怎么賣客戶才會買

內容簡介

從產品“賣點”到顧客“買點”，你只需要改變已有的以產品先入為主的思維習慣，站在客戶的角度，掌握客戶思維，從賣產品向替顧客買產品轉變。只有真正懂得顧客的心理，了解他們的顧慮、擔心和願望，契合他們的利益點，才能贏得顧客，占領市場。

說客戶想說，急客戶所急，以客戶為導向，抓住客戶的“買點”，通俗地講，就是把你想賣的，說成客戶想買的，這就是本書的主要內容。

第1章抓住客戶1個買點，勝過研究10個賣點

1.1 該說的都說了，為何客戶就是不成交/003

1.2 銷售員要用買點替代賣點/009

1.3 沒有買點，說再多也是廢話/014

1.4 真正能打動顧客的，是顧客內心關注的買點/018

第2章從“賣點”到“買點”，學會像顧客一樣思考

2.1 為什麼宣傳賣點的做法不靈了/025

2.2 摒棄你以產品先入為主的思維模式/029

2.3 讓你的產品在客戶實際使用中表現相應的利益點/034

2.4 按客戶的接受習慣來逐步地推出你的產品/039

第3章找買點：說對買點，買點對了，生意就成了

3.1 從言談找買點/045

3.2 從行為找買點/050

3.3 少說多問/054

3.4 找到買點，不斷強化/058

說買點1：講了什麼不重要，客戶聽了才重要

4.1 銷售產品前先銷售自己/065

4.2 拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事/072

4.3 用數據說話，讓客戶把心放下/077

4.4 保證客戶是在聽你講話的方法——“提問”/081

第4章說買點2：用客戶喜歡的方式，說客戶喜歡聽的話

5.1 用客戶喜歡的方式說話/091

5.2 客戶喜歡肯定的語言，不喜歡否定的語言/095

5.3 客戶喜歡得到認同、信任，不喜歡被懷疑/098

5.4 客戶喜歡你站在他們的立場上說話，而不是推給他們/106

第5章說買點3：產品賣點怎么講，客戶才會產生購買慾

6.1 同類對比，你不比，客戶不知道你到底好在哪裡/115

6.2 說症狀，找準客戶的“病根”/120

6.3 講故事，讓客戶感同身受/125

6.4 提供體驗，千言萬語不及親身體驗/129