基本介紹
- 書名：王牌銷售:做銷售就要像心理學家那樣思考
- 出版社：時事出版社
- 頁數：255頁
- 開本：16
- 品牌：時事出版社
- 作者：蘇山
- 出版日期：2013年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787802326330
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
想要成為王牌銷售員的你，不僅需要具備良好的心理素質，還應當掌握對各類客戶心理分析的技巧，擁有成功輕鬆敲開客戶心扉的能力，不斷學習銷售心理學。為了滿足更多銷售員對心理學方面知識的學習與掌握，通過心理學知識創造非凡的銷售業績，蘇山編著的《王牌銷售--做銷售就要像心理學家那樣思考》嘗試從心理學的角度入手，融合生動、現實的銷售案例，對銷售工作者在銷售過程中可能遇到的各種心理現象進行了較為詳盡的分析，幫助銷售員在了解各種人際關係現象的同時，更能了解客戶背後的深層次的心理原因，進而有效提升交易成功的幾率。
圖書目錄
第一章 過硬的心理素質是開啟銷售之門的鎖匙
推銷商品，先要推銷自己
不要成為情緒的奴隸
工作沒有高低貴賤之分
好印象是打動人心的第一步
自信心理，讓客戶尊敬你
正視困難，克服恐懼心理
莫讓悲觀毀掉了銷售機會
打破膽怯心理，贏得銷售時機
客戶的拒絕並不可怕
堅持不懈，練就一顆恆心
第二章 發掘客戶心理弱點，抓住客戶軟肋
貪便宜型客戶：小利小惠，換取回報
高傲型客戶：適度讚美化解清高
炫耀型客戶：恭維更能打動人心
精明型客戶：以真誠方能贏得對方的認可
優柔寡斷型客戶：向其提出真誠的建議
膽汁質客戶心理：冷靜化解對方壞脾氣
優越感極強的客戶：盡力滿足其優越感
愛說話的客戶：要給予其足夠的耐心
親切隨和型客戶：幫助客戶做決定
專斷型客戶：要順其意而行
挑剔型客戶：要給予其循循善誘
第三章 以情動人，用心換心
強行推銷，引起客戶叛逆心理
像對待朋友一樣對待客戶
先培養情感，再賺取客戶口袋裡的錢
將客戶的利益放在第一位
保持同理心，與客戶換位思考
利用客戶認知對比心理，促成銷售
適度暴露產品的缺陷，巧妙運用真實效應
用嘴銷售，不如用心銷售
客戶面前要適度低頭
正確處理與客戶的摩擦
第四章 拉好關係，套好近乎
利用“250定律”，擁有更多客戶
互利效應：你忠誠於客戶，客戶就會忠誠於你
名片效應：縮短你與客戶之間的心理距離
萊斯托夫效應：適度展露自身的個性
激發客戶的共鳴
了解刺蝟法則，與客戶保持適度距離
巧用認錯效應，果斷承認自己的錯誤
利用近因效應，改善客戶心中的不良印象
第五章 攻心不能忽視的細微之處
透過蝴蝶效應，不能忽視的銷售細節
細緻人微的觀察，練就敏銳的洞察力
眼神是開啟客戶好感的鑰匙
客戶都喜歡與舉止優雅的銷售員打交道
投其所好，讓客戶無力反抗
細節觀察，善於“乘虛而入”
不揭客戶之短，為客戶留下面子
不想讓客戶失望，就要實現諾言
抓住小細節，獲得大客戶
第六章 親近客戶要了解消費心理
不給客戶產生顧慮的機會
善用體驗效應，幫助客戶儘快下決定
面對客戶的抱怨，莫忽視
正視客戶的投訴，讓客戶感到被重視
不要忘記給客戶一個微笑
客戶需要什麼
利益，客戶不捨的追求
利用空白效應，通過懸念吸引消費
客戶面前無須拐彎抹角
利用從眾心理，吸引大量客戶
第七章 挖掘客戶需求要懂購買心理
客戶購買動機是什麼
客戶的渴望是產品的出路
