《我最想學的銷售心理學》立信會計出版社出版圖書 由盛安之編著。
基本介紹
- 書名：我最想學的銷售心理學
- 出版社：立信會計
- 頁數：326頁
- 開本：16
- 作者：盛安之
- 出版日期：2014年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7542942557
基本內容,&nbsp,&nbsp,&nbsp,&nbsp,
基本內容
銷售就是一場心理戰，銷售就是心與心的較量！要真正明白心理學對銷售的重要性，才能使你成為銷售行業中的佼佼者。 盛安之編著的這本《我最想學的銷售心理學》用故事和案例告訴讀者：在銷售過程中，最重要的技巧之一便是懂得顧客心理，從而有效地說服顧客，這樣銷售工作才能進入一個“...顯示全部信息
 
銷售就是察言觀色、搞定人心！每一位成功的銷售大師都是FBI情報專家。
最高效最直接的心理必殺技，所有銷售員必看的書，讓客戶無法拒絕你，賣什麼都成交。
最系統最營養最經典的銷售聖經！突破客戶心理防線、實現業績快增10倍的秘密武器！銷售精英“保命+晉級”必修課！
銷售實例、銷售場景的精彩呈現，銷售策略、推銷技巧的綜合演繹！有策略、有方法、有話術，再現銷售成交全過程！
簡單易行的銷售妙招，拿來就有用，一用就有效！將複雜的銷售程式化，將優秀的攻心術模板化，助力普通銷售員晉級銷售精英，創造王牌業績。
促單方法+應對策略。如何營造促大單的熱賣氛圍？如何高效處理客戶異議？如何處理好成大單過程中的種種關鍵點？快速判斷顧客成單意願，輕鬆搞定各種不同類型客戶！
如何打造形象？如何妙語生花？如何開拓人脈？如何與客戶博弈？銷售精英自我修煉、自我提升一攬子解決方案！
最高效最直接的心理必殺技，所有銷售員必看的書，讓客戶無法拒絕你，賣什麼都成交。
最系統最營養最經典的銷售聖經！突破客戶心理防線、實現業績快增10倍的秘密武器！銷售精英“保命+晉級”必修課！
銷售實例、銷售場景的精彩呈現，銷售策略、推銷技巧的綜合演繹！有策略、有方法、有話術，再現銷售成交全過程！
簡單易行的銷售妙招，拿來就有用，一用就有效！將複雜的銷售程式化，將優秀的攻心術模板化，助力普通銷售員晉級銷售精英，創造王牌業績。
促單方法+應對策略。如何營造促大單的熱賣氛圍？如何高效處理客戶異議？如何處理好成大單過程中的種種關鍵點？快速判斷顧客成單意願，輕鬆搞定各種不同類型客戶！
如何打造形象？如何妙語生花？如何開拓人脈？如何與客戶博弈？銷售精英自我修煉、自我提升一攬子解決方案！
 
要想使消費者買你的東西，還得仔仔細細分析“上帝”們的購買心理。面對客戶，你要從對方的身體語言中揣摩出他的真實意圖，尋覓他的真實想法。觀察走在你前面的推銷員，看看他是如何領先的，學習他的做法。這樣你離成功就不遠了。
——日本銷售天王 原一平
——日本銷售天王 原一平
 
第一篇要想釣到魚，就要像魚那樣思考
第一章 銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
不值得定律
1%定律
金斧頭定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麥吉爾定理
第二章 銷售中不可不知的13個心理效應
投射效應
首因效應
羊群效應
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
登門檻效應
鼓掌效應
示範效應
皮革瑪利翁效應
凡勃倫效應
光環效應
心理距離效應
第三章 有效讀懂顧客心理的5種方法
方法之一：專業的顧客調查
方法之二：親自進行客戶訪談
方法之三：觀察顧客的行為
方法之四：傾聽顧客的聲音
方法之五：掌握顧客消費心理學
第二篇銷售就是察言、觀色、讀心
第一章 讀懂顧客求“實惠”的心理，巧妙設計性價比
性價比，顧客考量商品的最根本尺度
突出功能性，讓顧客覺得“值”
摸準價格閥門，攻破心理防線
過低的價格為什麼反而會趕走顧客？
有獎銷售，吊足顧客胃口
第二章 讀懂顧客求“便宜”的心理，優惠促銷有門道
有甜頭，顧客才願意嚼
浮動價格，先高后低
買一贈一，吃定貪心的顧客
折價促銷，折本賺吆喝
優惠卡，拴住顧客的繩索
第三章 讀懂顧客求“新潮”的心理，推陳出新不落伍
“新品就是佳品！”
贏在新穎，勝在別樣
從眾心理，顧客的致命弱點
要打開顧客錢袋，就從好奇心下手
巧用個性包裝，吸引顧客眼球
第四章 讀懂顧客求“面子”的心理，優質優價享尊貴
“穿品牌就有面子”
恭維顧客品位，順意實施讚美
誘發虛榮心，讓顧客乖乖就範
戴高帽，把顧客逼上“絕路”
站在眾人面前，讓顧客無處可逃
第五章 讀懂顧客求“效率”的心理，速成快捷是賣點
速戰速決，縮短顧客的考慮時間
製造短缺假象，促成今日交易
嚴守交易時間，勿讓顧客多等一分鐘
門把法，銷售的殺手鐧
