基本介紹
- 中文名：銷售員溝通課
- 出版時間：2015年
- 出版社：中國紡織出版社
- 作者：成果
圖書綜述,內容簡介,目錄,
圖書綜述
《銷售員溝通課》是2015年中國紡織出版社出版的圖書，圖書作者是成果。
內容簡介
銷售員與客戶打交道的過程就是一個在掌握產品知識基礎上怎樣更好地與客戶溝通的過程，而溝通最需要掌握的就是說話的藝術。掌握一定的說話藝術是一個銷售員最基本的職業素養。《銷售員溝通課》結合客戶心理學和有關銷售的基礎知識，引用了大量的成功銷售的實例，講述了銷售員在銷售中應該具備的說話方式和說話方法，具有很強的啟迪性、實用性和趣味性，適合銷售員在實戰中創造性地靈活運用，真正達到學以致用的目的
目錄
第一章 會說話，得訂單
—缺乏口才注定做不好銷售
口才對於銷售工作的重要性 / 002
讚美是獲得客戶好感的“必殺技” / 005
從客戶的興趣入手，成交就會變得容易 / 008
會說還要懂得“1=250”定律 / 011
與客戶閒談也有技巧 / 014
銷售談話的百分比——聽65%，問20%，說15% / 017
說“我們”比說“我”的效果好 / 019
不要忽視非語言的溝通手段 / 022
“能說會道”是修煉的結果 / 025
第二章 唱好銷售的“第一齣戲”
——約訪客戶的口才
約訪客戶必須有創意 / 032
約訪前應做好準備 / 035
給客戶傳遞極具吸引力的產品信息 / 038
冷場時要善於找話題 / 040
電話約訪客戶巧過秘書關 / 042
約訪時不忘尊重客戶 / 045
電話約訪要掌握嫻熟的語言技巧 / 047
第三章 開口是金，5秒打動客戶心
——與眾不同的開場白
好的開場白是成功的一半 / 052
批評客戶的開場白不能說 / 054
謹防自殺式開場白 / 056
富有吸引力的開場白 / 059
激發好奇心式開場白 / 062
熱情洋溢的開場白 / 064
優秀銷售員常用的開場白 / 065
第四章 讓客戶和你的產品“談戀愛”
——介紹產品的口才
對產品始終保持信心 / 070
銷售員都應是自己產品的專家 / 072
介紹產品時要突出賣點 / 075
不一定非要掩飾產品的缺點 / 078
用具體利益向客戶介紹產品 / 081
巧妙介紹客戶認為“無所謂”的產品 / 082
誇大產品功能最終會失去客戶 / 085
巧借第三方的嘴給自己“加分” / 088
第五章 不要讓價格成為銷售的障礙
——討價還價的口才
報價說出口，客戶轉身走 / 092
購買數量多，客戶要求降價 / 095
客戶已經來過幾次，但因價格原因遲遲沒買 / 098
客戶認可產品，卻不認同價格 / 101
價格談判中說“不”的藝術 / 105
與客戶談判中的“應聲蟲”策略 / 107
面對客戶的一再砍價，如何保證最大利潤 / 109
你同意降價，但客戶依然沒有購買 / 112
強調產品的優勢，以獲得價格優勢 / 115
掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性控制 / 119
第六章 其實，讓客戶說“是”並不難
——處理客戶異議的口才
通過溝通探尋客戶異議的“潛台詞” / 122
與客戶發生爭吵是徹底的失敗 / 125
客戶的有些異議不必當真 / 128
主動請求反感你的客戶給予批評 / 131
任何時候都要言行一致 / 133
巧妙應對客戶的過激異議 / 136
會恭維才能讓客戶主動說“是” / 140
處理常見客戶異議常用的方法 / 142
第七章 每位客戶都有自己的軟肋
——應對有個性客戶的口才
對內向型的客戶不能“強攻” / 146
對多疑型的客戶需要坦誠相待 / 148
對節約型的客戶需要注意其“潛台詞” / 150
對事事皆通型的客戶需要理順自己的銷售頭緒 / 154
對追根究底型的客戶需要層層鋪墊 / 157
對性急型的客戶需要吊其“胃口” / 159
對愛爭論型的客戶需要讓他三分 / 162
對挑剔型客戶的說辭有時不需要理會 / 164
對謹慎型的客戶需要多給建議 / 167
應對似懂非懂型客戶的口才技巧 / 168
第八章 把話說出去，把錢收回來
——促成交易的口才
巧用激將法促成交易 / 172
自己掌握主動權的“二選一”成交法 / 174
