《不懂心理學做不好銷售》是2015年九州出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：不懂心理學做不好銷售
- 作者：謝國計
- 類別：銷售類圖書
- 出版社：九州出版社
- 出版時間：2015年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787510839849
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
銷售是一場心理博弈戰，沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人。一個網路商務普及的時代，一個超級競爭的時代，一個微利的時代，怎么做才能有更多的客戶？怎么說才能打動客戶的心？怎么做才能把產品賣到客戶手裡？如果你想釣到魚，就應該知道魚在想什麼。用心理學的縝密思維去做銷售。心理學可以讓你洞悉人性的本質，把銷售做得如魚得水、遊刃有餘。洞悉客戶心理，懂得察言、觀色、攻心，這樣才能有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣才能搞定客戶，銷售工作才能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。
圖書目錄
第一章
銷售就是心與心的較量
銷售就是一場心理戰，銷售就是心與心的較量。銷售界流傳一句名言：“成功的銷售員一定是一個偉大的心理學家。”一個成功的銷售員往往不是因為有一副三寸不爛之舌，而是因為他精通銷售心理學！如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。
1銷售就是一場心理暗戰
2要想從客戶口袋裡掏錢，先要向客戶掏心
3唯我獨尊——客戶關心的是自己
4千萬別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢
5記住,嫌貨人才是買貨人
6不要在客戶面前喋喋不休
7一定要換位思考，從客戶的立場出發
8想方設法，迅速了解客戶的真實意圖
第二章
客戶為什麼要和你成交
為什麼顧客對你的產品感興趣，並終作出購買的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎么想的？為什麼顧客會相信你這位陌生人？為什麼顧客會被你說服？其實，顧客消費的時候，買的不僅是產品本身，更是購買產品額外的服務。只有把客戶當朋友，聽取客戶內心的聲音，讓客戶感覺到貨真價實，才能贏得客戶的心。
1三流銷售賣產品，一流銷售賣好處
2永遠不要把客戶當笨蛋
3真誠大於技巧
4顧客喜歡顧問、專家式的銷售人
5必須承認產品既有優點也有不足之處
6價格策略，讓客戶真正體會到“貨真價實”
7銷售，其實就是推銷你自己
8真心地與客戶交朋友
第三章
是什麼擾亂了客戶的心智
在銷售中，銷售人總是假設客戶是理性的，其實，客戶內心是理性和感性相互疊加的複雜系統，銷售人一旦學會了心理影響和掌控之術，就能夠抓住人性的弱點，順利拿下訂單。
1銷售不是拼體力，而是拼頭腦
2給客戶製造一種買不到的緊張氣氛
3稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它
4禁果效應：不許偷看他偏看，你不賣他他偏要
5巧妙利用人們的懷舊心理
6拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒
7身份決定行為——給顧客一個購買的身份
8羊群效應：主動一點，製造火爆的銷售行情
第四章
心理認同術——拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
銷售是心與心之間的連線關係，如何在互動過程中與客戶建立共同的價值基礎，是銷售人的一種職場修煉，與客戶關係進一步，其實就離成交近一步，想客戶所想，為客戶欲為，能夠造就一個高情商的銷售人。
1假如這是你的錢，你會怎么做
2全面了解客戶需求，幫助消除客戶的顧慮
3無論何時，銷售員都要以客戶的利益為主
4投其所好能夠迅速地達到讓別人喜歡自己的目的
5“一諾千金”，承諾客戶的要立即去做
6耐心傾聽客戶的抱怨
7用正確的態度對待顧客的投訴
8即使顧客無理，也不能失理
第五章
心理暗示術——贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”
人類是一種能夠接受暗示的動物，銷售人的銷售技巧就是暗示暗示再暗示，這是一種銷售心理的駕馭技巧，學會駕馭人心，引導人心，就能夠在銷售事業中如魚得水。
1讓客戶一開始就說“是”
2重複說明一個重要信息，加深其做出購買的行為
3隱晦表達更容易被接受
4暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為
5暗盤優惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實客戶
6利益引導法：人人都有趨利心理
7讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
8欲擒故縱策略：有時後退是為了更好地前進
第六章
心理掌控術——抓住“上帝”那根“軟肋”
一個銷售人，一眼就能夠看穿客戶的主體消費行為方式，幾句話就能夠判定客戶的身心弱點，抓住客戶內心的軟肋，就能夠因人而異，找到的成交策略，運用客戶舒服的技巧贏得訂單。
1愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
2節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
3猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心
4貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現自己的“大便宜”
5分析型顧客心理：直到他挑不出毛病
6精明型顧客心理：他能否得到實在的優惠呢
7外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要囉唆
8內斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠
9標新立異型顧客心理：他需要的就是個性
第七章
心理讀人術——小動作“出賣”顧客大心理
讀懂人心，是這個世界的推銷智慧，人心不是一本天書，而是隱藏在人的肌體語言中，一個小小的細節就能夠泄露客戶內心的密碼，讀心之術，是銷售人的核心技能。
1“魔鬼”藏於細節——讀懂顧客的非語言信號
2眼睛就是顧客赤裸裸的內心
3眉語，是顧客的第二張嘴
4讀懂客戶的手部動作
5那些撒謊者常做的手勢動作
6怎么坐？腿怎么放？你能看出客戶怎么想
7從飲酒、吃的習慣把握顧客的心理
8積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
第八章
心理博弈術——銷售中不可不知的心理學詭計
銷售強調戰略上的勢能，也需要了解細節戰術，在銷售中常用的信息學的詭計，卻能夠成為銷售人制定策略的技巧，這是一個講戰略的時代，也是一個講究策略的實戰時代。
1商戰中常用的心理戰術
2抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
3“衝動是魔鬼”讓客戶在衝動中做出購買決定
4攀比效應：以同類人做比較，激發客戶的攀比心理
5門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步
6“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了
7在關鍵人物身上下工夫
第九章
修煉絕妙的銷售口才——把話說到客戶心坎上
人總是先學會說話，然後才知道該不該說，如何說，什麼時候說。口才是人生修為的體現，也是人整體形象的一部分。一個不修邊幅，不努力提升自己的人無法在一些圈子中存在。不是人們勢利，而是一個階層隱性的準入機制，什麼樣的談吐，什麼樣的生活方式，你的一言一行，決定了你屬於哪個階層，是否有跟高端客戶對等交流的資格。
1一流的銷售員，一定是一流的溝通高手
2好的開場白是銷售成功的一半
3讓語言與產品相匹配
4把握好說話的節奏
5不說批評性話語，人們都喜歡聽好話
6向客戶提問，既要有層次，又要切中要害
第十章
掌握高超的談話技巧——在談判中“俘虜”客戶
談判是“心”與“心”的較量，談判是一種博弈，博弈是一種糾纏和對抗。銷售人知道，談判是為了合作，為了合作而對抗的遊戲需要一種共贏的平衡。談判的平衡實際上是心理的平衡，銷售人必須明白，利潤多少是一個底牌，永遠不要跟客戶去掀開自己的底牌，而是尋求讓客戶心理平衡，好的談判結果就是讓客戶覺得賺了。
1談判是一場以雙贏為目的的生意
2銷售談判過程中，不可過早地做出讓步
3永遠不要接受次開價或還價
4永遠不要泄露自己的底牌
5欲擒故縱，放長線才能釣大魚
6談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
第十一章
達不成交易，一切都是空談——“踢好”臨門一腳
網際網路時代，一切都為了持續成交，而不僅僅是成交，企業行銷既要做到當下的成功，也要做到未來的成功，如何留住客戶？我們需要活在用戶的腦袋裡，並且用超越期望的情感服務去獲取與他們的情感共鳴。
1小生意做人，大生意做局
2掌握客戶在成交前的心理狀況，不要放過成交的信號
3介紹產品時不要馬上提出成交要求
4講故事，讓你的產品介紹更生動
5減少客戶對風險的擔憂
6超出期望的服務是客源不斷的秘訣
作者簡介
謝國計，筆名牧原。燕趙人士，他出生的那一年，中國發生了很多大事。唐山大地震、三位偉人相繼去世。他是新浪微博知名博主、心理學家、知名圖書策劃人、暢銷書作家。他遊歷大江南北，文筆細膩，擅長策劃與撰寫心理、管理、勵志類圖書，代表作有《別讓不好意思毀了你》、《銷售就是搞定人》、《管好員工就用這幾招》、《別讓制度毀了你的團隊》、《管理就是搞定人》等
