冠軍銷售的秘密：冠軍銷售員都懂的成交心理學

《冠軍銷售的秘密：冠軍銷售員都懂的成交心理學》是2014年廣東旅遊出版社出版的圖書。

基本介紹

• 中文名：冠軍銷售的秘密：冠軍銷售員都懂的成交心理學
• 作者：王琳
• 類別：圖書>管理>市場/行銷>銷售
• 出版社：廣東旅遊出版社
• 出版時間：2014年6月
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝
• ISBN：9787807668510

內容簡介

　銷售它不只是一個人的遊戲，它涉及了方方面面因素，外部的大環境，客戶的消費習慣，人際關係，競爭對手，自身的條件等等，這些方方面面的因素造就了銷售環境的多樣性，不是一種簡單的複製就可以完成的，但銷售往往在一定程度上又具有共通性，因此，對於銷售的應對策略學習和把握要學會思考性的接受，找到適合自己的，改善可以幫助自己的，當把這些熟練套用到自己的銷售過程當中時，就會成就自己的銷售技巧。

圖書目錄

第一章　確定產品客戶群，銷售“射擊”才更準

你的客戶在哪裡？只有將這個問題明確，銷售員的工作才會卓有成效。銷售準備工作做得好與壞，對銷售活動的成敗影響非常大。收集客戶的詳盡資料，可以使銷售人員在銷售中占據主動的地位。你對客戶的情況了解得越透徹，你的銷售工作就越容易開展，越容易取得成功，越容易收到事半功倍的效果。

1.先幫產品找到最需要它的人

2.人海茫茫，找客戶就是要“精準狠”

3.死守目標，堅持到底就能獲得成功

4.別做表面文章，把潛在客戶挨個挖出來

5.抓住“領頭羊”，後面跟著的羊群還會遠么？

6.確定客戶群落，再去想接近群落的策略

7.想見高端客戶，就別懈怠了能接近他的人

第二章　面對面的交談，真誠與微笑絕對不能少

人與人之間的交往，是從交談開始的，交談同樣是銷售員與客戶交朋友、拉近距離、在思想上溝通的有效手段。許多事情就是在不經意的閒談中找出雙方的共同點，在思想上和心理上產生一種共鳴，達成一種共識，從而獲得客戶的認同，使你和他人之間建立起良好的關係。很多時候，藉助於面對面的交談，可以讓兩個毫不相干的陌生人交上朋友，銷售工作就輕而易舉地完成了。

1.問好是一門多彩的藝術

2.強賣絕對不可取

3.學會吸引客戶的交談技巧 /

4.帶上商品，讓他親身體驗一把

5.你的微笑照樣能吸引他的眼球

6.少用不確定的詞語來“忽悠”客戶

7.語言配合手勢，讓你的交談更流暢

8.時刻讓客戶感受到你的真誠

第三章　撥通客戶電話，語言比產品本身更關鍵

優秀的銷售員特別重視強化前期的溝通，成功銷售的關鍵其實就在於諸多環節的前期溝通。銷售員在前期溝通過程中一是要建立信任感，讓客戶對企業信任，對自己信任，對

產品知識的灌輸也要達到一定程度；二是要建立親和感，經過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度。這樣在與客戶的溝通中需要強化的只是企業形象和產品功效，起到的是臨門一腳的效果，所以銷售員一定要強化前期溝通。

1.設計新穎獨特的開場白

2.熱情，是絕對不能少的態度

3.言語有側重，不要太直白

4.千萬別弄錯了客戶的姓名或性別

5.客戶的時間很珍貴，你的言辭要有針對性

6.客戶在說話時，千萬別打斷

7.受到客戶打擊，也別流露出氣憤

8.言辭要謙和，尊重之意適時表露

第四章　為客戶做準備，將產品打造得美輪美奐

產品是銷售的根基，銷售員唯有熟悉自己的產品，做好充分的準備，才能夠在客戶面前將其展現得美輪美奐。銷售員要根據客戶的心理變化來介紹產品，還需學會問“有效的問題”；在展示資料時，懂得信息的“有效呈現”；客戶心理發生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收穫。可以說，能夠有針對性地介紹產品，才能真正把握客戶的內心，從而獲得客戶的青睞。

