們提供的那些“非病毒的有益程式”呢？最關鍵的一點就是我們要獲得客戶的信任，一旦客戶在心裡對我們產生了信任感，那么他們就會產生了解產品的興趣，當他們發現產品確實有益無害的話，就會毫不猶豫地同意我們的“安裝條款”。所以，賣“信任”勝過賣產品。
首因效應：價值百萬的第一印象
熱情待客，你的客戶會因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
自信——客戶認可你的先決條件
誠實，讓客戶更加信任你
用小幽默調節銷售過程中的氛圍
巧妙地讚美和恭維你的客戶
共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第六章 引導客戶說“是”——營造認同感，俘獲“上帝”心
在銷售中，最難的事情莫過於獲得客戶的認同了，只要客戶能夠認同我們及我們所銷售的產品，那么交易也就完成一大半了。所以，銷售員在銷售中應該善於運用一定的技巧方法來營造客戶的認同感。本章就著重為讀者介紹了一些卓有成效的方法，如心理暗示、特定問題的提問、利益引導法等，來幫助銷售員俘獲“上帝”心。
讓客戶一開始就說“是”
重複說明一個重要訊息，加深客戶的印象
暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為
以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
利益引導法——人人都有趨利心理
……
第七章 客戶可以說“不”——在拒絕的信號中挖掘商機
第八章 報價巧才能賣得好——用“心”遊走於價格與價值之間
第九章 心理博弈的最高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場“心”與“心”的較量
第十章 達不成交易，-切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門一腳
第十一章 簽單只是銷售的開始——在售後服務中提高客戶滿意度
