傾聽力就是銷售力

內容介紹

《傾聽力就是銷售力：破解客戶語言密碼的77個技巧》從銷售員傾聽能力的訓練入手，深入淺出地介紹了在與客戶交往中傾聽力的重要性、關鍵性，以及如何傾聽，怎樣得到最佳傾聽效果，怎樣運用傾聽技巧得到訂單，怎樣避免傾聽障礙等內容。讓銷售業的朋友可以從激烈的商戰中另闢蹊徑，找到全新、實用、便捷高效的銷售技巧。

作者介紹

榮丹，編輯，自由撰稿人，從事出版工作6年。曾編輯出版《從零開始學銷售》、《每天學點經濟學》、《巴菲特帶你走出金融危機》、《向解放軍學習》、《別讓壓力毀了你》等暢銷圖書。

作品目錄

第一章聽出訂單——啟動銷售發動機
雖然能言善辯是優秀銷售員的必備技能之一，但是成功絕對不僅僅青睞口齒伶俐的說客，也特別照顧當聽眾的人。傾聽意味著對別人的話持一種精神飽滿和感興趣的態度。只有培養積極的傾聽關係，收集到正確的信息，才能敲開客戶心靈的大門。
1做客戶喜歡的銷售員2
2傾聽是對客戶最大的尊重4
3心甘情願當客戶的聽眾是一種主動精神7
4傾聽是以柔克剛的制勝秘訣9
5善聽的銷售員“有飯吃”　11
6傾聽時的同理心會撥動你與客戶的共鳴14
7拜訪客戶時多聽少說做朋友16
8傾聽是改善與客戶關係的潤滑劑18
9好主意是“聽”出來的21
第二章聽成習慣——善聽大於善辯
善辯的銷售員是聰明的，善聽的銷售員才是睿智的。好口才可以幫助銷售員吸引客戶的注意力，但只有擅長傾聽的銷售員才能一出招就直指客戶的心。讓傾聽成為一種習慣，可以輕鬆卸除客戶內心的嚴密防備，可以準確抓住有利於成交的重要信息，把交易引向最好的結局。
1傾聽的兩個層次：聽到和聽懂24
2聽懂客戶的話比辯解更重要25
3聽出共同的話題，邁出合作的步伐27
4聽客戶講最得意的事29
5志趣相投，才能抓住客戶31
6從冷淡到好奇：打動客戶要這樣做33
7客戶的問題就是成交的契機35
8留白時間：客戶的思索，銷售員的探索37
9冰冷的拒絕之後是春暖花開40
第三章聽出技巧——拜訪客戶時聽什麼
拜訪客戶時，銷售員的主要工作不是說，而是打開“信號接收器”，專注地進行有效傾聽，接收客戶“發射出來”的真實想法。如果聽不到、聽不懂、聽不全客戶的話語，就是在給接下來的溝通人為地製造重重阻礙，銷售員口才再好也無濟於事。
1想與客戶“和聲”，先聽懂客戶說什麼44
2從客戶的話語中挖掘重要信息46
3客戶的話就是你的行動指南48
4話里話外的信息密碼50
5循聲索驥：客戶的聲音暴露購買意願53
6傾聽話題背後的聲音55
7潛在需求藏在客戶的談話之中56
第四章聽出效率——傾聽時需要配合的工具
為了收集正確信息，銷售員要隨時關注客戶的表達方式、肢體動作等等，並且能夠成功地將觀察、傾聽、詢問的技巧靈活運用，與客戶進行有效溝通。只有多種工具配合使用，才能讓銷售員精確定位客戶的需求，進而做出決定、解決問題，與客戶一起為實現雙贏目標努力前行。
1對客戶行真誠的注目禮，鼓勵他們講出需要62
2用陽光的面孔炒熱溝通氣氛64
3溝通中的點滴熱情都能錦上添花67
4機會來自於面帶微笑地傾聽客戶講話69
5通過語言、動作等細節鼓勵客戶繼續說下去71
6想讓客戶說得高興，你需輕聲應和73
7以敏銳的洞察力解讀客戶的肢體語言75
第五章聽到心裡——過濾雜質，挖掘客戶真實意圖
面對撲面而來的大量語言信號，銷售員只有將混淆有效信息的雜質過濾掉，才能夠對客戶的真實想法心領神會。否則，“為客戶量身定做”的銷售策略就是一紙空談，不會起到任何作用，客戶的意圖仍是猜不透、摸不到的鏡中月水中花，成交的美妙時機也不會到來。
