《每天一堂銷售口才課》是2013年機械工業出版社出版的圖書。作者是王宏。本書將銷售過程中可能遇到的各種溝通問題、難題以及需要用的各種口才技巧，用每天一堂課的形式串聯起來，供讀者學習與參考。
基本介紹
- 中文名：每天一堂銷售口才課
- 作者：王宏
- 出版社：機械工業出版社
- ISBN：9787111425533
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《每天一堂銷售口才課》將銷售過程中可能遇到的各種溝通問題、難題以及需要用的各種口才技巧，用每天一堂課的形式串聯起來，供讀者學習與參考。
全書共分為兩部分，第一部分是銷售口才的基本修煉，包括好口才對銷售的重要性、與客戶交談的說話原則、應避免的語言誤區及提升口才的自我修煉；第二部分是銷售口才的實戰訓練，內容涵蓋拓展客戶、開場白、應對拒絕、真誠讚美、探知需求、產品推介、銷售談判、銷售跟進、異議化解、討價還價、促成簽約、售後服務、回收貨款、電話溝通以及與不同類型客戶如何溝通、各類產品如何吆喝等的口才技巧。20堂課、365個技巧，全程模擬了銷售各個環節的溝通情景，為訓練銷售口才提供了生動的實景案例，是一本提升銷售口才的枕邊書。
《每日銷售課堂叢書：每天一堂銷售口才課》適合銷售一線人員尤其是銷售新人使用，既可作為銷售培訓教材，也可作為企業銷售管理人員指導下屬的參考工具書。
圖書目錄
前言
第1課 銷售就是溝通，好口才成就好業績
第1天 口才好的銷售員更容易受到歡迎
第2天 好口才是開啟銷售事業的敲門磚
第3天 好口才是說服客戶購買的關鍵因素
第4天 好口才是成功銷售的重要保證
第5天 擁有好口才應先熟悉銷售語言的特點
第6天 擁有銷售好口才應具備的基本特徵
第7天好口才不是天生的，需要修煉
第8天 練就好口才，開創銷售一片天
第9天 銷售好口才不光要會說，還要會聽
第10天 讓好口才引領你“步步為贏”
第2課 與客戶交談，應把握的說話原則
第11天 做銷售需要主動去溝通
第12天 尊重客戶是有效溝通的前提
第13天 場合不同，話則不同
第14天 客戶不同，話要相異
第15天 溝通是雙向的，留意客戶的心聲
第16天 有禮有節，禮多人不怪
第17天 給客戶多留點面子
第18天 站在客戶的立場上說話
第19天 從客戶的切身利益出發
第20天 把話說到客戶的心坎兒上
第21天 激發客戶的談話及對產品的興趣
第22天 真誠的語言最能打動人
第23天 儘量多用積極的言辭
第24天 熱情要表達得恰如其分
第25天 要用客戶聽得懂的語言表述
第26天 以客戶易於接受的方式表達
第27天 銷售好口才不需要口頭禪
第28天 說話要有針對性，別話不投機
第29天 不人云亦云，有自己的獨到觀點
第30天 宜曲不宜直，話太直接會傷人
第31天 該說“不”時就不要說“是”
第32天 多說無益，話該少時不宜多
第33天 不吝惜讚美之言
第34天 銷售語言也需要幽默風趣
第35天 你的話讓客戶覺得你是自己人
第36天 要讓客戶清楚你的真實意圖
第37天 多向客戶表達同理心
第38天 弓不要拉得太滿，話不要說得太絕
第39天 實事求是，有短不遮著
第40天 把握好時機，進退自如
第41天 反擊“惡語”要講求策略
第42天 再熟也是客戶，要注意“小節”
第43天 談論客戶感興趣的話題
第44天 記住客戶的名字很重要
第45天 記得為下一次溝通打下基礎
第46天達到雙贏才是銷售溝通的最佳境界
第3課 和客戶對話應避免的語言誤區
第47天 說話吞吐、不利落
第48天 語言囉嗦、反反覆覆
第49天 言辭蒼白，溝通方式單一
第50天 說模稜兩可的話
第51天 專業語言沒表現出專業
第52天 自輕自賤，話語沒有力量
第53天 說話時小動作過多
