《如何說客戶才會聽，怎樣做客戶才會買》是2017年立信會計出版社出版的圖書，作者是李曉龍。
基本介紹
- 中文名：如何說客戶才會聽，怎樣做客戶才會買
- 作者：李曉龍
- 出版社：立信會計出版社
- 出版時間：2017年3月1日
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787542953865
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《如何說客戶才會聽怎樣做客戶才會買》以“如何說客戶才會聽，怎樣做客戶才會買”為核心理念，引用典型的銷售案例深入淺出地講解了“如何說客戶才會聽”的說話技巧、溝通方法，以及“怎樣做客戶才會買”的銷售戰術和策略，展示了在每一個完整的銷售過程中、每一個細微的銷售步驟中都要用到的說服客戶、促成交易的一整套銷售技能，引導廣大銷售員快速提高自己說話本領和銷售能力，化解銷售中的難題，輕鬆成交每一單。
能說會道，說到客戶心坎上，讓客戶無法拒絕你。觀察觀色，把握成交時機，把任何東西賣給任何人。
圖書目錄
上篇 如何說客戶才會聽
第一章 欲要客戶聽，說話要動聽 / 2
銷售要有一張會唱歌的嘴 / 2
舌燦蓮花，感染客戶 / 3
美妙節奏撥動客戶的心弦 / 6
用客戶聽得懂的語言說話 / 8
讚美是俘虜客戶的必殺技 / 10
贊到心坎上，客戶樂開花 / 12
幽默瞬間贏得客戶好感 / 14
真誠的話贏得永久的客戶 / 16
第二章 開口是金，5秒鐘打動客戶的心 / 19
開場開得好，銷售做得好 / 19
做到和陌生客戶一見如故 / 21
5秒內“秒殺”客戶 / 23
寒暄一句，生人變熟人 / 26
開門見山挑明你的來意 / 28
初次見面，套個近乎 / 30
銷售中屢試不爽的客套話 / 32
客套話不可過度 / 35
第三章 客戶愛聽什麼，你就說什麼 / 37
發掘客戶喜歡聽的話題 / 37
從客戶感興趣的話題切入 / 39
引發話題，讓客戶聽得興趣盎然 / 41
有共同話題，就有共同語言 / 43
尋找共同話題，掌控主動權 / 44
沒話找話，製造話題 / 46
想辦法讓客戶“來電” / 48
第四章 想讓客戶聽話，先為客戶說話 / 50
站在客戶的立場說話 / 50
藉機說：“如果我是你……” / 52
尊重的話是溫暖客戶的暖流 / 54
投其所好，一語中的 / 56
隨聲附和，客戶點頭 / 58
你關心客戶，客戶才關心產品 / 60
用客戶說話的方式說話 / 62
第五章 一個問題問出客戶真心話 / 65
少陳述，多提問 / 65
如何問客戶才願意聽 / 67
能否向您請教一個問題 / 71
請問您喜歡什麼 / 73
您難道不…… / 74
您覺得它什麼地方不好 / 76
能不能給我說一下方法 / 77
關鍵要看是否適合您，對嗎 / 79
第六章 巧言妙語，說話中聽客戶才肯聽 / 81
話為心聲，話貴情真 / 81
銷售語言的措辭技巧 / 82
含蓄比直言不諱更能打動客戶 / 84
謹言慎語，掌握火候和分寸 / 86
話有三說，巧說為妙 / 87
說話不要傷害客戶的心 / 89
無論發生什麼，都不要與客戶爭論 / 90
面帶微笑地與客戶交談 / 92
不可或缺的肢體語言 / 94
第七章 魔鬼說服，客戶一定聽你的 / 97
說服任何客戶的“魔法辭彙” / 97
讓客戶自己說服自己 / 99
把客戶的“不”變為“是” / 100
讓客戶不停地說“是” / 102
用故事敲開客戶的心 / 103
循循善誘，讓客戶乖乖聽你的 / 105
找準軟肋，切中要害 / 107
見什麼客戶說什麼話 / 108
會說更要會聽 / 111
下篇 怎樣做客戶才會買
第一章 賣產品從賣自己開始 / 114
銷售頭號產品——你自己 / 114
賣你的形象——價值百萬的銷售力 / 115
賣你的禮節——銷售的敲門磚 / 118
賣你的親和力——贏得50%的銷售機會 / 120
賣你的熱情——銷售的催化劑 / 122
賣你的境界——做銷售就是做人 / 124
第二章 猜透心思，1分鐘打開客戶錢袋子 / 126
摸清楚客戶到底在買什麼 / 126
物有所值，滿足客戶“值得買”心理 / 128
優惠免費，讓客戶感到有便宜占 / 130
大家都在買，迎合客戶從眾心理 / 132
反其道而行之，滿足客戶的逆反心理 / 134
越是稀少的東西客戶越想占有 / 135
幫客戶省錢，自己才能賺到錢 / 136