交易完成，不妨來個法蘭克式的結束
第六章 讀懂顧客求“安全”的心理，可靠健康先試用
派送試用品，讓顧客先“嘗”後買
親身嘗試，使顧客徹底放心
以環保為導向，以綠色為主題
貶低對手就是貶低自己
建立投訴機制，顧客才更放心
第七章 讀懂顧客求“方便”的心理，小的可能是好的
誰讓顧客方便誰就有錢賺
攜帶型，時代的選擇
推出不同號碼，迎合多樣需求
上門服務，送貨到家
一對一服務，有問必“答”
第八章 讀懂顧客求“舒適”的心理，換位思考做生意
想顧客之所想，把舒適送到心裡
不同群體分類，不同舒適標準
切莫熱情過度，讓顧客自己做出決定
巧妙發問，了解顧客的真正需求
笑臉應對抱怨，切莫火上澆油
第二篇賣什麼都成交
第一章 循循善誘——俘獲客戶的心
用微笑征服顧客
投其所好，打動客戶
快速獲得客戶的信任
引導客戶說“是”
激發客戶的好奇心
像朋友一樣與客戶談生意
牢牢記住顧客的姓名
真誠的讚美贏得客戶
把客戶的錯誤攬到自己身上
第二章 讀懂顧客的身體語言——從細節上洞察顧客的心理變化
客戶表示懷疑的肢體語言
客戶表示不滿、反感的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
客戶表示考慮的肢體語言
客戶表示冷漠、無動於衷的肢體語言
客戶有意拖延時間的肢體語言
透視客戶的每一個心理細節
第三章 學會情感投資——成為銷售精英的人脈心理學
老客戶是一座金礦
有人脈才有錢賺
擴大自己的熟人圈子
廣結善緣才能成功
全面掌握客戶信息
為客戶建立檔案
及時跟蹤和回訪客戶
把客戶聯繫在一起
和客戶建立友誼
與客戶聯絡感情
留住老客戶
處理好與老客戶的關係
使新客戶轉化為老客戶
照顧你的客戶
第四章 高手心經——掌控客戶的情緒
妥善處理客戶投訴
客戶永遠是對的
抽絲剝繭，消除疑慮
切忌與顧客爭吵
讓客戶感到你的關心
對顧客的抱怨持歡迎的態度
控制自己的情緒，容忍顧客
站在顧客的角度想問題
別讓客戶因為不滿而跳槽
把握關注顧客的“度”
第五章 消除心理壁壘——突破客戶的心理抗拒
嫌貨才是買貨人
透視客戶拒絕的心理真相
識別客戶拒絕的方法
做好被客戶拒絕的準備
把握處理拒絕的時機
轉化客戶的拒絕態度
見招拆招——對症下藥化解客戶拒絕
實踐出真知——排除客戶拒絕的實戰技巧
第六章 成交始於“攻心”——令人無法抗拒的心理戰術
反客為主促成交易
巧用激將法，使客戶為“面子”成交
藉助“第三者”的力量影響顧客
收回承諾的策略
巧妙地給顧客心理暗示
成交後儘量避免客戶反悔
避重就輕，促成客戶成交
適當妥協，創造雙贏
以退為進，迂迴成交
巧妙製造緊迫感，向顧客施壓
來之不易成交法
讓顧客憂慮起來
第一章 銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
不值得定律
1%定律
金斧頭定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麥吉爾定理
第二章 銷售中不可不知的13個心理效應
投射效應
首因效應
羊群效應
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
登門檻效應
鼓掌效應
示範效應
皮革瑪利翁效應
凡勃倫效應
光環效應
心理距離效應
第三章 有效讀懂顧客心理的5種方法
方法之一：專業的顧客調查
方法之二：親自進行客戶訪談
方法之三：觀察顧客的行為
方法之四：傾聽顧客的聲音
方法之五：掌握顧客消費心理學
第二篇銷售就是察言、觀色、讀心
第一章 讀懂顧客求“實惠”的心理，巧妙設計性價比
性價比，顧客考量商品的最根本尺度
突出功能性，讓顧客覺得“值”
摸準價格閥門，攻破心理防線
過低的價格為什麼反而會趕走顧客？
有獎銷售，吊足顧客胃口
第二章 讀懂顧客求“便宜”的心理，優惠促銷有門道
有甜頭，顧客才願意嚼
浮動價格，先高后低
買一贈一，吃定貪心的顧客
折價促銷，折本賺吆喝
優惠卡，拴住顧客的繩索
第三章 讀懂顧客求“新潮”的心理，推陳出新不落伍
“新品就是佳品！”
贏在新穎，勝在別樣
從眾心理，顧客的致命弱點
要打開顧客錢袋，就從好奇心下手
巧用個性包裝，吸引顧客眼球
第四章 讀懂顧客求“面子”的心理，優質優價享尊貴
“穿品牌就有面子”
恭維顧客品位，順意實施讚美
誘發虛榮心，讓顧客乖乖就範
戴高帽，把顧客逼上“絕路”
站在眾人面前，讓顧客無處可逃
第五章 讀懂顧客求“效率”的心理，速成快捷是賣點
速戰速決，縮短顧客的考慮時間
製造短缺假象，促成今日交易
嚴守交易時間，勿讓顧客多等一分鐘
門把法，銷售的殺手鐧
交易完成，不妨來個法蘭克式的結束
第六章 讀懂顧客求“安全”的心理，可靠健康先試用
派送試用品，讓顧客先“嘗”後買
親身嘗試，使顧客徹底放心
以環保為導向，以綠色為主題