1聽取有效信息，自動過濾掉雜質80
2聽得懂客戶暗示的銷售員才能搭上順風車82
3如何應對沒有明確合作意圖的客戶85
4應付對價格糾纏不放的客戶有技巧87
5客戶的抱怨是銷售員行動的指南針90
6傾聽異議背後的聲音，處理起來有門道92
7遇到情緒不佳的客戶，要從傾聽入手94
8豎起耳朵傾聽並思考為什麼會被客戶拒絕97
9客戶拿你與競爭對手比較，怎么辦 100
第六章聽懂玄機——懸耳診音還要有效提問
與客戶進行談話時，銷售員應該從中挖出客戶的真實想法，開出對症下藥的妙方。但是，如果遇到傾聽障礙，而又不能馬上配合有效提問，將客戶的敘述理解透徹的話，那么拜訪仍會以無效告終。因此，要在傾聽客戶的同時讓提問系統隨時準備著，以便關鍵時刻主動出擊，將客戶的心思完全調查清楚。
1恰到好處的提問是一種傾聽術104
2用提問“撬開”客戶的金口106
3真心向客戶求教，贏得客戶的心　109
4活用試探法提問，從客戶的態度中找到銷售途徑111
5在關鍵處提問，揭開隱藏問題的面紗113
6附和客戶之後要用提問表達自己的見解115
7別讓你的問題放飛煮熟的鴨子118
8用委婉的提問搶占先機121
9利用問題測試客戶的反應122
10採用誘導式的中性問題抓住客戶124
11運用恰當的提問技巧處理客戶的質疑 126
12傾聽和提問的和諧保證交易成功129
第七章聽清關鍵——傾聽中要運用的插話技巧
傾聽客戶時，遺漏關鍵信息的銷售員無法進行下一步的工作，而如果只聽不談，又會讓客戶認為銷售員在忽視自己，產生誤會。因此，傾聽時，如果合理使用“插話工具”進行溝通，那么交流會在更加輕鬆、愉快的氛圍中進行，銷售工作受到的阻力會減少。
1傾聽時明確自己的不明之處134
2把握應和的時機，加速溝通進程136
3邊傾聽邊引導，讓客戶跟著自己的思路走 138
4不搶客戶的話，但要搶客戶的立場141
5客戶表示沒興趣時用幽默點燃情緒143
6客戶的話題脫軌時，要及時拉回來145
第八章聽準契機——在傾聽中把握成交的信號
銷售員的大量工作實際上都是在為成交做鋪墊。但是，當客戶決定合作的時候，很多銷售員卻因沒能敏銳把握成交信號而與簽單失之交臂，前功盡棄。要想避免這個問題，銷售員在與客戶進行磋商、溝通的時候，不僅要對客戶的言談舉止保持敏感，還要聰明地進行引導，最終讓客戶做出成交的決定。
1從客戶的談話中準確推斷想法和態度 150
2聽出客戶的痛苦，才能拿到訂單151
3聽懂客戶的話才能促成交易154
4成功加速器：洞悉客戶的心意157
5收穫客戶的答案，學會乘勢而進拿到訂單160
6適時主動提出交易請求163
7給客戶一個恰如其分的購買理由166
8從談話中發掘老客戶的新需求168
第九章聽出智慧——巧妙躲避傾聽中的雷區
在溝通中，由於人們的表達方式、理解方式各不相同，所以銷售員在解碼客戶的語言時難以避免會陷入誤解的雷區，給銷售工作造成很大的困擾。要想讓溝通更加高效、順暢，始終掌握溝通過程中的主動權，就需要用智慧來避開陷阱，理性地控制局面。
1銷售員怎樣避免傾聽障礙172
2不良心態會影響銷售員的傾聽能力174
3銷售精英從不指出客戶的錯誤175
4尊重客戶，不隨意打斷他的話178
5聽到的不等於真實的，一聽而過180
6面對難應付的客戶，巧說不如善聽182
7銷售員要珍惜客戶的投訴184
8與客戶爭論是最沒意義的事情187
9當客戶吹毛求疵時，銷售員要耐住性子191
10讓客戶的逆反心理煙消雲散192
參考文獻196

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