《銷售心理學：不懂心理學，你還敢做銷售》是2018年企業管理出版社出版的圖書，作者是梁銀亮。
基本介紹
- 中文名：銷售心理學：不懂心理學，你還敢做銷售
- 作者：梁銀亮
- 出版社：企業管理出版社
- ISBN：9787516417515
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
好產品不僅要賣到客戶手裡，更要刻到客戶的心裡；成功的銷售員不僅要讓客戶口服，更要使其心服。不懂心理學就做不好銷售！通過學習銷售心理學，銷售員能夠洞悉客戶的心理，使其銷售工作如魚得水、如虎添翼；能夠走進客戶的內心世界，察言、觀色、攻心，有效地說服客戶，因時而動、因人而異、因勢而變，迅速搞定客戶，達到“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界。
圖書目錄
第一章
運用心理學效應，看穿銷售成交背後的秘密
一、焦點效應：把關注點挪到客戶身上，讓客戶開懷暢談 / 2
二、留面子效應：運用下門檻技術，讓客戶不忍拒絕第二次 / 4
三、攀比效應：別人也在用，你怎么能少得了/ 5
四、稀缺效應：物以稀為貴，越少越想得到 / 7
五、登門檻效應：用小要求做誘餌，不斷“得寸進尺” / 8
六、首因效應：留下美好的第一印象，事半功倍 / 11
七、從眾效應：大家都在用，肯定錯不了 / 14
八、權威效應：他是行家，跟著他走不會錯 / 16
九、禁果效應：你越不想賣，客戶越想買 / 18
十、凡勃倫效應：貴就對了，只買貴的 / 20
第二章
把完美的第一印象留給客戶，讓客戶一見面就喜歡自己
一、開場白不應蒼白，用一席話推開溝通大門 / 23
二、形象是自身名片，映入眼帘即應深入人心 / 25
三、見面禮儀要遵守，打造專業靠譜的銷售員形象 / 26
四、初見客戶，不要給其留下強行推銷的感覺 / 29
五、記住客戶名字，是對客戶最好的恭維 / 31
六、幽默風趣嫻雅談，好人緣不請自來 / 33
七、讓客戶“好為人師”，無縫連線自己的產品話題 / 35
八、發現客戶的興趣愛好，多聊他感興趣的事 / 37
九、引導客戶說出訴求，有針對性地解決問題 / 39
第三章
掌握“快熟”法則，用高效溝通拉近與客戶的距離
一、給客戶講故事，引發客戶的強烈共鳴 / 43
二、說話要留有餘地，不能說得太滿 / 45
三、仔細傾聽，用耳朵俘獲客戶的心 / 47
四、恰如其分的讚美，是客戶最樂意聽到的話 / 49
五、喋喋不休是大忌，只會耗盡客戶的耐心 / 51
六、提高親和力，用柔性磁場圈住客戶 / 53
七、打破客戶戒備的外殼，使其露出信任的內心 / 55
第四章
摸清客戶心理需求，投其所好才能釣到“大魚”
一、沒有最懶，只有更懶，要讓客戶懶得舒心 / 59
二、讓客戶獲得內心滿足，激發客戶購買動機 / 60
三、不讓客戶占便宜，而是讓他感覺占了便宜 / 61
四、使客戶賓至如歸，才能讓客戶卸下防備 / 62
五、打造參與感，讓客戶有一種做主的感覺 / 64
六、引起客戶好奇心，銷售已經成功一半 / 67
七、讓客戶覺得買得便宜，滿足砍價的成就感 / 69
八、給客戶吃定心丸，滿足其安全感 / 70
第五章
破譯客戶身體語言密碼，讀懂話語背後的潛台詞
一、由眼及心，眼睛是心靈的永不關閉的窗戶 / 74
二、察眉觀色，看客戶的眉毛如何“傳情達意” / 75
三、解讀雙手動作含義，看透客戶內心秘密 / 77
四、步步識心，揭開走路姿勢的面紗 / 78
五、客戶撫摸下巴，給其時間思考和決定 / 80
六、坐姿暗藏玄機，巧識客戶不安的內心 / 82
七、客戶點頭如“雞啄米”，這不一定是感興趣的體現 / 84
八、根據空間距離，丈量客戶的心理距離 / 86
九、從客戶吃的喜好看透其不同的性格 / 88
第六章
摸透客戶性格，尋找不同客戶的心理突破點
一、猶豫不決型客戶：解決其困惑，幫助其做出決定 / 92
