《推銷要懂心理學:推銷心理博弈密碼》內容簡介：每個人都是推銷員。人類從出生到死亡，就是滿足社會形形色色需求的一種產品。把自己推銷給企業，為它創造價值。把自己推銷給老婆，為她營造家庭。把自己推銷給朋友，為他帶來快樂。我們自身就是產品。在生活中，每時每刻都在銷售自己，讓周圍的環境、團隊和人們來認識、接納、欣賞自己，從而實現自我的價值。
基本介紹
- 書名：推銷要懂心理學:推銷心理博弈密碼
- 出版社：中國華僑出版社
- 頁數：290頁
- 開本：16
- 品牌：橡樹國際
- 作者：宇琦 劉水發
- 出版日期：2010年2月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787511301567, 7511301568
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
《推銷要懂心理學:推銷心理博弈密碼》：同類暢銷書首選，各類排行榜推薦。銷售中世界上最賺錢的職業，資深銷售高手傾囊相授“成交的秘密”，惠及百萬推銷員的心理博弈密碼，推銷員案頭工具書。暢銷白金版。
好心態 優秀業務員必須具備的心理素質
好形象 讓客戶感覺如沐春風的個人形象
識人性 了解不同類型客戶的性格和心理特徵
會電話 打電話也能做好買賣的心理技巧
會拜訪 第一次拜訪就獲成功的心理技巧
會讚美 贏得客戶好感的11種讚美技巧
會討巧 讓客戶喜歡你的12種心理技巧
會喧示 消除戒心與獲得信賴的心理暗示
好產品 讓客戶感興趣的產品推介心理技巧
會應變 使成交希望倍增的心理策略
會報價 為爭取利益而討價還價的心理技巧
會說服 擺平異議，並讓客戶最終下決心的策略
會公關 送禮、求人、宴請的公關技巧
會善後 貨款回收與售後服務的心理技巧
會說話 別說N種讓客戶心理崩潰的傻話
好心態 優秀業務員必須具備的心理素質
好形象 讓客戶感覺如沐春風的個人形象
識人性 了解不同類型客戶的性格和心理特徵
會電話 打電話也能做好買賣的心理技巧
會拜訪 第一次拜訪就獲成功的心理技巧
會讚美 贏得客戶好感的11種讚美技巧
會討巧 讓客戶喜歡你的12種心理技巧
會喧示 消除戒心與獲得信賴的心理暗示
好產品 讓客戶感興趣的產品推介心理技巧
會應變 使成交希望倍增的心理策略
會報價 為爭取利益而討價還價的心理技巧
會說服 擺平異議，並讓客戶最終下決心的策略
會公關 送禮、求人、宴請的公關技巧
會善後 貨款回收與售後服務的心理技巧
會說話 別說N種讓客戶心理崩潰的傻話
圖書目錄
第一章 好心態：優秀業務員必須具備的心理素質
推銷欲望：是想要，還是一定要
推銷的熱情：沒有熱情就沒有銷售
推銷心訣：先賣自己，再賣產品
自信的蝴蝶效應：自信將產生更大的自信
成功者當奮力：永遠主動地出擊
失敗者例證：膽怯者無法生存
敢於突破和創新：成功來自一次又一次的嘗試
恆心是勝利法門：堅持到“臨門一腳”
第二章 好形象：讓客戶感覺如沐春風的個人形象
服飾是最好的名片
氣質是最好的化妝品
像林志玲一樣微笑
從來禮多人不怪
巧用身體語言，正確地說話
真誠、和藹：銷售人的最基本素養
銷售員個人形象的細節大忌
第三章 識人性：了解不同類型客戶的性格和心理特徵
理智型客戶：承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾
任務型客戶：注重第一印象，承諾必須斬釘截鐵
貪婪型客戶：保持心靈溝通，不可完全滿足對方
主人翁型客戶：價格給適當的滿足後再回升價格
槍功型客戶：不傷其自尊，力所能及去幫助
吝嗇型客戶：能落實一單就做成一單
刁蠻型客戶：要把所有條款先談清楚，絕不可含含糊糊
關係型客戶：不該收的款千萬不能收，該收的一定要談好
綜合型客戶：以靜制動，靜觀其變，再對症下藥
潮流型客戶：價錢是偏貴了點，可現在最有型
第四章 會電話：打電話也能做好買賣的心理技巧
電話行銷時膽子要大
聲音的音調讓你成為“重要人物”
“引起對方注意”是電話行銷必勝第一步
如何撥打陌生電話不被拒絕
電話行銷的魔法三步驟
成功地把電話打給大老闆
如何成功約請對方見面
第五章 會拜訪：第一次拜訪就獲成功的心理技巧
初次見面的絕佳儀表
初次見面好印象的基本姿勢和行禮方法
“一分鐘之內讓對方注意你”的走路技巧
高水平的名片交換竅門
任何理由也不要遲到
初見面的七秒鐘決定你的生死
給接待人員良好的第一印象
如何在初次見面時看出誰是關鍵人物
從第一印象產生話題的方法
第六章 會讚美：贏得客戶好感的11種讚美技巧
發現客戶的評價需要，給予渴望的讚美
發現客戶不明顯的優點，給予真誠的讚美
發現客戶與外表相異的品質，給予意外的讚美
告訴客戶使你愉悅的感覺，給予間接的讚美
發現客戶最近好的變化，給予驚喜的讚美
借他人的評價或感受，給予坦誠讚美
