基本介紹
- 書名：懂心理會銷售:銷售員必知的心理學
- 出版社：中國紡織出版社
- 頁數：271頁
- 開本：16
- 品牌：中圖恆業
- 作者：張超
- 出版日期：2012年11月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7506489252, 9787506489256
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《懂心理會銷售:銷售員必知的心理學》編輯推薦：銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜裡行走，永遠只能誤打誤撞。銷售人員在與客戶的整個交易過程中無時無刻不在進行心理上的交戰，諸如接近客戶時的心理博弈，磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫、購買產品後的滿意或不滿意的心理狀態等。因此，銷售人員只有了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。
圖書目錄
第一章 走入客戶的內心——洞察客戶的購買心理
上當受騙：顧客畏懼推銷的第一理由
挑揀商品：嫌貨才是買貨人
物美價廉：顧客心中的完美商品
巧用對比：有比較才能看出來優勢
逆向思維：反著說比順著說更能吸引顧客
客戶需要你：銷售的最高境界
雙贏心理：讓雙方在交易中都獲利
勤快走進客戶：廣撒網才能多撈魚
第二章 拉近與客戶的心理距離——讓你了解客戶的心理效應
微笑效應：讓微笑永遠掛自己的臉上
聆聽效應：有時聽比說重要
親合力效應：讓自己充滿親和力
開場白效應：從一開始就打動人心
首因效應：自信的人最受歡迎
借勢效應：他人的一句話勝於你的十句話
投其所好效應：最有效的銷售進攻
心態效應：銷售要有好心態
快樂效應：快樂心理帶來快樂銷售
好奇心效應：奇妙的東西最受人關注
第三章 打開客戶的“心鎖”的銷售密碼——讓你事半功倍的心理定律
哈默定律：需求與銷售同行
斯通定律：銷售從被拒絕開始
奧美定律：無微不至的服務是永恆的真理
二八定律：每一個人都渴望被關心
伯內特定律：讓客戶牢牢記住你的產品
250定律：讓客戶喜歡自己
跨欄定律：不斷地超越自己
奧納西斯定律：第一時間占領客戶資源
原一平定律：成交源於不斷失敗的積累
二選一定律：看誰能夠最主角
第四章 激起客戶的購買意願和興趣——把握客戶的需求心理
讓客戶對產品產生濃厚的興趣
免費試用是一個不錯的辦法
在任何銷售過程中都要盯緊目標
讓客戶體會到安全感
解決客戶心中所有的疑慮
讓客戶親身體驗才能證明產品的價值
不同的需求來自不同的心理變化
換位思考時了解客戶心理的有效方法
把握客戶購買需求的實用技巧
第五章 從肢體語言上洞察客戶的心理——銷售精英讀心術
臉色表明客戶是否願意繼續交談
嘴是最好的信息傳播渠道
頭部動作往往先於決策的制定
眼睛的表現關不住心靈的秘密
手的動作泄漏客戶是否在敷衍
坐姿從小習慣小姿勢看人心
口頭要求往往是客戶最關心的點
客戶長篇大論時只需要你傾聽
第六章 把話說到客戶的心坎上——銷售中的話語引導術
學會引導客戶的注意力
每一個銷售過程都是為了成交
讓客戶自己下決定
利用慣性思維說服客戶
有時退一步才能進兩步
學會必要的“威脅”
千萬不要讓客戶對成交留有不滿
讓客戶產生好奇心
成為客戶依賴的對象
第七章 從客戶的心理突破點入手——銷售方法不能千篇一律
情感型客戶：要打動其心
獨特型客戶：要宣揚個性
幹練型客戶：切勿長篇大論
猶豫不決型客戶：給出建議促進成交
愛慕虛榮型客戶：要以讚美為先
節約儉樸型客戶：要強調價格優勢
時間觀念型客戶：要講究效率
專制型客戶：要謹言慎行
第八章 在情感上操控客戶——用情感投資捕捉客戶的心
讓客戶掏錢攻心為上
恭維客戶要抓準客戶心
想客戶之所想，急客戶之所急
把訂單留下，把成就感送給客戶
找到客戶的根本心理需求
在客戶身上多投資情感
讚美和恭維迅速攻克客戶心
怎樣來了解客戶的需求
客戶需要被尊重的心理
第九章 別讓小問題毀了大訂單——銷售不能忽視細節
注重儀表的每一個細節
打電話不是小事
找到與客戶的相同點
專業術語讓客戶如墜雲端
成交的突破口就在小事之中
幫客戶守住秘密
成為客戶的朋友
贏了時間，贏了訂單
上當受騙：顧客畏懼推銷的第一理由
挑揀商品：嫌貨才是買貨人
物美價廉：顧客心中的完美商品
巧用對比：有比較才能看出來優勢
逆向思維：反著說比順著說更能吸引顧客
客戶需要你：銷售的最高境界
雙贏心理：讓雙方在交易中都獲利
勤快走進客戶：廣撒網才能多撈魚
第二章 拉近與客戶的心理距離——讓你了解客戶的心理效應
微笑效應：讓微笑永遠掛自己的臉上
聆聽效應：有時聽比說重要
親合力效應：讓自己充滿親和力
開場白效應：從一開始就打動人心
首因效應：自信的人最受歡迎
借勢效應：他人的一句話勝於你的十句話
投其所好效應：最有效的銷售進攻
心態效應：銷售要有好心態
快樂效應：快樂心理帶來快樂銷售
好奇心效應：奇妙的東西最受人關注
第三章 打開客戶的“心鎖”的銷售密碼——讓你事半功倍的心理定律
哈默定律：需求與銷售同行
斯通定律：銷售從被拒絕開始
奧美定律：無微不至的服務是永恆的真理
二八定律：每一個人都渴望被關心
伯內特定律：讓客戶牢牢記住你的產品
250定律：讓客戶喜歡自己
跨欄定律：不斷地超越自己
