《每天懂點銷售心理策略》是2017年中國紡織出版社出版的圖書，作者是張高峰 ，本書主要講述了銷售中的各種問題，包含心理暗示、心理定律、心理效應、心理實驗等心理學知識，並分析大量銷售實戰案例。
基本介紹
- 中文名：每天懂點銷售心理策略
- 作者：張高峰
- 出版社：中國紡織出版社
- ISBN：9787518032181
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
不少銷售人員在銷售中遇到的各種問題，其實都與心理活動有著千絲萬縷的聯繫，銷售員懂一些心理策略，是銷售制勝的法寶。
每天懂點銷售心理策略深入闡述銷售心理秘訣，從實用性的角度出發，結合案例，針對銷售人員在具體銷售過程中遇到的各種問題，從心理學的角度給予分析，並給出具體的指導方法，希望能對廣大身處一線的銷售朋友們有所幫助！
圖書目錄
第1章銷售就是一場心理戰，把控關鍵點方能提升業績
銷售工作的最主要因素是贏得客戶的信任
始終把控銷售主動權，讓客戶接納你的意見
運用250定律，助你挖掘更多客戶
制定銷售目標，讓銷售工作有的放矢
站在客戶的角度推銷，用真誠贏得交易
抓住客戶心，讓他記住你的產品
站得越高，越能搶占銷售先機
想做成生意，先要關照好客戶
第2章調試心態，理解銷售，業績才會光顧你
正確理解銷售工作的性質
把自己當成客戶的私人顧問
和客戶交朋友，生意更容易做成
先將自己成功推銷給客戶
充分展現自我價值，讓客戶認可你
別做一次性交易
銷售的真諦在於“雙贏”
始終把客戶的需求放在第一位
別只在乎業績而忽視銷售的過程
信念堅定，你才能成為一名優秀的銷售人員
第3章鍛造信念，唯有自信才能讓你不斷前行
挖掘自己的優點，並肯定自己
銷售最重要的信念是堅持
銷售沒有失敗，放棄才是失敗
充滿勇氣，向怯懦的自己告別
時刻鼓勵自己就是最棒的銷售人員
理解銷售工作中的頻繁拒絕
不要受客戶拒絕的打擊
絕不做輸給自己的失敗者
從哪跌倒就從哪爬起來
認定目標，勇往直前
尋找銷售工作中的樂趣
第4章提升形象，銷售成功的前提是讓客戶從內心接納你
給客戶留下良好的第一印象
你的形象代表著產品的品質
得體著裝的TOP三原則
男銷售員著裝應注意的細節
女銷售員儀表需注意的幾點
簡單手勢塑造禮儀形象
銷售員要做到站如松、坐如鐘
銷售完美形象之“坐姿”
銷售完美形象之“走姿”
注重細節，向客戶展現完美形象
第5章有禮有節，良好的言行舉止讓客戶把握銷售中的禮儀要求
一言一行盡顯涵養，取得客戶信任
言談禮儀是銷售成功中的重要因素
如何妙用名片
名片禮儀二部曲
接打電話也需要掌握禮儀
握手禮儀要正確
銷售禮儀中的十大禁忌
你的微笑就是最大的禮儀
讓微笑始終留在客戶的心裡
傾聽是對客戶的尊重
傾聽禮儀幫你促成交易
小小細節上的禮儀，決定了銷售的成敗
第6章慧心魅語，銷售中的心理引導讓客戶樂意購買
行銷口才為你打開銷售成功之門
善用提問激發客戶的好奇心
挖掘客戶感興趣的問題
與客戶爭論，最終的結果都是失去生意
七個“是”讓你得到客戶
適時沉默，會得到更好的效果
不要對客戶說的三種話
用聲音增強言辭說服力
用自信提升銷售口才的力量
讚美客戶，讓你贏得客戶的認同
讚美客戶的幾點原則
第7章客源哪裡找，掌握尋找客戶群的心理技巧讓你財源不斷
有效客戶從哪裡尋找：掌握“五步”原則
從親友開始，起步更輕鬆
積累有效客戶的渠道
尋找有效客戶的“五步原則”
開發新客戶為銷售奠定基礎
掌握開發新客戶的經驗法則
如何讓老客戶成為你的兼職推銷員
維護老客戶的四個法寶
維護企業老客戶的有效方案
挑剔的客戶是最有效的客戶
讓老客戶為你介紹有效客戶
深挖資源，你會發現源源不斷的新客戶
針對不同類型客戶的應對原則
第8章細心策劃，掌握輕鬆接近客戶的心理技巧
想接近客戶，首先要讓客戶滿意
激發客戶對產品的興趣
贏得客戶的親身參與
塑造專業形象，讓自己成為專家
掌握接近客戶的三個步驟
讚美客戶的三種方法
把握好接近客戶的時間和時機
選好拜訪客戶的時間
掌握輕鬆接近客戶的方法
選好話題，能拉近與客戶的距離
如何在電話中約到客戶
電話約訪謹記幾個要點
電話約訪有技巧
電話約訪客戶被拒絕怎么辦
提高電子郵件銷售效果的方法
接近客戶方式之上門拜訪
接近客戶方式之陌生拜訪
第9章始終把話說到客戶心坎上，用心溝通才能說服客戶購買
真誠說話，感染你的客戶
用眼神贏得客戶好感
用微笑化解客戶的陌生感
肢體也能向客戶傳遞信息
細心觀察，洞察客戶的心思
分清客戶拒絕是真心還是藉口
讓客戶感到被重視
讓客戶多說話
學會用心傾聽
讓客戶有優越感
把握好待客的熱度
