成功銷售的實用心理策略

《成功銷售的實用心理策略(暢銷版)》從銷售雙方的矛盾根源、提問與回答之間的心理博弈、巧妙利用心理暗示的力量、這是一個充滿誘惑的時代、約見客戶的心理博弈、關於可信度與安全感的心理博弈、談話中的心理博弈、不同類型客戶的心理策略、銷售中不可不知的10個心理效應、銷售者自身的心理博弈等方面全面介紹銷售活動中的心理博弈。

基本介紹

• 中文名：成功銷售的實用心理策略
• 外文名：Excellent Salesman Psychological Strategy for Successful Sale
• 作者：鳳凰動漫工作室
• 語言：簡體中文
• 出版時間：2013年8月1日
• 出版社：中國鐵道出版社
• 頁數：202 頁
• ISBN：9787113168704
• 開本：24 開

內容簡介

《成功銷售的實用心理策略(暢銷版)》通過圖文結合的形式，講解大量的銷售心理技巧，方便廣大銷售人員學習和使用。

圖書目錄

第1章銷售雙方的矛盾根源

1.1銷售與購買的決策：能買到的都不是最便宜的

1.2需求與廣告的矛盾：將東西賣給需要的人

1.3傾向性與誘導性：產品真的有那么好嗎

1.4價格是銷售矛盾的核心：價格是可以砍的嗎

1.5信任感的建立：專業造成的影響

1.6品牌忠誠與業務擴展：我只買這個牌子的手機

1.7從眾效應：大家都買這些

1.8個性與銷售的矛盾：這樣的態度讓我很不舒服

1.9短期利益與長期利益：倒掉還是便宜賣

1.10銷售與潛在客戶的矛盾：我現在不需要

1.11銷售其實也很簡單

第2章提問與回答之間的心理博弈

2.1建立友好氛圍：關於開場的提問

2.2引導客戶需求：對客戶的購買理由進行詢問

2.3了解客戶底線：探測客戶的期望值

2.4避免逆反情緒：為對方著想的提問

2.5開放式提問：走進客戶的內心

2.6第三者姿態的心理策略：陳述性回答很重要

2.7半遮半掩的心理策略：勾起客戶的好奇心

2.8讓客戶產生困惑：猶豫、停頓、思考很重要

2.9構建真實性：不要過於完美的回答

2.10請將不如激將：激將式回答

2.11沒有做好準備前推銷員不願報價

第3章巧妙利用心理暗示的力量

3.1自我暗示：輕鬆迎接客戶

3.2欲擒故縱：製造一個心理危機

3.3間接暗示：迂迴地進行心理暗示

3.4不經意的暗示：表情的暗示效果

3.5旁敲側擊：動作的暗示效果

3.6內部訊息：製造具有神秘感的心理暗示

3.7直接暗示：“物超所值”和“便宜貨”的差別

3.8讓顧客滿意：引導顧客獲得滿足感

3.9求之不得：給顧客“需要迫切購買”的心理暗示

3.10廣告效應：潛意識暗示

3.11星期二的“名人”晚餐活動

第4章銷售中的誘惑技巧

4.1饋贈效應：免費的午餐吸引力更大

4.2占便宜的心理：限時與打折的誘惑力

4.3誘導顧客：投其所好的效率最高

4.4開心購買：讓客戶覺得自己很特別

4.5追趕時髦：時尚的誘惑至關重要

4.6貼標籤的心理：給顧客貼一個身份和定位

4.7得寸進尺的心理：儘量將生意做到底

4.8一錘定音：給顧客一個購買的理由

4.9價值實現：顧客是上帝

4.10完善售後服務：用售後服務留住客戶

4.11喬·吉拉德的250定律和名片滿天飛

第5章約見客戶的心理博弈

5.1立場關係：為會見雙方進行定位

5.2暈輪效應：給客戶一種被重視的感覺

5.3蝴蝶效應：把握細節

5.4試探與被試探：儘量摸清楚客戶的底線

5.5刺蝟效應：與客戶保持一種適當的親密關係

5.6適可而止與步步為“贏”：注意說話的分寸和要點

5.7給予與獲取：順序不能顛倒

5.8重視與囉嗦：約見客戶頻率的玄機

5.9首因效應：氛圍的構成與控制

5.10青蛙效應：逐漸進入主題

5.11業務員約見客戶時要注意的6件事

第6章關於可信度與安全感的心理博弈

6.1關於信任感：為什麼會有品牌效應