二、分析型客戶：耐心講解，使其覺得物有所值 / 93
三、標新立異型客戶：給他獨特的體驗和產品 / 95
四、炫耀型客戶：適當恭維，為其提供滿足虛榮心的產品 / 96
五、專斷型客戶：儘量服從，滿足他的支配慾 / 98
六、隨和型客戶：切忌狂轟濫炸，用真誠為客戶製造壓力 / 99
七、挑剔型客戶：滿足其欲望，他會是最忠誠的 / 101
八、沉默寡言型客戶：循循善誘，解答其心中疑惑 / 102
九、墨守成規型客戶：想方設法讓他明白產品用途 / 104
第七章
心理暗示引導客戶，讓客戶產生自發購買的衝動
一、先用免費拴住客戶的心，再讓客戶心甘情願付費 / 107
二、採用差別定價策略，以不同價格適應不同的客戶 / 108
三、播放背景音樂，讓客戶在心底律動的呼喚下付款 / 110
四、色彩設計非同小可，要讓客戶的“好色”之心蠢蠢欲動 / 112
五、陳列得當，科學布置能帶來新鮮感 / 114
六、假設已經成交，啟動客戶的成交信號 / 116
七、製造緊迫感是催促客戶成交的撒手鐧 / 118
八、營造購買氣氛，激發客戶的購買興趣 / 119
九、節省客戶等待時間，讓購買過程更簡便 / 121
第八章
攻破客戶心理壁壘，讓客戶心服口服
一、專業贏得信賴，熟悉自己的產品，客戶才會放心購買 / 124
二、主動承認缺點，客戶會認為瑕不掩瑜 / 125
三、貶低競爭對手，無形之中會給自己抹黑 / 126
四、嫌貨才是買貨人，挑產品毛病不代表不買產品 / 128
五、不要和客戶爭辯，你贏了也就輸了 / 129
六、暗盤優惠，這份獨享會是客戶買下產品的小秘密 / 131
七、善用對比，讓客戶對產品的優點和不足一目了然 / 132
八、拿數據說話，客觀公正的闡述更易令人信服 / 133
第九章
有條不紊地引導客戶，消除客戶說“不”的可能
一、探尋式提問，提出新話題，讓客戶有話可說 / 136
二、蘇格拉底問答法讓客戶一直說“是” / 137
三、選擇並非越多越好，不要給客戶第三種選擇 / 139
四、互惠原理讓客戶心裡產生虧欠感 / 140
五、製造感動，口碑升級，客戶哪還有理由不買 / 141
六、為客戶提供極佳娛樂體驗，激發高昂的消費情感 / 143
七、真情流露更具有煽動性，用真誠打動客戶的心 / 144
八、少說“我”，多說“我們”，對客戶的重視不容忽視 / 146
第十章
異議是成交的前奏，化解異議為成交開路
一、客戶揪出產品缺點：巧妙地把缺點轉化為賣點 / 149
二、客戶對產品有偏見：耐心解釋，讓客戶對產品有新的認識 / 150
三、客戶總是“哭窮”：分解價格，讓他“不差錢” / 152
四、客戶說自己做不了主：刺激他的痛點，使其做出決定 / 153
五、客戶覺得價格太貴：聲東擊西，先說產品再說價格 / 154
六、客戶想去別的地方：讓其貨比三家，還願意回來購買 / 156
七、客戶害怕產品質量問題：免費試用，消除其對質量的擔憂 / 157
第十一章
進退有度，有節奏地擴大銷售戰果
一、適當讓步，有原則地與客戶進行條件博弈 / 160
二、占據心理優勢，在氣場上壓倒客戶 / 161
三、欲擒故縱，讓客戶急著和你成交 / 163
四、藉助第三者的力量遊說客戶，達成一致 / 165
五、故意冷淡不理睬，吊足客戶胃口 / 166
六、假裝離場，在底線上迷惑對方 / 168
七、事先渲染最壞情況，給客戶內心製造心理勢差 / 169
八、勿鋒芒畢露，守好自己的底牌 / 170
第十二章
主動出擊找契機，踢好成交的臨門一腳
一、滿足客戶心理價位，留住客戶腳步 / 173
二、現場演示，打消客戶對產品的疑慮 / 174
三、學會讓利，雙方各退一步 / 176
四、給客戶留一點懸念，客戶會更迫不及待 / 177
五、引導客戶許下承諾，讓客戶自己說服自己 / 178
六、讓客戶順便買到互補商品，擴大銷售量 / 179
七、捆綁銷售，用價格優惠多賣貨 / 181