第54天 敲開客戶的門就直奔主題
第55天 交談中隨意打斷客戶的話
第56天 不顧客戶感受，自說自話
第57天 和客戶爭論，總想說贏對方
第58天 不注意揣摩客戶的心思
第59天 不當讚美引起客戶的不快
第60天 與客戶過於客氣，客套話過多
第61天 總是高談闊論，不謙虛
第62天 對自己的產品誇大其詞
第63天 面談中不能與客戶形成互動
第64天 一味退讓，對客戶唯唯諾諾
第65天 遇挫時選擇退縮，不積極爭取
第66天 隨意承諾易失信於客戶
第67天 不知底細，談論客戶忌諱的事情
第68天 面談中不注意情緒控制
第69天 無視溝通對象，話語千篇一律
第70天 過度推銷，急於求成
第71天 說話沒重點，東拉西扯總離題
第72天 接近客戶過於程式化和職業化
第4課 自己多用心，練就銷售好口才
第73天 愛上銷售工作，用熱情感染客戶
第74天 自信寫在臉上，並將其傳遞給客戶
第75天 克服恐懼，不怵與客戶說話
第76天 微笑是最美的語言
第77天 練習語速，把握好說話的節奏
第78天 注意與人談話時的語氣
第79天 控制說話語調，用聲音吸引客戶
第80天 藉助肢體語言表情達意
第81天 留心觀察，揣測其心理變化
第82天 學做一個貼心的傾聽者
第83天 心態平和，不被情緒所左右
第84天 熟悉所推銷的產品才能介紹好
第85天 摸清客戶的底細對交談很重要
第86天 掌握競爭對手的情況不被動
第87天 學會適當地表現自己
第88天 良好的形象有助於語言的發揮
第89天 廣泛涉獵，積累與客戶的談資
第90天 注意培養一兩種興趣愛好
第91天 語言富於變化，總給客戶新鮮感
第92天 要想達成所願，可採用迂迴戰術
第93天 提前準備談話內容會讓你更從容
第94天 提高個人修養有助於提高說話水平
第95天 錄下談話過程並找出不足，逐步提高銷售口才
第5課 拓展客戶，這樣說話豐富客戶資源
第96天 告訴身邊的人你在推銷什麼
第97天 陌生拜訪，說對話是“必修課”
第98天 搭訕，銷售的世界裡不應有陌生人
第99天 銷售即生活，隨時隨地尋找準客戶
第100天 電話拜訪，獲取客戶的捷徑
第101天 請人介紹，重視第三方的力量
第102天 轉介紹，老客戶帶來了新客戶
第103天 選準“大人物”，建立影響力中心
第104天 廣發名片，你的業績可能就來源於此
第105天 挖掘信息，比客戶更了解客戶
第106天 互通有無，及時獲取採購信息
第107天 見微知著，把脈客戶的錢袋子
第108天 獨闢蹊徑，找準決策的拍板人
第109天 愛屋及烏，別忽視客戶身邊的人
第110天 選準時機，預約拜訪更易成功
第111天 拜訪預約，可以這樣與客戶確定細節
第6課 初次聯繫，開場白激發客戶的興趣
第112天 閃亮登場，用開場白抓住客戶
第113天 寒暄式開場，用溫情打動客戶
第114天 藉助第三方，輕鬆進入銷售主題
第115天 利字當頭，瞬間“秒殺”客戶
第116天 巧用好奇心激發客戶的興趣
第117天 拉家常也是不錯的開場白
第118天 好問題打開客戶的話匣子
第119天 真誠的讚美，客戶無法拒絕你
第120天 隨機幽默，將談話帶入愉悅的氛圍
第121天 請教開場，在客戶面前做虛心的學生
第122天 提及客戶當前最關心的問題
第123天 直接坦誠來意或許更容易被認可
第124天 直呼客戶的“姓名 職位”效果會更好
第125天 創意開場，讓客戶永遠記住你
第7課 客戶拒絕，會說話更容易贏得機會
第126天 從容應對前台秘書的盤問
第127天 抬高姿態，有效突破前台的防線
第128天 假借身份，成功邁過秘書關
第129天 繞道而行，輕鬆敲開客戶的門
第130天 適當沉默，用氣勢過難關
第131天 以情感人，變阻礙為銷售的橋樑
第132天 不給客戶說“不需要”的機會