6.2重複效應：播放相同的廣告帶來的效應

6.3構建長期性：銷售中的二八定律

6.4建立忠誠度：售後服務中的心理戰

6.5實與誇張：宣傳中的誇張危機

6.6建立安全感：承諾的實現與衝突

6.7恩惠效應：半點熱與千分光的效果

6.8老朋友的心理：把客戶當朋友來對待

6.9銷售業績第一名的秘訣

第7章談話中的心理博弈

7.1與客戶套近乎：用朋友的身份和語氣來說話

7.2同質性：儘量將共同點擴大

7.3專業性的悖論：從客戶的心理角度考慮問題

7.4讓步的心理策略：立場的堅持與妥協

7.5討價還價：關於底線的分析與評估

7.6建立深入關係：工作之外的關心

7.7利益衝突（1）：儘量避免爭辯和衝突

7.8利益衝突（2）：掌握客戶的心理

第8章不同類型客戶的心理策略

8.1虛榮型：讚美可以直指人心

8.2貪便宜型：用小利益換取大利益

8.3節約型：給客戶物有所值的心理暗示

8.4猶豫型：製造下定決心的危機感

8.5脾氣暴躁型：用耐心讓客戶產生負罪感

8.6自命清高型：順著客戶的心意引導客戶

8.7沉默型：獲取關鍵信息

8.8圓滑老練型：自信與平和的力量

8.9確定類型銷售的威力：“50+”超市

第9章銷售中不可不知的10個心理效應

9.1首因效應：第一印象是成敗的關鍵

9.2登門檻效應：步步緊逼是銷售人員的必備技巧

9.3三分之一效應：客戶最可能在一條街的1/3處成交

9.4沸騰效應：一步之差，天壤之別

9.5軍令狀效應：不要給自己留有退路

9.6從眾心理：製造產品暢銷的姿態

9.7凡勃倫效應：感性消費中的商機

9.8暈輪效應：製造愛屋及烏的感受

9.9卡貝定理：適當地放棄是突破的關鍵

9.10刻板效應：不要用你的定勢思維判斷客戶

9.11關於信譽的故事

第10章銷售者自身的心理博弈

10.1自我實現：相信自己精明強幹

10.2銷售利益化：記住你的一言一行都是金錢

10.3平常心與樂觀：不要計較利害得失

10.4避免激進：積極但不能心急

10.5心理定位：做單前的心理準備

10.6情緒控制：不要讓情緒阻撓了你的財路

10.7增加親密感：要注重方式

10.8永遠快樂：不是所有的事情都是一次銷售

10.9成為優秀銷售員的十個方法

序言

銷售，說難也難，說不難也不難。有的人一句話成交一樁買賣；有的人勸說得口乾舌燥，結果卻眼睜睜地看著顧客離開。做普通的銷售員簡單，做銷售員中的領軍人物就不那么簡單。那么如何做好銷售呢？一句話，要懂得銷售中的心理博弈。

銷售成功經一：知己知彼，百戰不殆

要做好銷售，一定要調整好自己的心態，消除失敗的恐懼，積極地挑戰自己；樂觀地暗示自己，相信自己精明能幹，能夠勝任這份工作；做一行，愛一行，熱愛銷售這個行業。在銷售中遇到挫折與困難是難免的，要善於調整自己的心情，積極面對；要懂得人際交往中的技巧，控制情緒，與客戶和周圍的人打成一片；此外還要洞悉對方，了解客戶的不同心理，以滿足他們的心理需求，贏得這場心理的較量。

銷售成功經二：掌握心理博弈中的策略與技巧

除基本把握雙方因素外，銷售中的心理博弈還需要策略與技巧：巧妙利用心理暗示，強大自己，引導客戶；給予與索取，順序要把握好，才能真正感動客戶，吸引客戶；這是一個充滿誘惑的時代，必須利用好誘導這個工具，物質的也好，精神的也罷，只要合適奏效就好；最後把握銷售中的基本效應，利用好了就能很好地取得銷售的成功。

本書的寫作目的

本書旨在為大家介紹和解釋銷售活動中的心理學，幫助大家在銷售活動中知己知彼，積極有效地使用一些策略與技巧，來實現銷售活動。

本書內容及特點

本書不僅對銷售中心理學現象給予科學的解釋，還配上了豐富的案例和幽默的漫畫，以漫畫與文字相結合的方式，生動形象地向大家介紹銷售活動中的現象，讓大家在娛樂及輕鬆的氛圍下獲得一些啟示。另外，本書中所給出的rr銷售指導”既通俗易懂，又具有操作性，相信也會給大家一些實際的幫助。編者的忠告

