《推銷有道(不懂心理學就乾不好推銷)》生活中，我們一直都在有意無意地接觸推銷。街頭的小販用吆喝聲推銷產品；求職的時候，用簡歷推銷自己；影視娛樂用各種手段吸引人們的眼球……經濟發達的國家認為“推銷工作是經營的命脈”。歐洲推銷專家戈德曼認為：推銷就是要使顧客深信他購買你的產品會得到某些好處。《推銷有道(不懂心理學就乾不好推銷)》用生動的案例為你揭示推銷的秘密，讓你迅速掌握推銷技巧，事半功倍地達成願望。
基本介紹
- 書名：推銷有道:不懂心理學就乾不好推銷
- 出版社：海潮出版社
- 頁數：293頁
- 開本：16
- 定價：35.00
- 作者：劉之江
- 出版日期：2012年5月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7515701609, 9787515701608
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《推銷有道(不懂心理學就乾不好推銷)》立刻掌握銷售秘訣迅速創造銷售奇蹟，推銷絕不是那么簡單，它需要智慧、技巧和思考。作為一名優秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，還耍學會如何揣摩人心，激發顧客的購買慾單。
圖書目錄
引子不懂心理學就乾不好推銷
第一章一分鐘讀懂顧客的消費心理
第一節因人而異，讀懂人心9
第二節年齡不同，購物習慣大不同12
第三節男女消費心理差異大20
第四節職業不同，消費觀念盡不同26
第五節性格不同，推銷要因地制宜31
第六節洞悉顧客的“優勢動機”34
第七節品牌對消費者的影響力36
第二章讀懂顧客身體語言
第一節從眼睛透視顧客心理42
第二節手部動作演繹顧客的真實心理47
第三節腿部泄露的信息51
第四節小動作“出賣”大心理54
第三章把話說到顧客心坎兒上的技巧
第一節用柔美的聲音去感染顧客62
第二節巧用肢體語言，說正確的話65
第三節給人如沐春風般的微笑70
第四節用關心和讚美取悅顧客75
第五節讓你的推銷與眾不同78
第六節用傾聽探知顧客的內心世界81
第七節用沉默去了解顧客的真實意圖85
第八節用寒暄打開顧客的心靈之門88
第四章讓不想買的顧客也想買的心法
第一節第一印象決定你的成敗95
第二節營造美好的洽談環境101
第三節幽默是開啟歡樂之門的鑰匙104
第四節“激將”法的威力108
第五節先退一步，後進兩步112
第六節求同存異，巧妙說服116
第七節有利可圖，刺激顧客的購買慾望119
第八節審時度勢，成功“賣出”自己123
第九節給顧客一個購買的理由126
第十節意向引導，讓顧客迫切交易129
第十一節運用小技巧，讓客戶與你合作133
第十二節巧妙對付顧客“沒有錢”的藉口135
第十三節把顧客放在第一位138
第十四節先放後收，欲擒故縱144
第五章教你如何成為推銷高手
第一節“敞開顧客心門”的技巧149
第二節讓“開場白”不再尷尬153
第三節高人一籌的推銷品介紹技巧157
第四節雄辯是禍，聆聽是福161
第五節巧辨真假異議，讓你自如應對163
第六節討價還價心法，讓你不再手足無措170
第七節讓挑剔的顧客滿意而歸175
第八節成交心法，助你贏取最後的勝利178
第九節滿足其需，俘獲其心188
第十節堅決不做一錘子買賣192
第十一節掌握溝通的藝術196
第六章成就輝煌的推銷業績
第一節推銷員不僅僅是在賣產品205
第二節天下沒有做不成的買賣209
第三節打破“慣性”，尋求突破211
第四節要富錢袋，先富“腦袋”214
第五節沉著冷靜，巧妙應對突發事件218
第六節用激情為自己工作219
第七節嚴於律己，讓業績更出色222
第八節一次的成功，需要百次的努力225
第九節積極應對“推銷低潮”228
第十節有意識地打造你自己230
第十一節鎮定自若，當最後的贏家233
第七章把“不可能“變成”可能”的技巧
第一節把冰賣給愛斯基摩人239
第二節書商與總統241
第三節只賣一單243
第四節鶴鳴鞋店的廣告牌244
第五節喬—吉拉德的賀卡246
第八章贏得客戶的N個關鍵電話
第一節開門見山，介紹自己251
第二節審時度勢，介紹產品254
