《銷售員心理課》是2015年中國紡織出版社出版的圖書，圖書作者是成果。
基本介紹
- 中文名：銷售員心理課
- 出版時間：2015年
- 出版社：中國紡織出版社
- 作者：成果
內容簡介,目錄,
內容簡介
銷售並不難，只要你懂得客戶的心理；成交很容易，只要你掌握銷售心理操控術。銷售心理操控的目的就是為了摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，打開客戶的心扉，激發客戶的購買慾望。可以說，銷售就是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的最終贏家！ 《銷售員心理課》把心理學知識和銷售實踐緊密地結合在一起，將攻心術運用到銷售的實戰中，從客戶需求、客戶相貌、客戶溝通、客戶心理弱點、商務談判、客戶肢體語言、適當抬高客戶等方面，分析總結了操控客戶心理的各種方法技巧，為廣大銷售人員提供一種通過心理策略的運用達到操控客戶心理、實現產品銷售的技術，開闢了一條成為金牌銷售員的捷徑
目錄
第一章
像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼
銷售是一個心理博弈的過程。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計畫，更需要和客戶進行心理上的“交戰”，所以從這個角度來看，銷售人員必須了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。可以說，誰能夠掌握客戶的內心，誰就能成為銷售的最終贏家。
不同人群的消費心理大不同 / 003
客戶消費的8個心理階段 / 009
客戶購買產品的7個利益點 / 011
把握喜歡不同顏色客戶的心理 / 015
客戶都有害怕被騙的戒備心理 / 018
挑剔的客戶往往是真買家 / 021
客戶都有貪圖便宜的心理 / 024
探尋客戶真實需求的6個步驟 / 027
銷售小技巧 / 030
第二章
想把握客戶的心理，自己的心理必須過硬
一個優秀的銷售人員必定具有過硬的心理素質。良好的心理素質是抵抗挫折的有力保障，能使銷售員遇到困難與失敗時保持情緒穩定，以高昂的精神狀態去面對環境的壓力。良好的心理素質也是銷售員把握客戶心理的基礎，因為“打鐵需先自身硬”。
把客戶的拒絕當家常便飯 / 035
消除對大人物的恐懼心理 / 039
沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的銷售員 / 043
用自己的推銷熱情調動客戶的購買熱情 / 047
相信自己，相信自己的產品和公司 / 051
先控制自己的情緒，再掌控客戶的心理 / 053
銷售小技巧 / 056
第三章
先給客戶“掏心”，才能贏得客戶的心
對於銷售而言，誰贏得客戶的心，誰就將最終贏得市場和競爭。因此，銷售員要千方百計地獲得客戶的認可和信賴，贏得客戶的心。當你以客戶為尊，把客戶的利益放在首位時，當你把買賣關係變成朋友關係並不斷增加感情儲蓄時，當你能換位思考真正為客戶著想時，當你明白“投入和付出越多，回報就越多”的道理時，你會發現客戶都喜歡和你做生意，心甘情願地掏錢購買你的產品。
在未建立信任之前，切忌先談及銷售話題 / 061
真誠是贏得客戶的前提 / 063
為客戶省錢你才能賺錢 / 067
換位思考必然獲得客戶的信任 / 069
不隱瞞自己產品的缺點 / 072
向客戶展示發自內心的微笑 / 075
親和力讓客戶更願靠近你 / 077
自己人效應：多談談彼此都熟悉的人或物 / 081
用興趣點架起與客戶間溝通的橋樑 / 083
讓客戶意識到你是個肯負責任的銷售員 / 087
對客戶要有感恩之心 / 089
銷售小技巧 / 091
第四章
看懂客戶身體語言，引導客戶購買心理
客戶的身體語言信息是一種非常重要的信息，銷售員若能正確判斷，就會取得良好的溝通效果，迅速提高銷售業績。可以說，對信息做出正確的反應，準確解讀客戶的身體語言，是銷售員銷售成功最堅固的、基本的和必不可少的因素。
使用肢體語言傳遞口語無法表達的信息 / 097
身體語言透露客戶的心理 / 100
眼神最能反映客戶的內心 / 104
頭部動作傳遞客戶信息 / 106
從手的動作看出客戶的心理活動 / 108
從客戶的坐姿看其心理狀態 / 109