耐心溝通，最終能打動客戶
記住客戶的名字，讓客戶感受到重視
曉之以理，說服客戶
展現足夠大的利益，吸引客戶
第10章有的放矢，銷售中的目標與計畫如何執行到位
銷售目標讓你不斷進取
讓銷售目的督促你前進
銷售計畫的第一步是制定銷售目標
做好銷售計畫，為實現目標鋪路
利用SMART原則制定目標
多個目標提升銷售自信心
按計畫工作才能事半功倍
有高效的行動力，才能達到目標
目的明確才能一擊即中
要實現目標，珍惜時間是第一步
要想提升銷售業績，首先要能有效地管理時間
第11章挖掘心理需求，有的放矢才能成功推銷
挖掘並創造客戶的需求
怎樣才能讓客戶接受你的理念
必須了解的客戶需求三要素
如何定義客戶的需求
定義客戶需求的原則
定義客戶需求五步驟
把握客戶的四大心理需求
客戶有哪些購買心理
了解客戶需求的類型
有效挖掘客戶需求的四大技巧
危險提醒：讓客戶認識到自己某些潛在需求
展望前景：讓客戶提前體驗到滿足感
未來描述：讓客戶看到獲得產品後的美好場景
循循善誘，讓客戶找不到拒絕購買的理由
提問，挖掘客戶的真正需求
常用的挖掘客戶需求的提問方式
第12章完美展示，讓客戶全方位地了解並接納產品
專精於產品是展示的基礎
自信演示，感染你的客戶
實事求是，避免不實誇大
完美的細節展示讓客戶心悅誠服
將產品賣點展示給客戶
產品展示的精髓是賣點
如何提煉產品賣點
讓產品的賣點獨一無二
個性產品介紹，強化演示效果
增強產品介紹感染力的小技巧
應在產品展示中著重表現產品價值
靈活利用產品的特性選擇展示方式
第13章言語攻心，把握最具效用的產品勸購技巧
善用“口碑”為自己推銷
巧借工具，讓你事半功倍
看人勸購，不同的人有不同的勸購方法
利用從眾心理刺激客戶
真誠地讚美客戶的心靈
把握客戶的情緒點，抓住勸購時機
始終掌控銷售的主動權
聆聽客戶的心聲，贏得客戶認可
手把手教客戶正確使用產品
小動作幫客戶作決定
善用激將法，拿下訂單
勸購成交的小妙招
察言觀色促成交
幫客戶打如意算盤
勸購的捷徑是取得客戶的信任
擺正心態，萬不可急於求成
給客戶合理的考慮時間
機智報價誘導購買
耐心平和地面對客戶的挑剔
如何讓客戶迅速作出購買決定
第14章化解心理異議，通過異議處理掃清成交障礙
客戶提出異議是銷售中的常見現象
發現客戶的顧慮並巧妙解決
客戶提出異議，說明有購買意向
掌握處理客戶異議的三大原則
應對三種類型的客戶異議
化解客戶不滿的技巧
避免爭辯，否則你只能失去客戶
避免爭辯的秘訣
用何種態度面對客戶異議
處理客戶異議的基本方法
三點須知幫你解決客戶異議
“認同”客戶，有利於解決異議
把握處理異議的時機
常見的六種客戶異議與解決技巧
處理價格異議的三原則
了解客戶為什麼要投訴
分析客戶投訴的心理
常見的六種客戶投訴類型與解決方法
解決客戶投訴的幾大要點
正確處理投訴比“對不起”更有用
第15章攻克心理堡壘，巧妙促成最終的交易
激發客戶的購買慾，讓客戶立即成交
善於引導，讓客戶主動提出成交
即使被客戶拒絕，依然蘊含著成交的機會
了解客戶的預算，做到心中有數
對客戶要有所保留
爭取來的利益讓客戶更滿足
忽視不必要的異議促成交
如何正確運用“忽視成交”技巧
創造適合成交的環境
巧妙利用反對之聲
從眾心理助成交
假設客戶已成交
如何抓住客戶的成交時機
替客戶說出心中的顧慮，促使成交
讓客戶看到利益，加速成交節奏
提出成交要求的前提
第16章催款有道，掌握令錢即刻入賬的心理博弈
了解回款在銷售工作中的重要性
了解為什麼會產生欠款
掌握收款的四大原則
為客戶分析按時回款帶來的好處
不做單純的收賬人
在契約中明確約定回款內容
完善你的服務，避免欠款
收款才是銷售工作的最後一步
催款時不應該犯的幾種錯誤
抓住客戶的心理弱點，令其主動交款
名正言順地向客戶收款
做好催款工作中的細節
善用法律手段對賴賬的客戶給予警告
在成交之前就把回款的日期及限制規定好
時刻警惕客戶的異常變化
從源頭上杜絕欠款產生
第17章加強心理維護，長期的客戶關係令生意紅紅火火
明確售後服務的真正意義
在售後服務時開發新客戶
在售後服務中為自己累積好的口碑
在售後服務中挖掘新的銷售契機
完善售後服務得到更多客戶資源
售後服務中能提升客戶的忠誠度
將銷售的重點放在成交之後
如何維護客戶關係，增強再銷售優勢
做好售後，才是完美的銷售
解決售後服務糾紛的要點
如何打好再銷售的基礎
售後服務影響客戶滿意度
售後服務需要注意的幾個問題
掌握多種售後服務的方式
產品退換是一種另類的銷售手段
售後服務是打破“同質化”的武器
堅定售後服務的宗旨
良好的售後服務能為你帶來源源不斷的回頭客
參考文獻