第三節把握優劣，求同存異258
第四節心誠則靈，換位思考260
第五節有進有退，學會說服263
第六節滿足需求，電話跟進265
第七節簡明扼要，言歸正傳268
第八節意向引導，爭取主動271
第九節消除顧慮，簽訂訂單274
第十節巧妙聆聽，催收貨款276
附錄世界著名的十大推銷員成功之道
第一章一分鐘讀懂顧客的消費心理
第一節因人而異，讀懂人心9
第二節年齡不同，購物習慣大不同12
第三節男女消費心理差異大20
第四節職業不同，消費觀念盡不同26
第五節性格不同，推銷要因地制宜31
第六節洞悉顧客的“優勢動機”34
第七節品牌對消費者的影響力36
第二章讀懂顧客身體語言
第一節從眼睛透視顧客心理42
第二節手部動作演繹顧客的真實心理47
第三節腿部泄露的信息51
第四節小動作“出賣”大心理54
第三章把話說到顧客心坎兒上的技巧
第一節用柔美的聲音去感染顧客62
第二節巧用肢體語言，說正確的話65
第三節給人如沐春風般的微笑70
第四節用關心和讚美取悅顧客75
第五節讓你的推銷與眾不同78
第六節用傾聽探知顧客的內心世界81
第七節用沉默去了解顧客的真實意圖85
第八節用寒暄打開顧客的心靈之門88
第四章讓不想買的顧客也想買的心法
第一節第一印象決定你的成敗95
第二節營造美好的洽談環境101
第三節幽默是開啟歡樂之門的鑰匙104
第四節“激將”法的威力108
第五節先退一步，後進兩步112
第六節求同存異，巧妙說服116
第七節有利可圖，刺激顧客的購買慾望119
第八節審時度勢，成功“賣出”自己123
第九節給顧客一個購買的理由126
第十節意向引導，讓顧客迫切交易129
第十一節運用小技巧，讓客戶與你合作133
第十二節巧妙對付顧客“沒有錢”的藉口135
第十三節把顧客放在第一位138
第十四節先放後收，欲擒故縱144
第五章教你如何成為推銷高手
第一節“敞開顧客心門”的技巧149
第二節讓“開場白”不再尷尬153
第三節高人一籌的推銷品介紹技巧157
第四節雄辯是禍，聆聽是福161
第五節巧辨真假異議，讓你自如應對163
第六節討價還價心法，讓你不再手足無措170
第七節讓挑剔的顧客滿意而歸175
第八節成交心法，助你贏取最後的勝利178
第九節滿足其需，俘獲其心188
第十節堅決不做一錘子買賣192
第十一節掌握溝通的藝術196
第六章成就輝煌的推銷業績
第一節推銷員不僅僅是在賣產品205
第二節天下沒有做不成的買賣209
第三節打破“慣性”，尋求突破211
第四節要富錢袋，先富“腦袋”214
第五節沉著冷靜，巧妙應對突發事件218
第六節用激情為自己工作219
第七節嚴於律己，讓業績更出色222
第八節一次的成功，需要百次的努力225
第九節積極應對“推銷低潮”228
第十節有意識地打造你自己230
第十一節鎮定自若，當最後的贏家233
第七章把“不可能“變成”可能”的技巧
第一節把冰賣給愛斯基摩人239
第二節書商與總統241
第三節只賣一單243
第四節鶴鳴鞋店的廣告牌244
第五節喬—吉拉德的賀卡246
第八章贏得客戶的N個關鍵電話
第一節開門見山，介紹自己251
第二節審時度勢，介紹產品254
第三節把握優劣，求同存異258
第四節心誠則靈，換位思考260
第五節有進有退，學會說服263
第六節滿足需求，電話跟進265
第七節簡明扼要，言歸正傳268
第八節意向引導，爭取主動271
第九節消除顧慮，簽訂訂單274
第十節巧妙聆聽，催收貨款276
附錄世界著名的十大推銷員成功之道
序言
“成功的推銷員一定是個偉大的心理學家”，這句話是很中肯的。推銷員的工作極具有挑戰性，想要成功，必須迅速了解客戶心理，掌握語言技巧，有效調動客戶的購買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大限度地激發客戶的購買慾望。所以，作為一名優秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學會洞察客戶的心理，採取靈活的推銷策略，用自已的真心、誠心、耐心來捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理牴觸，使交易自然達成。