奧納西斯定律：第一時間占領客戶資源
原一平定律：成交源於不斷失敗的積累
二選一定律：看誰能夠最主角
第四章 激起客戶的購買意願和興趣——把握客戶的需求心理
讓客戶對產品產生濃厚的興趣
免費試用是一個不錯的辦法
在任何銷售過程中都要盯緊目標
讓客戶體會到安全感
解決客戶心中所有的疑慮
讓客戶親身體驗才能證明產品的價值
不同的需求來自不同的心理變化
換位思考時了解客戶心理的有效方法
把握客戶購買需求的實用技巧
第五章 從肢體語言上洞察客戶的心理——銷售精英讀心術
臉色表明客戶是否願意繼續交談
嘴是最好的信息傳播渠道
頭部動作往往先於決策的制定
眼睛的表現關不住心靈的秘密
手的動作泄漏客戶是否在敷衍
坐姿從小習慣小姿勢看人心
口頭要求往往是客戶最關心的點
客戶長篇大論時只需要你傾聽
第六章 把話說到客戶的心坎上——銷售中的話語引導術
學會引導客戶的注意力
每一個銷售過程都是為了成交
讓客戶自己下決定
利用慣性思維說服客戶
有時退一步才能進兩步
學會必要的“威脅”
千萬不要讓客戶對成交留有不滿
讓客戶產生好奇心
成為客戶依賴的對象
第七章 從客戶的心理突破點入手——銷售方法不能千篇一律
情感型客戶：要打動其心
獨特型客戶：要宣揚個性
幹練型客戶：切勿長篇大論
猶豫不決型客戶：給出建議促進成交
愛慕虛榮型客戶：要以讚美為先
節約儉樸型客戶：要強調價格優勢
時間觀念型客戶：要講究效率
專制型客戶：要謹言慎行
第八章 在情感上操控客戶——用情感投資捕捉客戶的心
讓客戶掏錢攻心為上
恭維客戶要抓準客戶心
想客戶之所想，急客戶之所急
把訂單留下，把成就感送給客戶
找到客戶的根本心理需求
在客戶身上多投資情感
讚美和恭維迅速攻克客戶心
怎樣來了解客戶的需求
客戶需要被尊重的心理
第九章 別讓小問題毀了大訂單——銷售不能忽視細節
注重儀表的每一個細節
打電話不是小事
找到與客戶的相同點
專業術語讓客戶如墜雲端
成交的突破口就在小事之中
幫客戶守住秘密
成為客戶的朋友
贏了時間，贏了訂單
序言
一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
為什麼這樣說呢？
正如銷售行業中的一句名言——“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”所說，我們從銷售工作的具體內容來看，實際上每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計畫，更需要和客戶進行心理上的交戰，諸如接近客戶時的心理博弈、展示產品時客戶的微妙的心理變化、逐漸接受產品所要排除的心理疑慮、磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫心理、購買產品後的滿意或不滿意的心理狀態等等。所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。
同時，客戶是否會購買你的產品，單憑你高超的推銷技巧或者高質量的產品是不夠的。在銷售行為和購買行為中，存在著很多能夠左右人們行為的心理活動。本書就是著重講解在銷售中，銷售人員要如何套用這些銷售中的心理技巧來控制客戶，使其產生購買行為。銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品．必須讀懂客戶內心和了解客戶需求。顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！
美國一項調查表明，通常那些超級銷售員的業績是一般銷售員業績的300倍。在眾多的企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，儘管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。
由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。
顧客也是人，他們的消費心理與我們購物的心理一樣，只要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉地獲知顧客的需求。當然，顧客也有自己的消費弱點，只要稍微注意就會發現，只要抓住弱點，生意就好做了。值得注意的是每個顧客有自己獨特的性格特點，不同職業的顧客又有自己的消費理念。因此，銷售人員在把握好顧客的心理的前提下，得練就根據不同的人說不同的話的本領。當然，不能少了微笑和讚美。微笑讓顧客走近你的心靈，讚美讓顧客心理不斷地進行自我回味和提升，從而信賴你。
其實，再怎么刁難的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品，不妨搞次促銷，打打折，讓顧客覺得自己永遠是占便宜的，購買的東西是最好的，自己是最有眼光的。顧客高興了，錢就到手了！
說到底，一流的銷售員都是一流的心理學家，一流的談判專家，一流的策略家，他們能把握客戶的心理，能為客戶提供銷售建議，他們能降低客戶的時間成本，他們能給予客戶技術支持，甚至是精神支持等。他們一面幫企業賺錢，一面幫客戶省錢，這樣一來客戶對他們必然形成依賴，基本上無法離開這樣優質的銷售員，這時候何愁生意不好做呢？