銷售需要時間的積累，需要經驗的積累，需要人脈的積累。對銷售人員來說，它既是挑戰，又是機遇：對積極的行動者是一種經驗的積累，是成功的積累及綜合素質的體現；而對消極者則是困難與挫折的疊加。 智者自強不息，愚者障礙重重。如果不懂得銷售中的心理學，就常常理不出頭緒。把握好銷售中的心理特點及洞悉矛盾雙方的特質後，在銷售活動中就會如魚得水，遊刃有餘，贏到最後。

編輯推薦

《成功銷售的實用心理策略(暢銷版)》主要適合銷售人員閱讀，也可作為各大專院校市場行銷相關專業學生的輔助學習讀物。

目錄

第1章 銷售雙方的矛盾根源

1.1 銷售與購買的決策：能買到的都不是最便宜的

1.2 需求與廣告的矛盾：將東西賣給需要的人

1.3 傾向性與誘導性：產品真的有那么好嗎

1.4 價格是銷售矛盾的核心：價格是可以砍的嗎

1.5 信任感的建立：專業造成的影響

1.6 品牌忠誠與業務擴展：我只買這個牌子的手機

1.7 從眾效應：大家都買這些

1.8 個性與銷售的矛盾：這樣的態度讓我很不舒服

1.9 短期利益與長期利益：倒掉還是便宜賣

1.10 銷售與潛在客戶的矛盾：我現在不需要

1.11 銷售其實也很簡單

第2章 提問與回答之間的心理博弈

2.1 建立友好氛圍：關於開場的提問

2.2 引導客戶需求：對客戶的購買理由進行詢問

2.3 了解客戶底線：探測客戶的期望值

2.4 避免逆反情緒：為對方著想的提問

2.5 開放式提問：走進客戶的內心

2.6 第三者姿態的心理策略：陳述性回答很重要

2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客戶的好奇心

2.8 讓客戶產生困惑：猶豫、停頓、思考很重要

2.9 構建真實性：不要過於完美的回答

2.10 請將不如激將：激將式回答

2.11 沒有做好準備前推銷員不願報價

第3章 巧妙利用心理暗示的力量

3.1 自我暗示：輕鬆迎接客戶

3.2 欲擒故縱：製造一個心理危機

3.3 間接暗示：迂迴地進行心理暗示

3.4 不經意的暗示：表情的暗示效果

3.5 旁敲側擊：動作的暗示效果

3.6 內部訊息：製造具有神秘感的心理暗示

3.7 直接暗示： “物超所值”和“便宜貨”的差別

3.8 讓顧客滿意：引導顧客獲得滿足感

3.9 求之不得：給顧客“需要迫切購買”的心理暗示

3.10 廣告效應：潛意識暗示

3.11 星期二的“名人”晚餐活動

第4章 銷售中的誘惑技巧

4.1 饋贈效應：免費的午餐吸引力更大

4.2 占便宜的心理：限時與打折的誘惑力

4.3 誘導顧客：投其所好的效率最高

4.4 開心購買：讓客戶覺得自己很特別

4.5 追趕時髦：時尚的誘惑至關重要

4.6 貼標籤的心理：給顧客貼一個身份和定位

4.7 得寸進尺的心理：儘量將生意做到底

4.8 一錘定音：給顧客一個購買的理由

4.9 價值實現：顧客是上帝

4.10 完善售後服務：用售後服務留住客戶

4.11 喬·吉拉德的250定律和名片滿天飛

第5章 約見客戶的心理博弈

5.1 立場關係：為會見雙方進行定位

5.2 暈輪效應：給客戶一種被重視的感覺

5.3 蝴蝶效應：把握細節

5.4 試探與被試探：儘量摸清楚客戶的底線

5.5 刺蝟效應：與客戶保持一種適當的親密關係

5.6 適可而止與步步為“贏”：注意說話的分寸和要點

5.7 給予與獲取：順序不能顛倒

5.8 重視與噦嗦：約見客戶頻率的玄機

5.9 首因效應：氛圍的構成與控制

5.10 青蛙效應：逐漸進入主題

5.11 業務員約見客戶時要注意的6件事

第6章 關於可信度與安全感的心理博弈

6.1 關於信任感：為什麼會有品牌效應

6.2 重複效應：播放相同的廣告帶來的效應

6.3 構建長期性：銷售中的二八定律

6.4 建立忠誠度：售後服務中的心理戰

6.5 實與誇張：宣傳中的誇張危機

……

第7章 談話中的心理博弈

第8章 不同類型客戶的心理策略

第9章 銷售中不可不知的10個心理效應

第10章 銷售者自身的心理博弈