貶低對手就是貶低自己
建立投訴機制，顧客才更放心
第七章 讀懂顧客求“方便”的心理，小的可能是好的
誰讓顧客方便誰就有錢賺
攜帶型，時代的選擇
推出不同號碼，迎合多樣需求
上門服務，送貨到家
一對一服務，有問必“答”
第八章 讀懂顧客求“舒適”的心理，換位思考做生意
想顧客之所想，把舒適送到心裡
不同群體分類，不同舒適標準
切莫熱情過度，讓顧客自己做出決定
巧妙發問，了解顧客的真正需求
笑臉應對抱怨，切莫火上澆油
第二篇賣什麼都成交
第一章 循循善誘——俘獲客戶的心
用微笑征服顧客
投其所好，打動客戶
快速獲得客戶的信任
引導客戶說“是”
激發客戶的好奇心
像朋友一樣與客戶談生意
牢牢記住顧客的姓名
真誠的讚美贏得客戶
把客戶的錯誤攬到自己身上
第二章 讀懂顧客的身體語言——從細節上洞察顧客的心理變化
客戶表示懷疑的肢體語言
客戶表示不滿、反感的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
客戶表示考慮的肢體語言
客戶表示冷漠、無動於衷的肢體語言
客戶有意拖延時間的肢體語言
透視客戶的每一個心理細節
第三章 學會情感投資——成為銷售精英的人脈心理學
老客戶是一座金礦
有人脈才有錢賺
擴大自己的熟人圈子
廣結善緣才能成功
全面掌握客戶信息
為客戶建立檔案
及時跟蹤和回訪客戶
把客戶聯繫在一起
和客戶建立友誼
與客戶聯絡感情
留住老客戶
處理好與老客戶的關係
使新客戶轉化為老客戶
照顧你的客戶
第四章 高手心經——掌控客戶的情緒
妥善處理客戶投訴
客戶永遠是對的
抽絲剝繭，消除疑慮
切忌與顧客爭吵
讓客戶感到你的關心
對顧客的抱怨持歡迎的態度
控制自己的情緒，容忍顧客
站在顧客的角度想問題
別讓客戶因為不滿而跳槽
把握關注顧客的“度”
第五章 消除心理壁壘——突破客戶的心理抗拒
嫌貨才是買貨人
透視客戶拒絕的心理真相
識別客戶拒絕的方法
做好被客戶拒絕的準備
把握處理拒絕的時機
轉化客戶的拒絕態度
見招拆招——對症下藥化解客戶拒絕
實踐出真知——排除客戶拒絕的實戰技巧
第六章 成交始於“攻心”——令人無法抗拒的心理戰術
反客為主促成交易
巧用激將法，使客戶為“面子”成交
藉助“第三者”的力量影響顧客
收回承諾的策略
巧妙地給顧客心理暗示
成交後儘量避免客戶反悔
避重就輕，促成客戶成交
適當妥協，創造雙贏
以退為進，迂迴成交
巧妙製造緊迫感，向顧客施壓
來之不易成交法
讓顧客憂慮起來
 
作為千萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的困惑：為什麼滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什麼無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬？為什麼滿臉堆笑向客戶推薦產品，客戶還是產生抗拒心理？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到要最後成交時客戶卻反悔？為什麼每天勞碌奔波，最後仍一無所獲？
要解答其中的原因，請先看下面一則推銷小故事。
一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。”
這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。
在下一家鞋店裡，試穿被證明是同樣的困難。最後，笑眯眯的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？”
這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
不同的服務人員會給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得顧客的心理——女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。
銷售是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著千絲萬縷的聯繫。只要窺破了心理學的奧秘，銷售就會變得輕鬆很多；一旦掌握了相關的攻心技巧，許多銷售難題就會迎刃而解。
俗話說：“知己知彼，百戰不殆。”了解對方的心理和想法對於自己做出正確的判斷和應對措施有著不可言喻的作用。對於銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分了解顧客的消費心理和購買動機，是促成生意的關鍵一步。顧客在成交之前和成交過程中，都會產生一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質量、數量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