藉助社會背景效應，快速拉近與客戶間的關係
重視給客戶身份層次的提升
按照客戶個性，為不同的客戶貼上相應標籤
巧借南風效應，讓客戶倍感舒適
客戶需要被你提問
為客戶提供免費試用的機會
客戶的安全感不客忽視
吸引客戶，主動與你親近
第八章 把話說到客戶心坎上
開口之前，要看客說話
從客戶喜歡的地方找話題
見人說人話，見鬼說鬼話
忠言逆耳，實話需要巧妙地表達
多說“我們”少說“我”，滿足客戶自我心理
要敢於向客戶說“NO”
讓客戶連說“YES”
巧借語言暗示的魅力
說話要給自己留有餘地
幽默，是化解客戶矛盾的最好解藥
第九章 加以引導幫助客戶下訂單
了解黑暗效應，找出客戶放鬆警惕之處
多從“利”的方面加以引導
潛意識，是對客戶最好的牽制
客戶的認同，是訂單的歸宿
利用禁果效應，引發客戶的購買慾
責任，讓客戶更加信任
習慣性消費，施加給客戶的魔力
適度運用進退之策，讓客戶心隨你動
重複購買，產生源源不斷的訂單
老客戶是開啟新客戶之門的鑰匙
給客戶“家”一般的感覺，促成訂單
推銷商品，先要推銷自己
不要成為情緒的奴隸
工作沒有高低貴賤之分
好印象是打動人心的第一步
自信心理，讓客戶尊敬你
正視困難，克服恐懼心理
莫讓悲觀毀掉了銷售機會
打破膽怯心理，贏得銷售時機
客戶的拒絕並不可怕
堅持不懈，練就一顆恆心
第二章 發掘客戶心理弱點，抓住客戶軟肋
貪便宜型客戶：小利小惠，換取回報
高傲型客戶：適度讚美化解清高
炫耀型客戶：恭維更能打動人心
精明型客戶：以真誠方能贏得對方的認可
優柔寡斷型客戶：向其提出真誠的建議
膽汁質客戶心理：冷靜化解對方壞脾氣
優越感極強的客戶：盡力滿足其優越感
愛說話的客戶：要給予其足夠的耐心
親切隨和型客戶：幫助客戶做決定
專斷型客戶：要順其意而行
挑剔型客戶：要給予其循循善誘
第三章 以情動人，用心換心
強行推銷，引起客戶叛逆心理
像對待朋友一樣對待客戶
先培養情感，再賺取客戶口袋裡的錢
將客戶的利益放在第一位
保持同理心，與客戶換位思考
利用客戶認知對比心理，促成銷售
適度暴露產品的缺陷，巧妙運用真實效應
用嘴銷售，不如用心銷售
客戶面前要適度低頭
正確處理與客戶的摩擦
第四章 拉好關係，套好近乎
利用“250定律”，擁有更多客戶
互利效應：你忠誠於客戶，客戶就會忠誠於你
名片效應：縮短你與客戶之間的心理距離
萊斯托夫效應：適度展露自身的個性
激發客戶的共鳴
了解刺蝟法則，與客戶保持適度距離
巧用認錯效應，果斷承認自己的錯誤
利用近因效應，改善客戶心中的不良印象
第五章 攻心不能忽視的細微之處
透過蝴蝶效應，不能忽視的銷售細節
細緻人微的觀察，練就敏銳的洞察力
眼神是開啟客戶好感的鑰匙
客戶都喜歡與舉止優雅的銷售員打交道
投其所好，讓客戶無力反抗
細節觀察，善於“乘虛而入”
不揭客戶之短，為客戶留下面子
不想讓客戶失望，就要實現諾言
抓住小細節，獲得大客戶
第六章 親近客戶要了解消費心理
不給客戶產生顧慮的機會
善用體驗效應，幫助客戶儘快下決定
面對客戶的抱怨，莫忽視
正視客戶的投訴，讓客戶感到被重視
不要忘記給客戶一個微笑
客戶需要什麼
利益，客戶不捨的追求
利用空白效應，通過懸念吸引消費
客戶面前無須拐彎抹角
利用從眾心理，吸引大量客戶
第七章 挖掘客戶需求要懂購買心理
客戶購買動機是什麼
客戶的渴望是產品的出路
藉助社會背景效應，快速拉近與客戶間的關係
重視給客戶身份層次的提升
按照客戶個性，為不同的客戶貼上相應標籤