你只有掌控了客戶的心理，客戶才會認可你，對你的依賴程度才會越高，那你就會在銷售中始終處於主動地位，進而會立於不敗之地。
銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜裡行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學大師。本書可以讓你了解到隱藏在銷售過程背後的深層客戶心理，為你提供銷售中的各種心理策略，幫助你提升銷售業績、改善人際關係、增加銷售收入。
隱藏在銷售的背後是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌疆了“銷售心理”這一成功秘訣。本書以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，以心攻心、見招折招，讓你進入一個“知已知彼、百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關係、提升你的銷售業績，讓你立刻躋身銷售精英階層。
為什麼這樣說呢？
正如銷售行業中的一句名言——“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”所說，我們從銷售工作的具體內容來看，實際上每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計畫，更需要和客戶進行心理上的交戰，諸如接近客戶時的心理博弈、展示產品時客戶的微妙的心理變化、逐漸接受產品所要排除的心理疑慮、磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫心理、購買產品後的滿意或不滿意的心理狀態等等。所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。
同時，客戶是否會購買你的產品，單憑你高超的推銷技巧或者高質量的產品是不夠的。在銷售行為和購買行為中，存在著很多能夠左右人們行為的心理活動。本書就是著重講解在銷售中，銷售人員要如何套用這些銷售中的心理技巧來控制客戶，使其產生購買行為。銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品．必須讀懂客戶內心和了解客戶需求。顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！
美國一項調查表明，通常那些超級銷售員的業績是一般銷售員業績的300倍。在眾多的企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，儘管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。
由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。
顧客也是人，他們的消費心理與我們購物的心理一樣，只要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉地獲知顧客的需求。當然，顧客也有自己的消費弱點，只要稍微注意就會發現，只要抓住弱點，生意就好做了。值得注意的是每個顧客有自己獨特的性格特點，不同職業的顧客又有自己的消費理念。因此，銷售人員在把握好顧客的心理的前提下，得練就根據不同的人說不同的話的本領。當然，不能少了微笑和讚美。微笑讓顧客走近你的心靈，讚美讓顧客心理不斷地進行自我回味和提升，從而信賴你。
其實，再怎么刁難的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品，不妨搞次促銷，打打折，讓顧客覺得自己永遠是占便宜的，購買的東西是最好的，自己是最有眼光的。顧客高興了，錢就到手了！
說到底，一流的銷售員都是一流的心理學家，一流的談判專家，一流的策略家，他們能把握客戶的心理，能為客戶提供銷售建議，他們能降低客戶的時間成本，他們能給予客戶技術支持，甚至是精神支持等。他們一面幫企業賺錢，一面幫客戶省錢，這樣一來客戶對他們必然形成依賴，基本上無法離開這樣優質的銷售員，這時候何愁生意不好做呢？
你只有掌控了客戶的心理，客戶才會認可你，對你的依賴程度才會越高，那你就會在銷售中始終處於主動地位，進而會立於不敗之地。
銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜裡行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學大師。本書可以讓你了解到隱藏在銷售過程背後的深層客戶心理，為你提供銷售中的各種心理策略，幫助你提升銷售業績、改善人際關係、增加銷售收入。
隱藏在銷售的背後是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌疆了“銷售心理”這一成功秘訣。本書以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，以心攻心、見招折招，讓你進入一個“知已知彼、百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關係、提升你的銷售業績，讓你立刻躋身銷售精英階層。
