《汽車銷售從新手到高手》是2017年8月中國鐵道出版社出版的圖書，作者是李志遠。
本書分“新手篇”和“高手篇”兩部分，前一部分側重知識性，後一部分側重實戰技巧。
基本介紹
- 中文名：汽車銷售從新手到高手
- 作者：李志遠
- 出版社：中國鐵道出版社
- ISBN：9787113230142
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《汽車銷售從新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”兩部分，前一部分側重知識性，主要介紹了汽車專業知識、汽車銷售市場狀況、車貸辦理及保險辦理、汽車銷售人員職業素質等內容；後一部分側重實戰技巧，主要介紹了客戶接待與溝通、汽車介紹推薦、試乘試駕、購車異議排除、成交、交車、客戶回訪等內容。
本書注重理論與實踐結合，突出了關於汽車銷售的專業性和實用性特點，是一本有較強指導意義的銷售讀本。
圖書目錄
新手篇
第一章 汽車銷售越專業越好：吃透你所售賣的產品
世界主要汽車品牌介紹
汽車的詳細分類
國產、合資、進口車的區別
整車的結構及性能
驅動系統
發動機分類及參數
主動安全系統
被動安全系統
懸掛系統
燈光電路系統
汽車識別碼
汽車高科技配置
第二章 想游泳，先知池水有多深：詳細了解汽車銷售市場
中國汽車市場的現狀以及發展趨勢
中國人汽車消費的習慣
熟練運用汽車的常用術語
熟知公司的銷售流程
熟知所售品牌的特點和優勢
熟悉各車型的報價組成
第三章 能為客戶排憂解難：熟悉汽車貸款與保險的辦理
汽車貸款需要的條件及材料
汽車貸款的分類
汽車貸款的流程
汽車貸款費用的計算
車險具體包括的內容
車險辦理的渠道
車險辦理的具體流程
建議客戶選擇合適的車險
第四章 做的自己：汽車銷售必須具備的個人品質
從內心喜歡汽車銷售工作
自信：我一定能成為銷售員
耐心：性急做不了汽車銷售
不怕拒絕：快速調整心態，面對下一個客戶
積極主動：把汽車銷售工作當成事業來做
口才出眾：說動客戶，生意自然成
第五章 態度至關重要：給客戶一個良好的印象
態度一致，不要挑選客戶
用微笑拉近與客戶的距離
用握手傳遞信任
稱呼要用合適的敬語
多提問，多傾聽，不要滔滔不絕
給予客戶適當的讚美
著裝大方得體，讓客戶看著舒服
高手篇
第六章 做好客戶接待：打好汽車售賣的基礎
接待關鍵點：自然而熱情
如何接待隨便看一看的客戶
如何接待愛理不理的客戶
如何接待徘徊不定的客戶
如何接待就奔一款車而來的客戶
如何接待老客戶介紹來的客戶
如何接待已經考察過一次的客戶
第七章 這樣溝通有效：搞清楚客戶的需求和購車意向
溝通不無的放矢
購車的欲望是否強烈
讓客戶說出購車預算
購車的主要動因是什麼
誰是購車的決策者
購車時間是什麼時候
想買什麼車型
一次性付款還是按揭付款
第八章 介紹汽車，突出賣點：吸引客戶愛上這款車
突出汽車的賣點
做好汽車介紹的準備
汽車介紹原則：客戶利益優先
如何做好六方位繞車介紹法
做好 FAB 汽車介紹法
如何介紹汽車的心臟：發動機
如何回答客戶對汽車的疑問
這樣評價競爭品牌的汽車
第九章 試乘試駕：注重細節，把客戶體驗做到位
如何做好試乘試駕前的準備工作
邀請客戶的同伴一起試乘試駕
客戶說“起步有點肉”該怎么辦
客戶說“我擔心這車跑上幾千公里後出問題”該怎么辦
客戶說“內飾塑膠感太強”該怎么辦
客戶說“空間並沒有想像的大”該怎么辦
客戶說“噪音有點大”該怎么辦
客戶說“空調製冷效果不理想”該怎么辦
客戶說“車子開著有點飄”該怎么辦
客戶說“音響效果不好”該怎么辦？
客戶說“座椅不是真皮的”該怎么辦
客戶說：“天窗讓我沒有安全感”怎么辦
如何做好試乘試駕過程中各種細節方面的提醒
做好試乘試駕的安全措施
第十章 排除購車異議：讀懂拒絕，把“NO”變成“YES”
正確而理性地對待客戶的異議
異議 1：我不想選國產品牌，想選合資品牌
異議 2：我想和家人再商量一下
異議 3：這車不錯，但就是太貴了
異議 4：你們店的報價怎么比網上貴這么多
異議 5：其他城市的價格比你們低很多
異議 6：我不要贈品，想要抵現金
異議 7：還是太高，再便宜點吧
異議 8：你們經理還有優惠的許可權，你去問一下吧
第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客戶後一把
成交關鍵點：不拖泥帶水
敏銳地捕捉成交信號
通過讓步快速完成交易
通過對比促成交易
通過二選一的方法促成交易
利用從眾心理促成交易
巧用激將法促成交易
利用假設成交法促成交易
運用機會成交法促成交易
利用富蘭克林成交法促成交易
利用惜失成交法促成交易
運用冷淡成交法促成交易
第十二章 完美交車：走好售車流程的“後一公里”
交車關鍵點：認真細緻
交車 PDI 確認
做好交車的各項準備
車輛交接過程
給客戶進行技術講解
舉行交車儀式
幫助客戶辦理臨時牌照
幫助客戶辦理保險
送別客戶
第十三章 回訪跟蹤：以優質服務贏得良好口碑
回訪關鍵點：不要怕麻煩
要在短期內進行首次回訪
做好回訪前的準備工作
利用回訪促進重複銷售或交叉銷售
耐心對待客戶的抱怨
作者簡介
李志遠，現為上市公司潤東集團全國售後總監。具有20年汽車行業經驗，多年汽車行銷實戰經驗和管理經驗的一線行銷專家，他帶領的團隊是全國十佳汽車銷售商和上海通用五連冠雙五星單位，多年的奧迪及寶馬品牌店總經理從業經歷，他從事一線銷售和銷售團隊管理十餘年，對汽車銷售領域有著豐富的經驗和獨到的研究。曾任職廣東三星汽車集團、廣東物資集團、溫州華特、溫州力天集團等企業，有多年的行銷、中高層管理和團隊訓練和組建等工作經驗。被多所學校和培訓機構聘為特聘教授，多次受邀請到各地做行銷專場講座。