巧借南風效應，讓客戶倍感舒適
客戶需要被你提問
為客戶提供免費試用的機會
客戶的安全感不客忽視
吸引客戶，主動與你親近
第八章 把話說到客戶心坎上
開口之前，要看客說話
從客戶喜歡的地方找話題
見人說人話，見鬼說鬼話
忠言逆耳，實話需要巧妙地表達
多說“我們”少說“我”，滿足客戶自我心理
要敢於向客戶說“NO”
讓客戶連說“YES”
巧借語言暗示的魅力
說話要給自己留有餘地
幽默，是化解客戶矛盾的最好解藥
第九章 加以引導幫助客戶下訂單
了解黑暗效應，找出客戶放鬆警惕之處
多從“利”的方面加以引導
潛意識，是對客戶最好的牽制
客戶的認同，是訂單的歸宿
利用禁果效應，引發客戶的購買慾
責任，讓客戶更加信任
習慣性消費，施加給客戶的魔力
適度運用進退之策，讓客戶心隨你動
重複購買，產生源源不斷的訂單
老客戶是開啟新客戶之門的鑰匙
給客戶“家”一般的感覺，促成訂單
序言
提起銷售，大多數人的第一印象便是那些口若懸河、誇誇其談的人。在大多數人的意識中，唯有擁有一張靈巧的嘴巴、能言善道的好口才，才能創造非凡的銷售業績。因為好口才乃是任何一個銷售員必須具備的基本條件。然而，隨著當今知識經濟時代的不斷發展，以往傳統的銷售概念正在承受著銷售新浪潮的衝擊，在這樣的社會背景下，銷售員則需要與時代保持同一步伐。為了滿足社會發展、市場變化的需求，身為一名銷售人員，就必須掌握一定的心理學方面的知識，才能創造更好的銷售業績。
在現實銷售行業之中，時時刻刻都在上演著一場又一場心理戰，銷售員想要正確揣摩客戶的心理絕對不是一件容易的事情。這並不能說客戶的心理是難以捉摸的，而是要求銷售員在與客戶交往的過程中，必須要運用一些技巧與手段對客戶的心理觀察與正確把握。正如人們所說的，心理學不僅僅是一門揭示人們心理活動規律的科學，更是一門可以讓人變得更加聰明的學問。尤其對於每天都會與各種各樣性格的客戶打交道的銷售員而言，更是不能或缺的銷售技巧。
在銷售的過程中，銷售員運用心理學的目的在於採用巧妙的策略，而不僅僅是分析。銷售員學習心理學的目的，並非是為了享受心理分析的過程，而在於重點打造與客戶良好的人際關係。存在於買賣關係中的各種問題，都與心理學有著千絲萬縷的聯繫，銷售員一旦掌握了相關的心理學策略，很多銷售中遇到的難題便會迎刃而解。
銷售原本是一個令人激動、可以創造巨大價值的行業。也正是在這一特殊的行業中，從業者必然會遇到許許多多的困難，時刻都必須要面對巨大的挑戰。一名優秀的銷售員一定要具有面對失敗坦然接受的態度，善於運用心理學策略，對客戶心理進行分析與研究，切不可一遇挫折便落荒而逃。否則，你永遠都不可能在銷售行業取得一番大作為。
銷售還是一個不斷尋找自身價值、體現自身價值、實現理想的過程。在這一充滿坎坷的道路上，不僅僅有成功的喜悅，更有遭受拒絕與失敗的痛苦。這便要求銷售人員必須具備過硬的心理素質，方能在這個行業立足發展。一個銷售人員，無論擁有多么高的天資，只要想成為一個高效的銷售員，就必須要掌握心理學的藝術。這門藝術，是通過學習訓練而掌握的。只有不斷學習心理學知識，掌握銷售心理學技巧，才能在銷售行業打拚出屬於你的一片輝煌天地。
事實上，銷售更是一場心理博弈，銷售中的銷售員與客戶之間更是一場場心理較量，所有的銷售過程都是一場心理戰。當你資金不如他人、實力不如他人時，這並不能代表你在銷售行業就要甘拜下風。只要你能夠準確掌握客戶的細微心理變化，並能找到恰當的心理策略，你就掌握了銷售中的主動權，一步步落實你的銷售目標。