1.產品介紹要一目了然

2.心中設定講解模組，分清主次

3.突出產品的價值，顯示其獨一無二的優點

4.寄送樣品為成功拜訪做好鋪墊

5.專業術語最好做一下解釋

6.準備所需的資料，別慌亂無章

7.預先了解客戶，也能幫你完成任務

第五章　人脈即是財脈，主動布設潛在客戶網

做銷售的過程就是一個交朋友的過程，朋友做成了，銷售就順理成章地成交了。因此，銷售人員拜訪客戶就是去“找朋友”、“交朋友”。認識陌生客戶的渠道有很多，家庭聚會、各種網路俱樂部、興趣沙龍、展覽會等，只要有心，處處皆朋友。銷售人員本著“先交朋友，後做銷售”的宗旨去做，就不愁做不成銷售。

1.先做朋友再談銷售一樣可行

2.學會通過老客戶發掘新客戶

3.主動和客戶“套近乎”沒什麼不好

4.適時地遞上你的名片

5.小禮物促成大生意

6.關心客戶，他們才會關心你的產品

7.充分利用已有的人脈關係

第六章　窺探客戶的“小陰謀”，讓銷售反敗為勝

縱觀古今中外，但凡能駕輕就熟地處理好人際關係，懂得說服別人的人，無不熟諳“人性”。就好比打魚的人要通水性、懂“魚性”，養鳥的人要懂“鳥性”一樣，銷售員或其他從事人際關係工作的人必須熟諳“人性”。銷售人員必須有鑒人能力，必須熟諳“人性”。窺探出客戶的真實想法，就能讓你的銷售反敗為勝。

“鉤”住好奇心強的客戶

2.明白客戶的消費心理才能更有目標

3.抓住客戶的“從眾”心理

4.消除客戶的“怕被騙”心理很重要

5.少花錢是他們的最終目的

6.滿足客戶占小便宜的愛好

7.表面上要滿足客戶的利益要求

8.客戶的逆反心理超級強

第七章　形象銷售要“出彩”，銷售自己更重要

想讓客戶接受我們的產品，就讓客戶首先接受我們的人。自我的形象是人際交往中最鋒利的一把刀，也是最有效的銷售工具。俗話說：“第一印象價值百萬。”銷售人員首要具備的條件是一副很乾練的形象，你的裝扮和禮貌散發出的化學作用，會使你有如天賦神力。打造好自己的形象，不僅是成為一流銷售高手的基本要求，要在人群中受到歡迎，這也是必備條件。銷售自己是能夠助你走向成功的不折不扣的高效“通行證”。

1.瘋狂賣手不留瘋狂髮型

2.你的著裝也是產品的包裝

3.你的服飾還在為你“丟人”嗎？

4.像商品一樣，學會展示自己

5.誠信的形象讓銷售更順暢

6.展示你靈活聰慧的應變力

7.自信，讓自己變得更高大

第八章　售後服務要到位，緊密“鎖住”客戶源

俗話說，維護一個老客戶勝過開發幾個新客戶。顧客就是上帝，是銷售員的衣食之源，作為一名銷售員，客戶就是自己的衣食父母。如何才能和客戶維持好關係，是關係到自己的生計大事。優秀的銷售員不會做“一錘子買賣”，他們非常在意客戶的售後服務工作，這項工作做到位，會很容易地與客戶保持長期且良好的合作關係。

1.每個單子身後都有“鞏固”措施

2.客戶喜歡你主動上門

3.認真對待每個客戶的諮詢

4.服務人員的態度關乎客戶的去留

5.接受客戶的批評才能銷售得更好

6.如何擴大再銷售，實現轉銷售

作者簡介

　王琳，長年以來從事圖書策劃撰稿工作。曾經參與編輯的圖書主要有《人生是一場修煉》、《怪異心理學》等一系列圖書。