第133天 開誠布公，簡明扼要說明來意
第134天 主動出擊，別等客戶自己上門
第135天 客戶沒時間，辨清緣由再行動
第136天 客戶沒需求，我們給他創造需求
第137天 客戶要拖延，請他給一個期限
第138天 要么給客戶掙錢，要么幫客戶多省錢
第139天 嫌貨才是買貨人，重視有抱怨的客戶
第140天 追根究底，弄清客戶的疑慮是什麼
第141天 為客戶著想，重建客戶對推銷的好感
第142天 順藤摸瓜，找到決策的關鍵人
第8課 真誠地讚美，瞬間感動客戶的訣竅
第143天 坦然欣賞客戶，讚美對方的閃光點
第144天 真心實意地讚美，而不是拍馬屁
第145天 讚美要言之有物，而不是泛泛而言
第146天 讚美要恰到好處，合乎客戶的心
第147天 隨時隨機可讚美，但貴在自然
第148天 讚美要有新意，讓客戶心花怒放
第149天 間接讚美，會有不一樣的效果
第150天 客戶有別，讚美也要不同
第151天 用讚美打破談判中的僵局
第152天 運用讚美變被動為主動
第153天 用好讚美，讓你在競爭中取勝
第154天 簽單結束別忘記送上一句讚美
第9課 提問與傾聽，探知需求的說話之道
第155天 會提問，巧提問，問出一片天
第156天 開放式提問，了解客戶更多
第157天 誘導式提問，牽著客戶的鼻子走
第158天 選擇式提問，明確客戶的需求傾向
第159天 試探式提問，爭取繼續溝通的機會
第160天 反問客戶，掌控談話的主動權
第161天 通過提問探出客戶的需求狀況
第162天 傾聽是金，面談時多一些傾聽
第163天 交談中管好自己的嘴巴
第164天 傾聽時多回應，以鼓勵客戶多說
第165天 說話聽音，聽出客戶的話外之音
第10課 銷售陳述，精彩語言提升購買意願
第166天 有的放矢，以對方的需求為切入點
第167天 利字為先，銷售產品不如銷售利益
第168天 炫好賣點，作秀也是有講究的
第169天 創意展示，有時勝過千言萬語
第170天 巧用數據，增強介紹語言的說服力
第171天 銷售工具，別忘了這些好幫手
第172天 不僅是推銷員，更是產品專家
第173天 借力樣板，比自賣自誇更有說服力
第174天 知己知彼，不怕競爭對手的“威脅”
第175天 有缺陷又何妨，自暴其短顯真誠
第176天 引導體驗，推介產品不演獨角戲
第177天 出奇制勝，讓沉默的客戶吐心聲
第178天 適度表現，不在專業的客戶面前“掉價”
第179天 調動想像，杜絕不切實際的誘導
第180天 推一把，讓客戶感覺“非買不可”
第181天 產品說明會，注重細節贏訂單
第11課 銷售談判，用策略更需要有好口才
第182天 別盲目，談判前一定要確定好目標
第183天 雙贏談判，事先要明確的談判原則
第184天 委婉含蓄，商業談判中的“金科玉律”
第185天 抓住對方的“軟肋”，掌握談判主動權
第186天 說出去的話如潑出去的水，別輕易改口
第187天 不落俗套，讓雙方都獲得滿意的結果
第188天 巧妙道歉，放低身段不一定是壞事
第189天 堅持原則，但不代表就得“死扛”
第190天 話語拿捏好，軟硬兼施促談判成功
第191天 沉默也是武器，有時候無聲勝有聲
第192天 良好的溝通氛圍也能助你一臂之力
第193天 配合演戲，藉助領導或公司做靠山
第194天 山窮水盡時，不妨用幽默扭轉局面
第195天 出其不意，向客戶發出“最後通牒”
第196天 合作細節，在談判時一定要雙方確認
第12課 銷售跟進，好口才為成單掃清障礙
第197天 客戶級別不同，跟進語言要不同
第198天 找個恰當的理由給客戶打個電話
第199天 有事沒事聯繫一下，送去你的關心
第200天 找準機會，給客戶送個驚喜
第201天 深挖需求，引發客戶的購買興趣
第202天 還在猶豫的客戶，給他一點兒壓力