因此，想要成為王牌銷售員的你，不僅需要具備良好的心理素質，還應當掌握對各類客戶心理分析的技巧，擁有成功輕鬆敲開客戶心扉的能力，不斷學習銷售心理學。為了滿足更多銷售員對心理學方面知識的學習與掌握，通過心理學知識創造非凡的銷售業績，本書嘗試從心理學的角度入手，融合生動、現實的銷售案例，對銷售工作者在銷售過程中可能遇到的各種心理現象進行了較為詳盡的分析，幫助銷售員在了解各種人際關係現象的同時，更能了解客戶背後的深層次的心理原因，進而有效提升交易成功的幾率。
總之，不管是哪一種銷售技巧，它的基礎都是銷售心理學。唯有掌握了銷售心理學，身為銷售工作者的你才能知其然，更知其所以然。
在現實銷售行業之中，時時刻刻都在上演著一場又一場心理戰，銷售員想要正確揣摩客戶的心理絕對不是一件容易的事情。這並不能說客戶的心理是難以捉摸的，而是要求銷售員在與客戶交往的過程中，必須要運用一些技巧與手段對客戶的心理觀察與正確把握。正如人們所說的，心理學不僅僅是一門揭示人們心理活動規律的科學，更是一門可以讓人變得更加聰明的學問。尤其對於每天都會與各種各樣性格的客戶打交道的銷售員而言，更是不能或缺的銷售技巧。
在銷售的過程中，銷售員運用心理學的目的在於採用巧妙的策略，而不僅僅是分析。銷售員學習心理學的目的，並非是為了享受心理分析的過程，而在於重點打造與客戶良好的人際關係。存在於買賣關係中的各種問題，都與心理學有著千絲萬縷的聯繫，銷售員一旦掌握了相關的心理學策略，很多銷售中遇到的難題便會迎刃而解。
銷售原本是一個令人激動、可以創造巨大價值的行業。也正是在這一特殊的行業中，從業者必然會遇到許許多多的困難，時刻都必須要面對巨大的挑戰。一名優秀的銷售員一定要具有面對失敗坦然接受的態度，善於運用心理學策略，對客戶心理進行分析與研究，切不可一遇挫折便落荒而逃。否則，你永遠都不可能在銷售行業取得一番大作為。
銷售還是一個不斷尋找自身價值、體現自身價值、實現理想的過程。在這一充滿坎坷的道路上，不僅僅有成功的喜悅，更有遭受拒絕與失敗的痛苦。這便要求銷售人員必須具備過硬的心理素質，方能在這個行業立足發展。一個銷售人員，無論擁有多么高的天資，只要想成為一個高效的銷售員，就必須要掌握心理學的藝術。這門藝術，是通過學習訓練而掌握的。只有不斷學習心理學知識，掌握銷售心理學技巧，才能在銷售行業打拚出屬於你的一片輝煌天地。
事實上，銷售更是一場心理博弈，銷售中的銷售員與客戶之間更是一場場心理較量，所有的銷售過程都是一場心理戰。當你資金不如他人、實力不如他人時，這並不能代表你在銷售行業就要甘拜下風。只要你能夠準確掌握客戶的細微心理變化，並能找到恰當的心理策略，你就掌握了銷售中的主動權，一步步落實你的銷售目標。
因此，想要成為王牌銷售員的你，不僅需要具備良好的心理素質，還應當掌握對各類客戶心理分析的技巧，擁有成功輕鬆敲開客戶心扉的能力，不斷學習銷售心理學。為了滿足更多銷售員對心理學方面知識的學習與掌握，通過心理學知識創造非凡的銷售業績，本書嘗試從心理學的角度入手，融合生動、現實的銷售案例，對銷售工作者在銷售過程中可能遇到的各種心理現象進行了較為詳盡的分析，幫助銷售員在了解各種人際關係現象的同時，更能了解客戶背後的深層次的心理原因，進而有效提升交易成功的幾率。
總之，不管是哪一種銷售技巧，它的基礎都是銷售心理學。唯有掌握了銷售心理學，身為銷售工作者的你才能知其然，更知其所以然。