從客戶的站姿讀懂客戶的心理 / 111
聲音的變化也能傳遞客戶心理 / 113
“面無表情”的表情正是其內心的真實 / 115
癖性是客戶最具特色的反映 / 117
模仿是你跟客戶交往的“黏合劑” / 119
銷售小技巧 / 121
第五章
言必中的，這樣說話客戶一定會心動
俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，那些真正的銷售高手都能準確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說話，說到客戶的心坎兒里，從而讓客戶樂意購買產品。
找到你和客戶的共同點 / 125
用客戶的觀點說服客戶 / 128
要多說“我們”少說“我” / 130
專業性太強的術語會讓客戶厭煩 / 132
投其所好，把話說到客戶的心坎兒里 / 134
喋喋不休往往會產生相反的效果 / 137
使用高明的提問術，讓客戶跟著你的思路走 / 140
以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你 / 141
設定封閉式提問，潛入客戶思維 / 144
語言暗示：趁機向客戶透露重要信息 / 147
催眠式引導：讓客戶一開始就說“是” / 149
多強調產品的價值，少談價格 / 152
產品介紹這樣說效果最好 / 156
提出成交要求要找準時機 / 158
和客戶閒談的技巧 / 163
這些話銷售人員絕不能說 / 166
傾聽也許是最好的溝通策略 / 168
銷售小技巧 / 172
第六章
掌握人性弱點，找準客戶心理突破口
人人都有弱點，從人的弱點處突破最容易，效果也最好。如果銷售員能洞悉並掌握客戶的心理弱點，就等於抓住了客戶的命門，這樣銷售員必然占據主動，銷售的工作也就會容易很多。
對於虛榮心強的客戶要多讚美 / 177
對於猶豫不決的客戶要促使其下決心 / 179
對於愛貪小便宜的客戶要多施小惠 / 181
對於易衝動的客戶要用激將法 / 183
對於專制霸道的客戶要學會忍耐 / 186
對於小心謹慎的客戶要多給建議 / 187
對於性格內向的客戶要適當鼓勵 / 189
對於節儉的客戶要在價格上做文章 / 190
以產品的獨特性吸引追求個性的客戶 / 192
點燃反應冷淡型客戶的購買熱情 / 194
用情景模擬法探詢不善表達客戶的真實需求 / 195
銷售小技巧 / 198
第七章
談判就是“談心”，銷售心理博弈就這幾招
銷售談判非常重要，也是心理博弈最激烈的一個環節。通常而言，在銷售過程中，許多重要的問題都不會輕易達成共識，需要進行一次又一次的談判。因此，作為銷售員，掌握談判的方法，把握談判的心理引導技巧，就顯得十分重要了。
用適當的沉默給客戶施壓 / 203
“最後時限和出價”往往能打破僵局 / 205
永遠不要接受客戶的第一次報價 / 208
在談判中學會有預謀地發怒 / 210
銷售談判中的拖延戰術 / 212
適當的“威脅”往往會產生好效果 / 216
掌握談判中說“不”的藝術 / 220
面對報價，故意表現出驚訝 / 224
不妨揣著明白裝糊塗 / 226
自己的底牌不要輕易亮出 / 229
這些成交信號一定要抓住 / 231
銷售談判中的讓步藝術 / 234
以退為進，繞個彎也許效果更好 / 237
銷售小技巧 / 239
第八章
學會“潛伏”，自己低調讓客戶高調
很多時候，銷售員需要學會巧妙地恭維和抬舉客戶，這樣才能滿足他們的虛榮心，使他們覺得自己受到了尊重。當客戶在心理上獲得滿足的時候，他們就會對你產生親近感，也願意為你打開自己的錢袋子。
不要與“上帝”爭辯，而要勇於“示弱” / 243
學會恰如其分地恭維客戶 / 247
時不時地為客戶獻一些小殷勤 / 249
永遠讓客戶先掛電話 / 252
虛心地向客戶請教問題 / 254
學會自嘲，拉近與客戶的距離 / 256
運用主動承諾法推動成交進程 / 258
照顧客戶心理，切中客戶追求的自我重要感 / 260
與客戶溝通中巧用伴隨式應答策略 / 262
先退一步，再巧妙地前進兩步 / 264
銷售小技巧 / 267
第九章
在銷售中，這些心理學效應你必須知道
各種心理學效應是對心理學現象的提煉、升華、濃縮和總結。通過對這些心理學效應的學習和研究，銷售員能夠及時洞察客戶心理，輕鬆獲得客戶的喜歡和信賴，並最終促成客戶與你的交易。
