《不懂心理學，還敢做銷售？銷售都在用的銷售心理策略》是2017年成都時代出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：不懂心理學，還敢做銷售？銷售都在用的銷售心理策略
- 作者：志朝
- 出版社：成都時代出版社
- 出版時間：2017年9月1日
- 頁數：304 頁
- 開本：32 開
- 裝幀：精裝
- ISBN：9787546418711
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書適用於從事銷售以及管理行業的讀者。從心理學角度解讀銷售，涉及心理學和行銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學理論，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的套用。 對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該如何去面對客戶等方面都做了詳細介紹。
作者簡介
志朝，現任某網路科技公司CEO，曾擔任某文化公司主編。在商界縱橫馳騁多年，致力於市場行銷學、管理學研究。經商之餘，潛心研究管理科學，結合實踐，對經營管理制勝秘訣有了深刻的領悟和闡釋。出版有《先交朋友，再做生意》《管人的學問》、《管人管事枕邊書》、等暢銷書。其作品風靡台灣、日本、韓國等亞洲各地。
圖書目錄
第1章銷售就是心與心的較量
1銷售就是一場心理暗戰｜
2要想從客戶口袋裡掏錢，先要向客戶掏心｜
3唯我獨尊——客戶最關心的是自己｜
4千萬別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢｜
5記住，嫌貨人才是買貨人｜
6不要在客戶面前喋喋不休｜
7一定要換位思考，從客戶的立場出發｜
8想方設法，迅速了解客戶的真實意圖｜
第2章客戶為什麼要和你成交
1三流銷售賣產品，一流銷售賣好處｜
2永遠不要把客戶當笨蛋｜
3真誠大於技巧｜
4顧客喜歡顧問、專家式的銷售人｜
5必須承認產品既有優點也有不足之處｜
6價格策略，讓客戶真正體會到“貨真價實”｜
7銷售，其實就是推銷你自己｜
8真心地與客戶交朋友｜
第3章達不成交易，一切都是空談
——“踢好”臨門一腳
1小生意做人，大生意做局｜
2掌握客戶在成交前的心理狀況，不要放過成交的信號｜
3介紹產品時不要馬上提出成交要求｜
4講故事，讓你的產品介紹更生動｜
5減少客戶對風險的擔憂｜
6超出期望的服務是客源不斷的秘訣｜
第4章心理認同術——拉近與客戶的
心理距離才能贏得客戶
1假如這是你的錢，你會怎么做｜
2全面了解客戶需求，幫助消除客戶的顧慮｜
3無論何時，銷售員都要以客戶的利益為主｜
4投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的｜
5“一諾千金”，承諾客戶的要立即去做｜
6耐心傾聽客戶的抱怨｜
7用正確的態度對待顧客的投訴｜
8即使顧客無理，也不能失理｜
第5章心理暗示術——贏單的關鍵是
讓客戶不知不覺說“是”
1讓客戶一開始就說“是”｜
2重複說明一個重要信息，加深其做出購買的行為｜
3隱晦表達更容易被接受｜
4暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為｜
5暗盤優惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實客戶｜
6利益引導法：人人都有趨利心理｜
7讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果｜
8欲擒故縱策略：有時後退是為了更好地前進｜
第6章心理掌控術——抓住“上帝”
那根“軟肋”
1愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器｜
2節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上｜
3猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心｜
4貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，
實現自己的“大便宜”｜
5分析型顧客心理：直到他挑不出毛病｜
6精明型顧客心理：他能否得到實在的優惠呢｜
7外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要囉唆｜
8內斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠｜
9標新立異型顧客心理：他需要的就是個性｜
第7章心理讀人術
——小動作“出賣”顧客大心理
1“魔鬼”藏於細節——讀懂顧客的非語言信號｜
2眼睛就是顧客赤裸裸的內心｜
3眉語，是顧客的第二張嘴｜
4讀懂客戶的手部動作｜
5那些撒謊者最常做的手勢動作｜
6怎么坐？腿怎么放？你能看出客戶怎么想｜
7從飲酒、吃的習慣把握顧客的心理｜
8積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣場｜
第8章心理博弈術——銷售中
不可不知的心理學詭計
1商戰中常用的心理戰術｜
2抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒｜
3“衝動是魔鬼”讓客戶在衝動中做出購買決定｜
4攀比效應：以同類人做比較，激發客戶的攀比心理｜
5門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步｜
6“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了｜
7在關鍵人物身上下功夫｜
第9章修煉絕妙的銷售口才
——把話說到客戶心坎上
1一流的銷售員，一定是一流的溝通高手｜
2好的開場白是銷售成功的一半｜
3讓語言與產品相匹配｜
4把握好說話的節奏｜
5不說批評性話語，人們都喜歡聽好話｜
6向客戶提問，既要有層次，又要切中要害｜
第10章掌握高超的談話技巧
——在談判中“俘虜”客戶
1談判是一場以雙贏為目的的生意｜
2銷售談判過程中，不可過早地做出讓步｜
3永遠不要接受第一次開價或還價｜
4永遠不要泄露自己的底牌｜
5欲擒故縱，放長線才能釣大魚｜
6談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主｜