增加成交額，提高業績可以說是每個推銷員的心愿。然而，在實際工作中，不少推銷員雖然付出了辛苦，但卻沒有什麼收穫。其實，給消費者推銷就是對其“攻心”的過程。作為一名合格的推銷員，必須要自信，要克服羞澀的心理，千萬不要擔心自己搞不定，畏首畏尾，扭扭捏捏的。只要你能準確把握消費者的心理，引起其心理上的共鳴，那離成交也就不遠了。
推銷不是單靠辛苦工作就可以取得業績的，它是依賴智慧、技巧、思考的。消費者們為什麼會質疑；為什麼會拒絕；為什麼會討價還價；為什麼會買；為什麼會不買。是什麼驅動他們買；什麼驅動他們喜歡你；什麼驅動他們信任你。消費者聽到推銷大多都會反感；聽到說服都會抵抗；聽到保證都會懷疑；聽到提問也會有所思考。若是你能準確把握消費者的心理，就會大大提高你推銷成功的機會。
事實上，在現代生活中，我們無時無刻不在推銷，無論你是什麼身份，無論你做何種工作，只要存在願望和目的，都會用與生俱來的本能推銷自己。小孩子拿出一副稚嫩的作品向父母展示就是推銷，而“訂單”就是父母的讚揚；上班族不斷向上司展示自己為公司做出的貢獻也是推銷，“訂單”就是職位的升遷或薪水上漲；我們向戀人推銷愛情，向朋友推銷真誠，向客人推銷熱情，歌手的傾情演唱，教師的授業解惑……等等，都屬於推銷的範疇。換句話說，推銷並不是狹隘的商業概念，它原本就是無處不在的。
推銷中的心理學，可以簡單地濃縮成一句話：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什麼並不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。在這個基礎上，首先要弄明白顧客對產品的評價以及心理價位、產品的優勢和劣勢，才能針對不同的客戶展開推銷行為。
《推銷有道》這本書會幫助你擁有成功的心態，讓你迅速看透客戶心理，掌握銷售秘訣，創造銷售奇蹟。本書在注重推銷行為的敘述的同時，為讀者設立了大量的模擬環境和實例，更有助於讀者理解和消化推銷心理戰術的精髓。
最後，祝願親愛的讀者們工作愉快！生活開心！
增加成交額，提高業績可以說是每個推銷員的心愿。然而，在實際工作中，不少推銷員雖然付出了辛苦，但卻沒有什麼收穫。其實，給消費者推銷就是對其“攻心”的過程。作為一名合格的推銷員，必須要自信，要克服羞澀的心理，千萬不要擔心自己搞不定，畏首畏尾，扭扭捏捏的。只要你能準確把握消費者的心理，引起其心理上的共鳴，那離成交也就不遠了。
推銷不是單靠辛苦工作就可以取得業績的，它是依賴智慧、技巧、思考的。消費者們為什麼會質疑；為什麼會拒絕；為什麼會討價還價；為什麼會買；為什麼會不買。是什麼驅動他們買；什麼驅動他們喜歡你；什麼驅動他們信任你。消費者聽到推銷大多都會反感；聽到說服都會抵抗；聽到保證都會懷疑；聽到提問也會有所思考。若是你能準確把握消費者的心理，就會大大提高你推銷成功的機會。
事實上，在現代生活中，我們無時無刻不在推銷，無論你是什麼身份，無論你做何種工作，只要存在願望和目的，都會用與生俱來的本能推銷自己。小孩子拿出一副稚嫩的作品向父母展示就是推銷，而“訂單”就是父母的讚揚；上班族不斷向上司展示自己為公司做出的貢獻也是推銷，“訂單”就是職位的升遷或薪水上漲；我們向戀人推銷愛情，向朋友推銷真誠，向客人推銷熱情，歌手的傾情演唱，教師的授業解惑……等等，都屬於推銷的範疇。換句話說，推銷並不是狹隘的商業概念，它原本就是無處不在的。
推銷中的心理學，可以簡單地濃縮成一句話：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什麼並不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。在這個基礎上，首先要弄明白顧客對產品的評價以及心理價位、產品的優勢和劣勢，才能針對不同的客戶展開推銷行為。
《推銷有道》這本書會幫助你擁有成功的心態，讓你迅速看透客戶心理，掌握銷售秘訣，創造銷售奇蹟。本書在注重推銷行為的敘述的同時，為讀者設立了大量的模擬環境和實例，更有助於讀者理解和消化推銷心理戰術的精髓。
最後，祝願親愛的讀者們工作愉快！生活開心！