誘發虛榮心，讓客戶為“虛榮”買單 / 137
要打開客戶錢袋，就從好奇心下手 / 140
第三章 吸引眼球，讓客戶由心動到行動 / 143
先做產品行家，後做產品賣家 / 143
推介產品要靠AIDA理論 / 145
推介產品時要突出賣點 / 147
賣產品不如賣效果 / 149
一次示範勝過一千句話 / 151
產品示範力求印象深刻 / 153
調動客戶的聽覺、嗅覺、味覺、觸覺 / 154
對產品的介紹要客觀 / 156
第四章 玩得轉情感，玩得轉買賣 / 159
先交感情，後做買賣 / 159
拿下客戶，情感打頭陣 / 160
打開客戶情感閥門，打開銷售大門 / 163
巧用苦肉計，贏得大買賣 / 164
和客戶談一場“戀愛” / 166
成功地喚起客戶愛的需要 / 167
送個人情，賺個買賣 / 169
第五章 好買賣是“激”出來的 / 171
讓客戶產生緊迫感 / 171
喚起客戶的憂慮 / 173
運用激將法，迫使客戶就範 / 175
快速激發客戶的購買慾 / 177
把客戶的“想要買”變成“真要買” / 178
毒品法則，讓客戶對產品“上癮” / 180
心理暗示，引導客戶進入“圈套” / 181
製造成交的“最後機會” / 183
第六章 到手的訂單也會飛，銷售要有個度 / 185
心急吃不了“熱豆腐” / 185
急於求成會搞砸到手的買賣 / 187
銷售過度會推走客戶 / 188
銷售要把握好一個度 / 190
放長線，才能釣到大訂單 / 192
煮熟的鴨子也會飛，不要高興太早 / 194
越是到成交階段，越是要鎮定 / 195
第七章 察言觀色，把握玄機促成交易 / 198
買賣的奧秘就藏在客戶的表情中 / 198
聽其言，觀其色，察其意 / 199
密切關注客戶的肢體語言 / 201
從客戶的談吐判斷成交信號 / 203
注意！客戶在發出購買信號 / 205
8大徵兆泄露客戶購買信號 / 207
捕捉客戶弦外之音，促進交易 / 209
抓住成交時機，趁熱打鐵促交易 / 211
第八章 誰都拒絕不了的銷售術，賣什麼都成交 / 214
反客為主，快刀斬亂麻 / 214
收回承諾，吃定反悔的客戶 / 216
故意冷淡，吊足客戶的胃口 / 218
避重就輕，成交四兩撥千斤 / 219
以二擇一，客戶必買其一 / 222
藉助“第三者”，提升成交籌碼 / 224
讓客戶參與到買賣中來 / 225
ABC成交法，逐步導向成交高潮 / 227
來之不易式成交法，拴住客戶的心 / 228
假設成交法，十拿九穩 / 229
巧妙的建築高台成交法 / 231
適合任何場面的比較成交法 / 233
作者簡介
李曉龍，策劃專家、大品牌專家、大行銷操盤手、事件行銷高手。
李曉龍先生領銜創辦的由北京、寧波等數十位行銷精英組成的專業行銷策劃團隊，致力於為企業、政府、大活動等提供系統、全面、專業的整合行銷策劃、品牌規劃及傳播、商業模式打造、事件行銷、項目策劃、活動策劃、立體推廣、渠道整合、媒介策略、行銷培訓等服務。
多年來，李曉龍行銷策劃有限公司與全國政府機構、知名媒體、行業專家、名人名流、協會組織、高等院校保持著緊密的戰略合作關係和資源共享機制,為生產型企業向行銷型和品牌型企業的轉型，外貿型企業向內銷型企業轉型，區域性品牌向全國性品牌轉型等提供一對一量身定製的整合行銷策略是本公司的專長。
李曉龍經典策劃案例：
2014-2015年，紅太陽集團健康產業總策劃，紅太陽?世界村健康產業“宅連配”連鎖全球布局啟動；舟山國家遠洋漁業一產、二產、三產整體策劃，湯潮環保功能性塗料住建部上市。
2014年，奧克斯集團與浙大戰略合作，開啟奧克斯投資150億元，打造千億智慧型健康醫療服務集團。
2013年，酒中貴族——太陽穀冰酒行銷開啟中國“酒莊酒時代”。
2013年，保險箱櫃業“兩大巨頭”永發朝友人民大會堂戰略合作。
2012年，華寶石新型建材“貼片石”首發，兩年成為中國建材行業*家“新三板”掛牌上市企業。
2011年，波特安秒速電熱水器上市。
2011-2013年，整合行銷助力極草開創冬蟲夏草含著吃新時代，三年成就80億元銷售傳奇。
2010年，上海世博會寧波館活動總策劃，全球海選世博館長（2010中國十大品牌案例）。
2009-2012年，koobee手機鳥巢激情上市三個月銷量過億（2009中國十大行銷案例），兩年銷售30億。
2000-2008年，奧克斯空調系列策劃——公布《空調成本白皮書》、中巴之戰、米盧世界盃、狀告信產部、皇馬世界盃。