吉芬商品效應：越貴的產品往往越有人買 / 271
首因效應：用第一印象徵服客戶 / 273
羊群效應：充分利用客戶的從眾心理 / 276
南風效應：感人心者莫先乎情 / 280
刺蝟效應：和客戶保持適當的距離 / 282
喜好效應：要想釣到魚，首先要知道魚愛吃什麼 / 285
定式效應：利用客戶的思維慣性促進銷售 / 288
伯內特定律：鎖定客戶的注意力 / 291
二選一定律：把主動權掌握在自己手中 / 294
銷售小技巧 / 296
參考文獻 / 298
像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼
銷售是一個心理博弈的過程。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計畫，更需要和客戶進行心理上的“交戰”，所以從這個角度來看，銷售人員必須了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。可以說，誰能夠掌握客戶的內心，誰就能成為銷售的最終贏家。
不同人群的消費心理大不同 / 003
客戶消費的8個心理階段 / 009
客戶購買產品的7個利益點 / 011
把握喜歡不同顏色客戶的心理 / 015
客戶都有害怕被騙的戒備心理 / 018
挑剔的客戶往往是真買家 / 021
客戶都有貪圖便宜的心理 / 024
探尋客戶真實需求的6個步驟 / 027
銷售小技巧 / 030
第二章
想把握客戶的心理，自己的心理必須過硬
一個優秀的銷售人員必定具有過硬的心理素質。良好的心理素質是抵抗挫折的有力保障，能使銷售員遇到困難與失敗時保持情緒穩定，以高昂的精神狀態去面對環境的壓力。良好的心理素質也是銷售員把握客戶心理的基礎，因為“打鐵需先自身硬”。
把客戶的拒絕當家常便飯 / 035
消除對大人物的恐懼心理 / 039
沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的銷售員 / 043
用自己的推銷熱情調動客戶的購買熱情 / 047
相信自己，相信自己的產品和公司 / 051
先控制自己的情緒，再掌控客戶的心理 / 053
銷售小技巧 / 056
第三章
先給客戶“掏心”，才能贏得客戶的心
對於銷售而言，誰贏得客戶的心，誰就將最終贏得市場和競爭。因此，銷售員要千方百計地獲得客戶的認可和信賴，贏得客戶的心。當你以客戶為尊，把客戶的利益放在首位時，當你把買賣關係變成朋友關係並不斷增加感情儲蓄時，當你能換位思考真正為客戶著想時，當你明白“投入和付出越多，回報就越多”的道理時，你會發現客戶都喜歡和你做生意，心甘情願地掏錢購買你的產品。
在未建立信任之前，切忌先談及銷售話題 / 061
真誠是贏得客戶的前提 / 063
為客戶省錢你才能賺錢 / 067
換位思考必然獲得客戶的信任 / 069
不隱瞞自己產品的缺點 / 072
向客戶展示發自內心的微笑 / 075
親和力讓客戶更願靠近你 / 077
自己人效應：多談談彼此都熟悉的人或物 / 081
用興趣點架起與客戶間溝通的橋樑 / 083
讓客戶意識到你是個肯負責任的銷售員 / 087
對客戶要有感恩之心 / 089
銷售小技巧 / 091
第四章
看懂客戶身體語言，引導客戶購買心理
客戶的身體語言信息是一種非常重要的信息，銷售員若能正確判斷，就會取得良好的溝通效果，迅速提高銷售業績。可以說，對信息做出正確的反應，準確解讀客戶的身體語言，是銷售員銷售成功最堅固的、基本的和必不可少的因素。
使用肢體語言傳遞口語無法表達的信息 / 097
身體語言透露客戶的心理 / 100
眼神最能反映客戶的內心 / 104
頭部動作傳遞客戶信息 / 106
從手的動作看出客戶的心理活動 / 108
從客戶的坐姿看其心理狀態 / 109
從客戶的站姿讀懂客戶的心理 / 111
聲音的變化也能傳遞客戶心理 / 113
“面無表情”的表情正是其內心的真實 / 115
癖性是客戶最具特色的反映 / 117
模仿是你跟客戶交往的“黏合劑” / 119
銷售小技巧 / 121
第五章
言必中的，這樣說話客戶一定會心動
俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，那些真正的銷售高手都能準確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說話，說到客戶的心坎兒里，從而讓客戶樂意購買產品。