用欲擒故縱法促成交易 / 176
推銷時的語氣要堅定 / 179
沉默也是一種最好的說服術 / 182
利用客戶的“最後”意識來促成交易 / 184
客戶處於疲憊狀態時是切入主題的好時機 / 187
對猶豫不決型客戶需要適度地“逼迫” / 189
找準時機提出成交要求 / 192
輕視客戶的話不能說 / 198
推卸責任的話不能說 / 199
面對客戶永遠不要說“我忙” / 200
自作主張只會得罪客戶 / 202
不要強調自己不說假話 / 203
不能揭客戶的短處 / 204
與“上帝”叫板是沒有好果子吃的 / 205
銷售中的語言禁忌 / 209
第十章 好心態，好口才
——打好銷售口才的心理基礎
點燃自己的激情 / 214
自信的語言是送給客戶的定心丸 / 217
不要急於求成 / 220
克服與客戶溝通時的恐懼心理 / 222
尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感 / 224
即使自己的情緒再差，也要微笑面對客戶 / 226
用積極心態回應客戶的抱怨 / 229
正確對待客戶的“拒約” / 232
參考文獻 / 236
第五章 不要讓價格成為銷售的障礙
——討價還價的口才
報價說出口，客戶轉身走 / 092
購買數量多，客戶要求降價 / 095
客戶已經來過幾次，但因價格原因遲遲沒買 / 098
客戶認可產品，卻不認同價格 / 101
價格談判中說“不”的藝術 / 105
與客戶談判中的“應聲蟲”策略 / 107
面對客戶的一再砍價，如何保證最大利潤 / 109
你同意降價，但客戶依然沒有購買 / 112
強調產品的優勢，以獲得價格優勢 / 115
掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性控制 / 119
第六章 其實，讓客戶說“是”並不難
——處理客戶異議的口才
通過溝通探尋客戶異議的“潛台詞” / 122
與客戶發生爭吵是徹底的失敗 / 125
客戶的有些異議不必當真 / 128
主動請求反感你的客戶給予批評 / 131
任何時候都要言行一致 / 133
巧妙應對客戶的過激異議 / 136
會恭維才能讓客戶主動說“是” / 140
處理常見客戶異議常用的方法 / 142
第七章 每位客戶都有自己的軟肋
——應對有個性客戶的口才
對內向型的客戶不能“強攻” / 146
對多疑型的客戶需要坦誠相待 / 148
對節約型的客戶需要注意其“潛台詞” / 150
對事事皆通型的客戶需要理順自己的銷售頭緒 / 154
對追根究底型的客戶需要層層鋪墊 / 157
對性急型的客戶需要吊其“胃口” / 159
對愛爭論型的客戶需要讓他三分 / 162
對挑剔型客戶的說辭有時不需要理會 / 164
對謹慎型的客戶需要多給建議 / 167
應對似懂非懂型客戶的口才技巧 / 168
第八章 把話說出去，把錢收回來
——促成交易的口才
巧用激將法促成交易 / 172
自己掌握主動權的“二選一”成交法 / 174
用欲擒故縱法促成交易 / 176
推銷時的語氣要堅定 / 179
沉默也是一種最好的說服術 / 182
利用客戶的“最後”意識來促成交易 / 184
客戶處於疲憊狀態時是切入主題的好時機 / 187
對猶豫不決型客戶需要適度地“逼迫” / 189
找準時機提出成交要求 / 192
輕視客戶的話不能說 / 198
推卸責任的話不能說 / 199
面對客戶永遠不要說“我忙” / 200
自作主張只會得罪客戶 / 202
不要強調自己不說假話 / 203
不能揭客戶的短處 / 204
與“上帝”叫板是沒有好果子吃的 / 205
銷售中的語言禁忌 / 209
第十章 好心態，好口才
——打好銷售口才的心理基礎
點燃自己的激情 / 214
自信的語言是送給客戶的定心丸 / 217
不要急於求成 / 220
克服與客戶溝通時的恐懼心理 / 222
尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感 / 224
即使自己的情緒再差，也要微笑面對客戶 / 226
用積極心態回應客戶的抱怨 / 229
正確對待客戶的“拒約” / 232
參考文獻 / 236