不由衷的讚美還不如不讚美
讚美和諂媚，只有一步之遙
一語中的，夸就夸到點子上
以裝愚示傻方式讚美客戶
……
第七章 會討巧：讓客戶喜歡你的12種心理技巧
第八章 會暗示：消除戒心與獲得信賴的心理暗示
第九章 好產品：讓客戶感興趣的產品推介心理技巧
第十章 會應變：使成交希望倍增的心理策略
第十一章 會報價：為爭取利益而討價還價的心理技巧
第十二章 會說服：擺平異議，並讓客戶最終下決心的策略
第十三章 會公關：送禮、求人、宴請的公關技巧
第十四章 會善後：貨款回收與售後服務的心理技巧
第十五章 會說話：別說N種讓客戶崩潰的傻話
推銷欲望：是想要，還是一定要
推銷的熱情：沒有熱情就沒有銷售
推銷心訣：先賣自己，再賣產品
自信的蝴蝶效應：自信將產生更大的自信
成功者當奮力：永遠主動地出擊
失敗者例證：膽怯者無法生存
敢於突破和創新：成功來自一次又一次的嘗試
恆心是勝利法門：堅持到“臨門一腳”
第二章 好形象：讓客戶感覺如沐春風的個人形象
服飾是最好的名片
氣質是最好的化妝品
像林志玲一樣微笑
從來禮多人不怪
巧用身體語言，正確地說話
真誠、和藹：銷售人的最基本素養
銷售員個人形象的細節大忌
第三章 識人性：了解不同類型客戶的性格和心理特徵
理智型客戶：承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾
任務型客戶：注重第一印象，承諾必須斬釘截鐵
貪婪型客戶：保持心靈溝通，不可完全滿足對方
主人翁型客戶：價格給適當的滿足後再回升價格
槍功型客戶：不傷其自尊，力所能及去幫助
吝嗇型客戶：能落實一單就做成一單
刁蠻型客戶：要把所有條款先談清楚，絕不可含含糊糊
關係型客戶：不該收的款千萬不能收，該收的一定要談好
綜合型客戶：以靜制動，靜觀其變，再對症下藥
潮流型客戶：價錢是偏貴了點，可現在最有型
第四章 會電話：打電話也能做好買賣的心理技巧
電話行銷時膽子要大
聲音的音調讓你成為“重要人物”
“引起對方注意”是電話行銷必勝第一步
如何撥打陌生電話不被拒絕
電話行銷的魔法三步驟
成功地把電話打給大老闆
如何成功約請對方見面
第五章 會拜訪：第一次拜訪就獲成功的心理技巧
初次見面的絕佳儀表
初次見面好印象的基本姿勢和行禮方法
“一分鐘之內讓對方注意你”的走路技巧
高水平的名片交換竅門
任何理由也不要遲到
初見面的七秒鐘決定你的生死
給接待人員良好的第一印象
如何在初次見面時看出誰是關鍵人物
從第一印象產生話題的方法
第六章 會讚美：贏得客戶好感的11種讚美技巧
發現客戶的評價需要，給予渴望的讚美
發現客戶不明顯的優點，給予真誠的讚美
發現客戶與外表相異的品質，給予意外的讚美
告訴客戶使你愉悅的感覺，給予間接的讚美
發現客戶最近好的變化，給予驚喜的讚美
借他人的評價或感受，給予坦誠讚美
不由衷的讚美還不如不讚美
讚美和諂媚，只有一步之遙
一語中的，夸就夸到點子上
以裝愚示傻方式讚美客戶
……
第七章 會討巧：讓客戶喜歡你的12種心理技巧
第八章 會暗示：消除戒心與獲得信賴的心理暗示
第九章 好產品：讓客戶感興趣的產品推介心理技巧
第十章 會應變：使成交希望倍增的心理策略
第十一章 會報價：為爭取利益而討價還價的心理技巧
第十二章 會說服：擺平異議，並讓客戶最終下決心的策略
第十三章 會公關：送禮、求人、宴請的公關技巧
第十四章 會善後：貨款回收與售後服務的心理技巧
第十五章 會說話：別說N種讓客戶崩潰的傻話
文摘
推銷欲望：是想要，還是一定要
銷售人員的動機特徵與銷售業績有直接的聯繫。成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他們去實現自己追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人往往能夠根據條件的變化，採取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。業績優秀的銷售員都是擁有強烈的企圖心，有強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴，他們理所當然地獲得了豐厚的報酬。
推銷員總是會感到有一些微妙的東西存在，這些東西對他的銷售能力有重大的影響。只是這些東西若隱若現，難以琢磨。心理學家的大量研究發現表明，人的社會性動機其實就是這樣的因素。
世界著名的心理學家、哈佛大學教授麥克里蘭博士在《人類動機》一書中指出，社會性動機對銷售業績有直接的影響。社會性動機包括成就性動機、親和性動機、影響性動機，根據他的研究，高成就性動機與出色的銷售業績直接相關。