第203天 跟進老客戶，如何創造再銷售機會
第204天 詢問誘導，找到客戶的關鍵憂慮
第205天 利益相關，弄清關係掃除障礙
第206天 八面玲瓏，應對競爭對手的攪局
第207天 對客戶負責，贏得客戶的真正信任
第208天 客戶下定前和後，銷售跟進語不同
第209天 客戶索要回扣，你該怎么說
第210天 最後時刻，爭取繼續溝通的機會
第211天 應對“我還是要比較比較”
第212天 應對“今年已經沒計畫了”
第213天 應對“我們研究後再聯繫你”
第214天 應對“資金緊張，以後再說吧”
第215天 應對“這個項目暫緩，以後再說吧”
第216天 應對“我們不準備更換供應商”
第217天 應對“我得與公司合伙人再商量一下”
第13課 妙語化解異議疑慮，讓簽單成為可能
第218天 巧妙識別客戶的真假異議
第219天 發掘客戶異議背後的真實意圖
第220天 正視異議與疑慮才能處理好它
第221天 巧用心思，不讓異議說出口
第222天 不是所有的異議都要處理
第223天 棘手問題不妨先放一放
第224天 表達同理心，巧妙轉折提建議
第225天 直接否定客戶異議要把握好“度”
第226天 反問客戶，直接消除其異議
第227天 借力打力，處理異議可以打太極
第228天 給客戶一些補償，異議或許自消
第229天 講個故事，消除客戶的隱憂
第230天 拿出證據，消除客戶的疑慮
第231天 給出專業意見建議，贏得客戶的信任
第14課 討價還價，練到貴賤都由你說了算
第232天 坦然說出價格，不要有障礙
第233天 別太輕易降價，要有條件地降
第234天 客戶支付有壓力，你來想辦法
第235天 同類比較，凸顯產品的價格優勢
第236天 價格細分，讓“高價”變“價廉”
第237天 壓力轉化，把決定權交給客戶
第238天 上級參與，打消客戶的價格異議
第239天 價值展示，慢慢調高客戶的心理價位
第240天 抵消報價，讓客戶不再糾纏價格
第241天 銷售記錄，關鍵時刻的殺手鐧
第242天 給客戶戴頂高帽子，轉移注意力
第243天 額外利益，彌補客戶嫌貴的心理
第15課 促成簽單，一句話說服客戶的藝術
第244天 主動提出成交請求別錯失良機
第245天 營造機會難得的氣氛刺激購買
第246天 借用案例故事促成交易的達成
第247天 適當激勵，讓客戶做出購買決定
第248天 “不建議成交”，反會加速成交
第249天 設法讓客戶的購買決策簡單化
第250天 虛擬競購者促使客戶下定決心
第251天 話趕話，讓客戶自己說服自己
第252天 對客戶說“不”，他會乖乖聽話
第253天 面對拒絕，你能再堅持一次嗎
第254天 直接成交法
第255天 選擇成交法
第256天 利益匯總法
第257天 富蘭克林法
第258天 保證成交法
第259天 哀兵策略法
第260天 假設成交法
第261天 小狗成交法
第262天 讓步成交法
第263天 異議促成法
第264天 小點成交法
第265天 從眾成交法
第266天 激將成交法
第267天 最後一問法
第268天 前提條件法
第269天 價值成本法
第270天 因小失大法
第271天 暫定成交法
第272天 啟發式成交法
第16課 售後服務，說對話成就多次簽單
第273天 辦好籤約手續說美言
第274天 告別不忘感謝與再會
第275天 回訪核查交易履行情況
第276天 承諾的事情要做到並確認
第277天 如親人、朋友般關心客戶
第278天 額外關懷提升客戶忠誠度
第279天 請老客戶幫助你做“銷售”
第280天 引導客戶購買新的產品
第281天 邀請參加活動以增進合作
第282天 耐心傾聽與解決客戶的抱怨
第283天 及時反饋客戶抱怨的解決方案
第284天 利用客戶的投訴增進關係
第285天 解答產品使用方面的疑問