如果推銷中不注重研究和揣摩顧客的心理，即使你花費精力也難奏效，即使是說了一連串的話客戶也不同意購買你的產品。你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領，不得其法，費盡周折，總是事倍功半。
行銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、表情、眼神、手勢、走姿等其心理和情感活動的表現，來透析客戶的心底秘密和思想狀態，並成功引領顧客的心理和行為朝著自己所期望的方向前進，進而最終實現成交。
本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，並綜合消費學、人際學、口才學等知識，深入淺出地闡明了讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結合諸多生動活潑的行銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。
兵法云：“攻心為上，攻城為下”，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，後學生意經。讀懂了顧客的心理需求，天下就沒有難做的生意。突破了顧客的心理防線，就能把任何東西賣給客戶。
要解答其中的原因，請先看下面一則推銷小故事。
一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。”
這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。
在下一家鞋店裡，試穿被證明是同樣的困難。最後，笑眯眯的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？”
這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
不同的服務人員會給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得顧客的心理——女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。
銷售是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著千絲萬縷的聯繫。只要窺破了心理學的奧秘，銷售就會變得輕鬆很多；一旦掌握了相關的攻心技巧，許多銷售難題就會迎刃而解。
俗話說：“知己知彼，百戰不殆。”了解對方的心理和想法對於自己做出正確的判斷和應對措施有著不可言喻的作用。對於銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分了解顧客的消費心理和購買動機，是促成生意的關鍵一步。顧客在成交之前和成交過程中，都會產生一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質量、數量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
如果推銷中不注重研究和揣摩顧客的心理，即使你花費精力也難奏效，即使是說了一連串的話客戶也不同意購買你的產品。你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領，不得其法，費盡周折，總是事倍功半。
行銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、表情、眼神、手勢、走姿等其心理和情感活動的表現，來透析客戶的心底秘密和思想狀態，並成功引領顧客的心理和行為朝著自己所期望的方向前進，進而最終實現成交。
本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，並綜合消費學、人際學、口才學等知識，深入淺出地闡明了讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結合諸多生動活潑的行銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。
兵法云：“攻心為上，攻城為下”，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，後學生意經。讀懂了顧客的心理需求，天下就沒有難做的生意。突破了顧客的心理防線，就能把任何東西賣給客戶。