按照麥克里蘭博士的定義，動機反應了個人追求特定目標狀態的內在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創造出與眾不同的產品或方法、得到大家的愛戴等。一個人針對某個目標的動機越強，他們希望達到目標的願望或內在動力也越強，他們就越有可能自發地採取為實現目標所需要的行動。
研究結果表明，銷售人員的動機特徵與銷售業績有直接的聯繫。成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他們去實現自己追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人往往能夠根據條件的變化，採取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強度的成就動機的個人的興趣。成就動機使他們在堅持追求目標的同時，保持機動靈活，採取適合具體條件的行動去實現目標，而不是死守教條。
銷售人員的動機特徵與銷售業績有直接的聯繫。成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他們去實現自己追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人往往能夠根據條件的變化，採取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。業績優秀的銷售員都是擁有強烈的企圖心，有強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴，他們理所當然地獲得了豐厚的報酬。
推銷員總是會感到有一些微妙的東西存在，這些東西對他的銷售能力有重大的影響。只是這些東西若隱若現，難以琢磨。心理學家的大量研究發現表明，人的社會性動機其實就是這樣的因素。
世界著名的心理學家、哈佛大學教授麥克里蘭博士在《人類動機》一書中指出，社會性動機對銷售業績有直接的影響。社會性動機包括成就性動機、親和性動機、影響性動機，根據他的研究，高成就性動機與出色的銷售業績直接相關。
按照麥克里蘭博士的定義，動機反應了個人追求特定目標狀態的內在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創造出與眾不同的產品或方法、得到大家的愛戴等。一個人針對某個目標的動機越強，他們希望達到目標的願望或內在動力也越強，他們就越有可能自發地採取為實現目標所需要的行動。
研究結果表明，銷售人員的動機特徵與銷售業績有直接的聯繫。成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他們去實現自己追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人往往能夠根據條件的變化，採取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強度的成就動機的個人的興趣。成就動機使他們在堅持追求目標的同時，保持機動靈活，採取適合具體條件的行動去實現目標，而不是死守教條。
序言
在這個世界上，你不可避免地會與別人打交道，舉手投足之間就在別人的腦海里留下了一個印象。有的人待人隨和親切、落落大方，就容易和別人愉快地相處；有的人孤僻粗魯，做事不考慮別人的感受，這樣就很難讓別人接受，相處得也不會太融洽。如果把這個交往過程比作是“推銷”，那么可見，成功的推銷往往能帶來和諧的人際關係，而這取決於你處世的態度和行為是否樂觀積極，對別人的利益產生了什麼影響。
現代的推銷員是一群很有策略的行銷高手，他們很懂得自己所要銷售的產品特色，也能夠找出哪些市場區劃里的顧客需要這些產品，同時也會運用廣告、公關等手法，找到和顧客接觸的捷徑，以十分有效的方法進行專業的銷售。
別把“銷售”視為畏途，更不要把“推銷”當作困難的字眼。這難易的轉換其實只在你的“一心”之間，有心者如原一平，可以從一個其貌不揚的小小業務員做到萬人艷羨的“推銷之神”；無心者如萬千平庸的銷售人員，在垂頭喪氣與被拒絕之中墮入銷售的“死循環”，所以說，“金牌銷售”與平庸銷售的分別，全在你的一顆心。
現代的推銷員是一群很有策略的行銷高手，他們很懂得自己所要銷售的產品特色，也能夠找出哪些市場區劃里的顧客需要這些產品，同時也會運用廣告、公關等手法，找到和顧客接觸的捷徑，以十分有效的方法進行專業的銷售。
別把“銷售”視為畏途，更不要把“推銷”當作困難的字眼。這難易的轉換其實只在你的“一心”之間，有心者如原一平，可以從一個其貌不揚的小小業務員做到萬人艷羨的“推銷之神”；無心者如萬千平庸的銷售人員，在垂頭喪氣與被拒絕之中墮入銷售的“死循環”，所以說，“金牌銷售”與平庸銷售的分別，全在你的一顆心。