第286天 應對客戶對產品質量的抱怨
第287天 應對客戶對服務質量的抱怨
第288天 應對客戶對服務態度的抱怨
第289天 客戶投訴產品的應對
第290天 客戶投訴服務態度的應對
第291天 客戶過錯事件的處理
第17課 回收貨款，好口才讓銷售完美收官
第292天 契約簽訂確認關鍵條款防違約
第293天 按照約定要求客戶打款
第294天 貨款到賬及時與客戶核對確認
第295天 預約好時間上門把款收
第296天 客戶及時回款別忘記致謝
第297天 拖欠款，查明原因再行動
第298天 溝通到位，拖欠款再無影蹤
第299天 先禮後兵，必須遵循的原則
第300天 適度示弱，博得同情好收款
第301天 不能一味示弱，要剛柔並濟
第302天 限量發貨，迫使客戶妥協
第303天 打“感情牌”，動之以情
第304天 唱好紅白臉，誘使客戶付款
第305天 製造假象，迂迴戰術收欠款
第306天 用數字說話，督促客戶回款
第307天 纏住客戶，“磨”回欠款
第308天 應對“出納不在”的藉口
第309天 應對“資金緊張”的藉口
第310天 應對“這事我不負責”的藉口
第311天 應對“還沒到付款時間”的藉口
第312天 應對“款項還沒審批下來呢”的藉口
第313天 應對“客戶也欠著我的，我沒錢”的藉口
第18課 電話溝通，你要記住這些口才技巧
第314天 聽聲如見人，每一個電話都認真對待
第315天 接打電話，對待客戶要熱情而有禮
第316天 塑造電話中自己的聲音魅力
第317天 選對打電話的時間，多一分勝算
第318天 自報家門，提高客戶的“印象分”
第319天 注意區分電話開場和見面開場
第320天 事先了解，別叫錯客戶的名字
第321天 撥打陌生拜訪電話的三要素
第322天 電話接通要問一句“您現在方便嗎”
第323天 提前設計腳本為順利推銷服務
第324天 電話中不要急於推銷
第325天 電話中儘量不要透露過多細節
第326天 做個耐心的聽眾，學會積極傾聽
第327天 利用電話，快速獲取各種信息
第328天 電話預約，掌握好三個原則
第329天 電話中跨越接線人的五大招術
第330天 電話中不要吝惜你的讚美
第331天 電話不僅僅是用來通話的
第332天 新客戶來電諮詢，把握好機會
第333天 老客戶突然來電要認真對待
第334天 利用好正在跟進中的客戶來電
第335天 打錯的電話，或許蘊藏著機會
第336天 客戶來電抱怨的背後有商機嗎
第337天 轉接電話也是有講究的
第338天 及時給客戶回電，避免貽誤戰機
第339天 第一次通話，不要表現得過於熟絡
第19課 客戶不同，見什麼人就要說什麼話
第340天 理智冷靜型
第341天 價格敏感型
第342天 沉默寡言型
第343天 世故老練型
第344天 愛慕虛榮型
第345天 先入為主型
第346天 猶豫不決型
第347天 事事皆通型
第348天 性急暴躁型
第349天 吹毛求疵型
第350天 衝動感性型
第351天痛快豪爽型
第20課 產品各異，賣什麼就應吆喝好什麼
第352天 服裝
第353天 保險
第354天 汽車
第355天 房產
第356天 珠寶
第357天 玩具
第358天 圖書
第359天 家具
第360天 化妝品
第361天 箱包鞋帽
第362天 辦公用品
第363天 家用電器
第364天 數碼產品
第365天 服務型產品
作者簡介
王宏，市場行銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗，曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理；掌握****的行銷實戰套用技巧，擁有高級諮詢顧問、培訓課程開發師等工作經歷，精通銷售人員培訓課程開發。