找到你和客戶的共同點 / 125
用客戶的觀點說服客戶 / 128
要多說“我們”少說“我” / 130
專業性太強的術語會讓客戶厭煩 / 132
投其所好，把話說到客戶的心坎兒里 / 134
喋喋不休往往會產生相反的效果 / 137
使用高明的提問術，讓客戶跟著你的思路走 / 140
以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你 / 141
設定封閉式提問，潛入客戶思維 / 144
語言暗示：趁機向客戶透露重要信息 / 147
催眠式引導：讓客戶一開始就說“是” / 149
多強調產品的價值，少談價格 / 152
產品介紹這樣說效果最好 / 156
提出成交要求要找準時機 / 158
和客戶閒談的技巧 / 163
這些話銷售人員絕不能說 / 166
傾聽也許是最好的溝通策略 / 168
銷售小技巧 / 172
第六章
掌握人性弱點，找準客戶心理突破口
人人都有弱點，從人的弱點處突破最容易，效果也最好。如果銷售員能洞悉並掌握客戶的心理弱點，就等於抓住了客戶的命門，這樣銷售員必然占據主動，銷售的工作也就會容易很多。
對於虛榮心強的客戶要多讚美 / 177
對於猶豫不決的客戶要促使其下決心 / 179
對於愛貪小便宜的客戶要多施小惠 / 181
對於易衝動的客戶要用激將法 / 183
對於專制霸道的客戶要學會忍耐 / 186
對於小心謹慎的客戶要多給建議 / 187
對於性格內向的客戶要適當鼓勵 / 189
對於節儉的客戶要在價格上做文章 / 190
以產品的獨特性吸引追求個性的客戶 / 192
點燃反應冷淡型客戶的購買熱情 / 194
用情景模擬法探詢不善表達客戶的真實需求 / 195
銷售小技巧 / 198
第七章
談判就是“談心”，銷售心理博弈就這幾招
銷售談判非常重要，也是心理博弈最激烈的一個環節。通常而言，在銷售過程中，許多重要的問題都不會輕易達成共識，需要進行一次又一次的談判。因此，作為銷售員，掌握談判的方法，把握談判的心理引導技巧，就顯得十分重要了。
用適當的沉默給客戶施壓 / 203
“最後時限和出價”往往能打破僵局 / 205
永遠不要接受客戶的第一次報價 / 208
在談判中學會有預謀地發怒 / 210
銷售談判中的拖延戰術 / 212
適當的“威脅”往往會產生好效果 / 216
掌握談判中說“不”的藝術 / 220
面對報價，故意表現出驚訝 / 224
不妨揣著明白裝糊塗 / 226
自己的底牌不要輕易亮出 / 229
這些成交信號一定要抓住 / 231
銷售談判中的讓步藝術 / 234
以退為進，繞個彎也許效果更好 / 237
銷售小技巧 / 239
第八章
學會“潛伏”，自己低調讓客戶高調
很多時候，銷售員需要學會巧妙地恭維和抬舉客戶，這樣才能滿足他們的虛榮心，使他們覺得自己受到了尊重。當客戶在心理上獲得滿足的時候，他們就會對你產生親近感，也願意為你打開自己的錢袋子。
不要與“上帝”爭辯，而要勇於“示弱” / 243
學會恰如其分地恭維客戶 / 247
時不時地為客戶獻一些小殷勤 / 249
永遠讓客戶先掛電話 / 252
虛心地向客戶請教問題 / 254
學會自嘲，拉近與客戶的距離 / 256
運用主動承諾法推動成交進程 / 258
照顧客戶心理，切中客戶追求的自我重要感 / 260
與客戶溝通中巧用伴隨式應答策略 / 262
先退一步，再巧妙地前進兩步 / 264
銷售小技巧 / 267
第九章
在銷售中，這些心理學效應你必須知道
各種心理學效應是對心理學現象的提煉、升華、濃縮和總結。通過對這些心理學效應的學習和研究，銷售員能夠及時洞察客戶心理，輕鬆獲得客戶的喜歡和信賴，並最終促成客戶與你的交易。
吉芬商品效應：越貴的產品往往越有人買 / 271
首因效應：用第一印象徵服客戶 / 273
羊群效應：充分利用客戶的從眾心理 / 276
南風效應：感人心者莫先乎情 / 280
刺蝟效應：和客戶保持適當的距離 / 282
喜好效應：要想釣到魚，首先要知道魚愛吃什麼 / 285
定式效應：利用客戶的思維慣性促進銷售 / 288
伯內特定律：鎖定客戶的注意力 / 291
二選一定律：把主動權掌握在自己手中 / 294
銷售小技巧 / 296
參考文獻 / 298
