《行銷人必知的73個心理技巧：心理行銷》是2010年5月1日中國物資出版社出版的圖書，作者是趙文明。
基本介紹
- 書名：行銷人必知的73個心理技巧：心理行銷
- 作者：趙文明
- ISBN：9787504733764, 7504733768
- 頁數：257頁
- 出版社：中國物資出版社
- 出版時間：2010年5月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,目錄,
內容簡介
《行銷人必知的73個心理技巧:心理行銷》內容簡介：每一個銷售人員的成功不僅需要艱苦的努力，還需要堅定的信念，需要行銷的智慧。銷售人員業績的差異並不能單純用行銷技巧和方法解釋，因為客戶的心理因素對銷售業績的影響常常出人意料。也就是說銷售人員業績的差異與其是否真正摸清了客戶的心理有直接關係。
目錄
第一章 心理行銷從看透客戶購買心理開始——破譯客戶購買行為的心理密碼
思想決定人的行動，消費心理決定人的購買行為客戶在買賣交易過程中，他們的心理會不斷地變化，產生各種不同的心理。具體說，客戶的感覺決定了他們對商品的印象,客戶的知覺又決定了他們對消費的選擇。還有，人性的貪婪，讓客戶總是希望能多少占點兒便宜；人們總是怕錯過什麼好東西，以後買不到；人們還喜新厭舊，看到新奇的東西總會多看幾眼；人們對名牌總是分外垂青，這些都是客戶在購買過程中會產生的心理。銷售人員首先要做的就是讀懂客戶的心理，從而引導他們的購買行為。
名牌為什麼具有那么大的吸引力/3
如果能夠占點兒便宜最好/5
利用怕“買不到”的心理/9
舊的不去，新的不來/12
買，足為了撐面子/15
買方心理變化的N個階段/17
感覺決定客戶對商品的印象/22
客戶的矢兀覺決定了他們的消費選擇/27
第二章 讓客戶喜歡你就對了——拉近與客戶之間的心理距離
買賣就是人與人之間的交易。客戶對你的印象好，喜歡你這個人，一切都好辦了。做行銷，首先是做人，做讓客戶喜歡的人，做和客戶心貼心的人。
要讓客戶喜歡你，你從第一印象起就要努力塑造自己在客戶心中的好形象。客戶講話，要專心聽；尊重每一個客戶，把每一個人都當做百萬客戶對待，即使他只是個小人物；不能讓客戶對你產生逆反心理，多多讚美客戶；多從客戶那裡學習，做客戶的學生。總之，你做的一切都是要拉近你與客戶之間的心理距離，讓客戶信任你、喜歡你，成為客戶的朋友，你的推銷功夫就到家了。
第一印象很重要/35
專注地聽客戶說話/40
小人物也有大尊重/45
不要讓客戶產生逆反心理/47
人人都喜歡被讚美和恭維/50
提高客戶信任度和滿意度/54
做學生而不是做老師/58
第三章 因人而異尋求銷售突破口——洞察各類客戶的心理弱點
人過一百，各色不缺。銷售人員每天要面對大量的客戶，客戶里什麼人都有。他們的需求因入而異，各不相同。銷售就是要找到不同的客戶的不同需求，然後一一去滿足。能做到這一步，你就可以把任何東西賣給任何人了。
由於客戶的不同，首先你要學會察言觀色，通過察言觀色，識別、區分不同的客戶。客戶中各色人等都有，他們都有各自不同的心理，也有不同的需求。你要做的就是加以分類，用不同的方式滿足他們的需求。不論遇到什麼人，你都能準確地加以辨別，快速的給他歸類，掌握他的心理弱點，因人而異地找到銷售突破口，如此，你的銷售就無往不利了。
要善於察言觀色/63
以新奇打動外向型的客戶/67
說之以理，贏得理智型的客戶/70
平和對待性格暴躁的客戶/73
讓沉默寡言的客戶打開心扉/75
抓住炫耀型客戶的虛榮心理/78
對吝嗇型的客戶強調節儉/80
應對挑剔型客戶的技巧/84
猶豫不決型客戶需不斷誘導/87
激發年輕人的購買力/89
走老人路線/93
巧討主婦歡心/96
第四章 賣的不僅是產品，更是需求——用產品和服務打動客戶的心
買賣買賣，只賣不買不叫買賣，你要賣給客戶產品，就要“買”客戶的需求。客戶找你購買的是實體產品，但決定客戶購買與否的卻是你是否滿足了他們的需求。你的銷售看似是在賣給客戶一件產品，但決定銷售是否成功的是你的產品和服務是否打動客戶的心。
低級行銷賣產品，高級行銷賣需求、賣感覺。客戶的需求和感覺，才是你更應該孜孜以求的東西。讓客戶對你的產品產生好感，自信地把產品的最大價值展現給客戶。在交談中，深挖客戶目前存在的問題，用你的產品去解決這些問題，滿足他的需求。在整個買賣過程中，滴水不漏地為客戶做好服務，在客戶買完產品後，不忘做好售後服務。你做的這一切，都將給客戶一個感覺，找你買東西——值!這樣就不是你追著客戶跑，而是客戶成天追著你，要和你簽單了。
讓客戶看到你熱愛產品/105
你絕對相信產品，客戶就會相信你/108
好的產品介紹是成功的一半/11l
直觀展示產品的最大價值/114
挖掘客戶的真正問題，滿足客戶需要/118
為自己的產品編個故事/123
塑造產品的價值/127
先讓客戶用上你的產品/131
服務、服務、再服務/133
售後服務：推銷後的推銷/136
……
第五章 不著痕跡做推銷——把心理較量改成心理認同
第六章 恰到好處地報價才能吸引對方——使用心理戰術報價
第七章 點“不”成金——客戶的拒絕里大有文章
第八章 抓住時機促成交易達成——掌握絕對成效心理學
