《不懂提問你怎么做銷售》是2019年北京聯合出版公司出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：不懂提問你怎么做銷售
- 作者：(美)保羅·謝里(Paul Cherry)
- 類別：銷售
- 出版社：北京聯合出版公司
- 出版時間：2019年4月
- 開本：32 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787559630117
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
如何通過提問與潛在客戶順利進行*次商談？
如何通過提問快速了解客戶的願景、訴求以及擔憂？
如何通過提問從客戶說出的20%的想法中獲取剩餘80%的信息？
如何通過提問知曉客戶的真正購買意向？
如何通過提問讓客戶將銷售人員看作一個問題解決者而非一個產品販子？
如何通過提問降低客戶的購買風險從而使客戶更加信任銷售人員？
如何通過提問使客戶更加關注產品的價值而不是價格？
······
問對問題，已經成交了一半。
只有通過提問，銷售人員才能夠快速了解客戶真正的需求，為客戶創造價值，從而售出自己的產品和服務。美國著名行銷專家保羅·謝里在本書中針對客戶管理技能、客戶關係塑造、增加成交額等目標，提供了銷售人員不可缺少的高級提問方式。本書用6種提問類型，3組情景話術，56個典型問題示例教你用提問應對各種銷售情景，從而搞定更多客戶，達成更多成交，銷售業績翻十倍。
圖書目錄
引言
章 無聊還是有趣：你的提問是否達標？
銷售人員=問題解決者
對客戶行為的影響
潛在客戶所考慮的
影響潛在客戶的因素
第二章 了解潛在客戶
次商談
讓次商談順利進行的三個建議
關於過去和(外部)客戶的提問
瓦解客戶與當前供應商關係的提問
探究行動原因和企業文化的提問
潛在客戶的決策標準
第三章 管理商機:審核客戶過程
客戶是否能清楚說明自己的需求
潛在客戶如何預想問題解決後的場景
回應客戶答覆:三步審核法
運用審核流程
澄清意圖和判斷真偽的提問
為什麼要審核客戶
第四章 讓客戶開口:延展式和對比式提問
延展式提問
基礎提問轉化為延展式提問
情景和話術分析
對比式提問
基礎提問轉化為對比式提問
情景和話術分析
第五章 你是銷售顧問還是產品販子?教育式提問
如何利用教育式提問
教育式提問模板
把握教育式提問時機
情景和話術分析
第六章 把控談話節奏:鎖定式提問和影響力式提問
如何進行鎖定式提問
鎖定式提問示例
利用鎖定式提問把控談話節奏
客戶投入的三個階段
如何進行影響力式提問
影響力式提問示例
利用影響力式提問鼓勵變革
第七章 展望未來:願景式提問
客戶需求
如何進行願景式提問
願景式提問示例
願景式提問的其他用途
第八章 應對“如果…？”拖延和異議
銷售人員的常見錯誤
客戶拖延的動機
客戶拖延的反對意見
對價格的異議
更多要求客戶澄清價格的提問
對你或者公司的異議
第九章 整合提問技巧
銷售情景
第十章 結 語
附錄A
讓我看到錢！創造價值使價格不再是問題
附錄B
語音郵件和電子郵件的使用
附錄C
制定行動計畫
作者簡介
【美】保羅·謝里 （Paul Cherry）
美國著名行銷專家、國際銷售與領導力培訓機構Performance Based Result執行長，在銷售、管理、業績改良方面擁有20多年的經驗，在Kiplinger’ s, Investor’s Business Daily, Inc. Magazine等著名媒體上發表了數百篇文章。
每年培訓超過5000名專業銷售人員，在各主要產業有超過1200家客戶，既包括強生、殼牌石油、
葛蘭素史克等《財富》500強企業，也包括製造、電信、出版、金融服務等行業中小型企業。
