《成交的秘密:金牌銷售一定要懂得的心理學》由李向陽編著：再好的銷售技能只有在了解客戶心理的基礎上才會發揮最有效的作用，再大的銷售業績只有在健康的心理基礎上才能長久地保持。銷售的快樂在於爭取和挑戰，而心理學則給了銷售員最好的心理指導。了解客戶的心理需要心理學，修煉自己的心理也需要心理學，心理學能夠幫助銷售員堅定自己的心，贏得客戶的心。銷售要成功，從懂得心理學開始。
基本介紹
- 中文名：成交的秘密:金牌銷售一定要懂得的心理學
- 作者：李向陽
- 出版社：中國畫報出版社
- 出版時間：2012年10月1日
- 頁數：191 頁
- 開本：16 開
- ISBN：7514605754, 9787514605754
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《成交的秘密:金牌銷售一定要懂得的心理學》是一本讓你贏得主動，迅速成為銷售精英的書！打開客戶的內心世界，準確把握客戶的心理需求，你準備好了嗎？
圖書目錄
第一章欲讀人，先讀己——如何擺正自己的銷售心態
修煉良好的心態
培養職業的自豪感
自信可以拋棄乞丐心理
欲望是銷售的源動力
帶上“積極樂觀”去銷售
熱情可以“助”你成功
自卑是銷售最大的障礙
恐懼是銷售的絆腳石
勇氣引領成功之路
第二章“上帝”的心裡到底在想什麼——如何弄清並利用客戶的消費心理
定價要利用顧客的心理
客戶需要一種被滿足的感覺
商品陳列是一種無聲的推銷語言
客戶想要更多的產品附加值
巧用客戶的懷舊心理
消費者都有追求時尚潮流的心理
善於傾聽顧客的聲音
利用客戶的“從眾”心理
顧客都有懷疑的心理
第三章細節體現心理——在細節中拉近與客戶的距離
成功源於細節
得體儀表和著裝是贏得客戶的前提
尋找彼此間的共同點
讓客戶先掛電話
專業性術語要用得恰到好處
守時可以贏得訂單
用踢貓效應拉近與客戶的距離
微笑可以拉近心理距離
第四章這樣說話客戶最愛聽——語言攻勢，玩轉銷售中的話語技巧
怎樣說話客戶最愛聽
善於傾聽才能說出客戶愛聽的話
說到顧客心裡去
用讚美性的話語去銷售
把顧客當成朋友
把主動權掌握在自己手中
讓顧客找不到藉口
善用提問的方式
第五章知己知彼，攻心為上——談判中，如何讀懂客戶的內心
從開始就攻占客戶的內心
用話語牽著客戶的思維走
步步為營，才能贏導銷售
以退求進的銷售策略
暗藏玄機的談判地點
選擇有利的談判時間和環境
銷售談判中說“不”的技巧
談判的最高境界——達成雙贏的局面
第六章巧用心理暗示的魔力——銷售的最高境界是讓客戶主動掏腰包
誘導性的語言可以開啟人心
適時地給顧客一點“威脅”
給客戶製造一些緊迫感
慣性思維可以讓客戶主動接受
好奇心可以吸引客戶
讓客戶對你產生依賴心理
讓客戶滿意，客戶才會照顧你的生意
蘊含無限商機的感性消費
序言
銷售工作是一種影響他人的工作，自身沒有影響力是很難做出卓越成績的。影響力是一種資本，它能夠幫助你展現個人的魅力，影響他人的行為，成就自己的事業。成功的銷售人員，其影響力往往是很大的。影響力，不僅是外部能力的展現，更是自我內部修煉的外延。有人說，銷售是銷售員與客戶之間心與心的較量，而心理影響力則是這場較量之中戰勝對方的最有效的武器。做一個有影響力的銷售員，才會成為卓越的銷售員。
以前銷售人員的角色往往都定義得非常清晰：將製造商的產品出售給用戶或分銷商。可如今，越來越多的銷售人員發現自己的作用正在發生變化。他們感覺自己變得越來越像談判專家，而不是經銷商。在那些直接出售產品給零售商的行業中，這種情況尤其普遍，而且這種趨勢很快就會蔓延到其他行業。銷售人員角色的變化，對其自身素質提出了更高的要求，談判最直接涉及的就是心理素質的較量。
銷售是面向客戶進行的，客戶是銷售員最直接的服務對象。如果沒有客戶，銷售員的工作則會無從做起，而如果沒有銷售員，也就沒有銷售活動的存在。銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到推銷的目的。如何才能打開客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在尊重客戶心理的前提下，採取靈活的銷售策略，用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心，控制客戶的情緒，化解客戶的牴觸心理，讓客戶的心變得暢通，交易自然就會達成。
銷售員不僅要疏通客戶的心，還要堅定自己的心。畢竟銷售工作不好做。銷售中會遇到各種各樣難以處理的難題，會遭遇到很多意想不到的挫折和打擊，會面對來自各方面的心理壓力，以至於影響自己的正常情緒和身心健康，所以，銷售員要學會抵禦和化解銷售中的各種心理壓力，從而正確地面對壓力，樂觀地看待挫折和失敗，樹立正確的心態，並積極地對壓力進行疏導和管理。
要想提高銷售業績，銷售員就要善於在銷售中運用心理學，了解客戶的心理，掃描自己的心理；疏通客戶的心，呵護自己的心，這樣就會帶著快樂而自信的心情去工作，並獲得出色的成績，成為最優秀的銷售員。
