《每天懂點兒銷售心理學》是2011年人民郵電出版社出版的圖書，作者是蘇瑪。
基本介紹
- 書名：每天懂點兒銷售心理學
- 作者：蘇瑪
- ISBN：9787115253286, 7115253285
- 頁數：245
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：第1版(2011年6月1日)
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
- 尺寸：25.6 x 18.2 x 1.8 cm
- 重量：458g
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《每天懂點兒銷售心理學》總結了眾多優秀銷售人員的實戰案例、工作方法與經驗，對在銷售工作中最有可能用到的銷售心理戰術、方法進行了全面盤點，內容豐富，具有一定的實用性。
《每天懂點兒銷售心理學》可作為銷售新人的入門培訓用書，同時適合一線的銷售人員、銷售管理者、培訓師等使用，也可作為溝通培訓的教材，還可以作為服務性企業的內訓教材。
圖書目錄
第一章 銷售心理學的金科玉律——10條心理效應 1
首因效應：保持良好的第一印象 3
存異效應：尊重客戶是修養的體現 4
權威效應：用最有力的證明說服客戶 5
從眾效應：顧客喜歡隨大流 8
光環效應：塑造自己的魅力 10
曝光效應：多接觸你的客戶 12
誠實效應：誠信最具生產力 14
劇場效應：將消費者帶入劇情之中 15
競爭效應：告訴顧客別人也買你的東西 16
互惠效應：先付出一點給客戶 18
第二章 買的是功能 21
“馬雲測試”的啟示：客戶比你想像的還要懶 23
洞悉九種購買動機 24
四種典型的消費心理 28
別忽略精神愉悅和心理滿足 29
貪圖便宜是人的一種天性 31
滿足期望就是契機 33
物超所值是取悅 34
第三章 有效“秒殺”需求苗頭——發現和引導客戶心理 37
用請教的方式了解真實需要 39
從透露的確定性語言中培育賣點 40
靈活引導客戶 42
不要站在自己的角度開展客戶工作 44
製造示範效應引發跟風搶購 45
銷售要有針對性 47
沒有需求也許只是本能防範 49
第四章 不同的行為，不一樣的銷售方式——捕捉行為背後的心理學 53
當客戶出現搖擺不定時 55
靈活應對“冷酷型”顧客 57
給猶豫不決的客戶設定選擇範圍 58
愛面子是人的通病 60
不給出爾反爾的客戶拖延的機會 61
應對喋喋不休型客戶的四種方法 63
善於肯定理性客戶 64
客戶明確拒絕時這樣做最有效 66
客戶嫌貴時這樣做最有效 67
客戶心存疑慮時這樣做最有效 69
第五章 隱藏在性格中的心理弱點——懂點性格套用心理學 73
在顧客的性格上做足文章 75
不妨把客戶性格分為四種類型 77
客戶的弱點就是最佳突破口 80
個性穩重型客戶：應對要小心謹慎 81
衷於分析型客戶：做好每一個細節 83
性格內向型客戶：讓他感到安全、溫暖、踏實 85
性格隨和型客戶：切忌進行狂風驟雨式的推介 87
自我中心型客戶：充分滿足其自尊心 88
做事果斷型客戶：善於誘導將其說服 89
墨守成規型客戶：讓客戶看到實用價值 91
性格外向型客戶：表現乾脆利落的工作風格 93
第六章 察言觀色，巧妙應戰——領悟客戶的心理潛台詞 95
客戶豐富的肢體語言 97
歧視客戶會付出代價 99
讀懂客戶消極的狀態 101
敏銳觀察挖掘潛在客戶 102
準確地發現成交信號 104
分辨客戶時要懂得“看、問、聽” 107
每位客戶都有的隱含期望 109
讀懂客戶話中的言外之意，可以事半功倍 111
陌生的電話也許是個商機 113
莫被“考慮一下”所迷惑 114
正確理解客戶的異議 116
第七章 用親和力開啟客戶心扉——贏得客戶認同的藝術 119
打造無敵親和力 121
銷售對話是互動的過程 122
什麼都可以少，唯獨幽默不能少 123
提出有益於客戶的構想 125
記住客戶的名字 126
客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人 127
微笑比語言更有魅力 128
不要對客戶冷冰冰 130
表達認同，拉近距離 131
不要小看一張小賀卡 132
尋找與客戶的共同話題 134
用真誠化解客戶的誤會 135
承諾要言出必行 136
第八章 怎樣聽客戶才肯說，如何說客戶才會聽——銷售溝通術修煉 139
聆聽是金，耳朵勝於嘴巴 141
在耐心傾聽中巧妙引導 142
精彩的開場白 144
把話說到點子上 146
說話要簡短明了 147
用詞要通俗 149
掌握說話的火候 151
暴露缺點亦是策略 152
學會和客戶拉家常 153
認真傾聽客戶的心聲 154
恰當重複客戶的話 156
讓自己的語言富有創意 157
10句不該說的話 160
如何應對挑釁性追問 162
永遠不要和客戶爭辯 164
攻擊競爭對手會讓客戶反感 166
第九章 多問少說占上風——問話術的銷售套用 169
問比說效果更好 171
用問題來控制節奏 172
多提出積極的問題 174
善於提出好的問題 176
恰到好處地發問 178
以詢問來引導客戶 180
巧妙提問探尋真正需求 182
多問少答占上風 184
逐漸消除對方的戒備之心 187
第十章 成交高於一切——成交誘導術 189
關鍵時可允許先試後買 191
一次現場示範勝過一千句話 192
只給客戶三個選擇 194
營造融洽的購買氣氛 195
借第三方搭建信任橋樑 197
強化“一分價錢一分貨”理念 199
根據顧客的條件推薦相應的產品 201
讓顧客享受砍價樂趣 204
有效說服的四種方法 205
及時把握成交時機 207
善於運用暗示法 209
神奇的“誤前提暗示” 211
第十一章 成交之後不是謝幕——忠誠度常青的技巧 213
學會恰當地收場與道別 215
交易之後保持友誼 217
及時追蹤產品售後問題 218
竭力讓顧客無後顧之憂 220
用持續溝通保持緊密聯繫 222
善於為再次拜訪找理由 223
防止大客戶叛離的方法 225
成交之後需要用心跟蹤 227
附錄 精英銷售人員的八項心態修煉 229
為你的工作而驕傲 231
堅持不懈才能成功 232
自信的人一定會贏 234
努力克服怯場心理 235
熱忱具有神奇能量 237
決心是制勝的法寶 239
用積極的心態對待暴單 241
善於在反省中獲得進步 243
參考文獻 245
