《銷售這樣問客戶才會買》是2011年化學工業出版社出版的圖書，作者是苗小剛。
基本介紹
- 中文名：銷售這樣問客戶才會買
- 作者：苗小剛
- 出版時間：2011年10月1日
- 出版社：化學工業出版社
- 頁數：216 頁
- ISBN：9787122115782
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,目錄,
內容簡介
作為一名銷售人員，要想在銷售之路上高人一籌、快人一步、強人一碼，必須學會問。本書從銷售員如何“問”的角度出發，通過大量真實的銷售案例，闡釋在面對不同的顧客、遇到不同的境況，甚至是面對客戶拒絕等不同的情景下，該如何問、怎樣問，才能攻破客戶心理防線，讓客戶說出他的真實需求和購買意願，最終促成銷售。
目錄
第一章 銷售要懂心理學，提問必知的10大心理定律
很多時候，客戶嘴上說的和內心想的並不一致，這個時候銷售人員就需要通過察言觀色來洞悉客戶內心的真實想法，也就是要把握客戶的內心世界。因此，作為一名優秀的銷售人員一定要懂心理學。銷售人員必須在尊重客戶的前提下，採取靈活的提問策略，用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心，控制客戶的情緒波動，化解客戶的牴觸行為，讓客戶的心變得暢通，交易自然就會達成。
對比效應：問出不同才能更好地鑑別
刺蝟效應：用恰當的提問方式消除防備
權威效應：專業性提問取信於客戶
釣魚效應：提問激發客戶好奇心
鮎魚效應：壓力提問激發客戶購買慾望
讓步效應：提問順序決定交易成敗
關聯效應：談熟悉的人與事消除陌生感
酒與污水定律：及時解決客戶抱怨，才能留住客戶
投其所好定律：興趣提問引發共同話題
皮格馬利翁效應：提問中的暗示蘊藏巨大的力量
