《銷售冠軍的10項全能訓練》總結了銷售冠軍必備的十項技能，無論是對希望提升業績的銷售員來說，還是對旨在培育卓越團隊的銷售經理來說，《銷售冠軍的10項全能訓練》都是實用性和指導性極強的訓練手冊，對業績提升和自我修煉都有重要的參考作用。
基本介紹
- 中文名：銷售冠軍的10項全能訓練
- 外文名：Sales Champion Ten Decathlon Training
- 作者：王寶玲(Jack Wang)
- 出版日期：2012年5月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787122132628, 7122132625
- 出版社：化學工業出版社
- 頁數：288頁
- 開本：16
- 品牌：化學工業出版社
內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,序言,
內容簡介
《銷售冠軍的10項全能訓練》編輯推薦：銷售員自我提升手冊！優秀企業最佳培訓讀本！這是王博士關於銷售技巧和方法的又一力作，延續了其實用性、可操作性強的風格。內容不僅通俗易懂，而且其中有四個板塊尤其實用，分別為——經典提問、實用連結、冠軍之道、技能訓練。是銷售員實現自我提升的最佳讀本。《銷售冠軍的10項全能訓練》匯集全新銷售理念，全面提升銷售技巧加入銷售冠軍的十項全能訓練，成為賈伯斯一樣的天才銷售員。《銷售冠軍的10項全能訓練》適合銷售員、銷售經理、業務員、導購員等等讀者。
作者簡介
王寶玲（Dr.Jack Wang），美國加州大學MBA、統計學博士。現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁。近年主要經歷：2006年北京大學光華管理學院聘為首席實務管理講座教授。2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。2010年上海世博主題論壇"未來學"主講者。
媒體推薦
行銷大師王寶玲博士的又一力作，內容實用、可操作性強，既可作為銷售員自我提升讀本，又可作為培訓銷售新人的教材。
圖書目錄
第一項 心理素質——積極的心理勝於金礦
經典提問：我喜歡銷售工作，父母卻不支持，我該怎么辦 2
銷售是一份僅次於總統的偉大職業 4
銷售員必備的四種心態 7
不慌亂、不著急、能堅持 10
克服恐懼，你就成功了一半 14
性格內向是否適合做銷售 17
實用連結：90後銷售員素質分析及能力測試 20
冠軍之道：從銷售菜鳥到年薪三十萬元的汽車銷售員 29
第二項 職業形象——你的形象價值百萬
經典提問：我刻意打造自己的職業形象，為什麼還是不能給客戶留下好印象 34
著裝是你的第一張名片 36
儀容儀表決定你的第一印象 39
語言會騙人，肢體語言則不會 42
禮貌用語拉近你與客戶的距離 45
打造自身超強氣場，讓客戶難以抵禦 49
實用連結：應聘銷售員最常見的20道面試題 52
冠軍之道：用形象打造出來的銷售冠軍 58
第三項 口才技能——敢說話，更要會說話
經典提問：自認為口才超群，為什麼總拿不了銷售冠軍 62
練就超級銷售口才的基本功 64
傾聽比誇誇其談有用得多 67
“專業”與“非專業”應該如何拿捏 70
見什麼客戶說什麼話 74
“問”得好，溝通更容易 78
實用連結：頂級銷售員的20句名言 82
冠軍之道：“會聽、會問”的保險推銷員 84
第四項 開發客戶——打那棵有棗的樹
經典提問：我想成為高情商的銷售員，可屢遭同事批評，怎么辦 //90
做好充分準備，你才有可能約見客戶 92
第一印象是最牢固的印象 58
有效開發客戶的六種方法 90
接近客戶的注意事項 103
聊天，拉近你與客戶的距離 106
實用連結：客戶拒絕的十大藉口及應對方法 109
冠軍之道：找到目標客戶，才有更多的成交機會 117
第五項 產品介紹——瞬間激起客戶興趣
經典提問：大單子做不下來，小單子不理想，我該怎么辦 /122
先交朋友，再談銷售 124
為你的產品準備一套有效說辭 127
有步驟地進行產品介紹 130
激起客戶興趣，用賣點征服客戶心理 132
說盡優點，不如暴露一點點真實 134
實用連結：銷售員最容易犯的20個錯誤 137
冠軍之道：輸掉了訂單，卻贏得了客戶的心 143
第六項 消除異議——將不可能變為可能
經典提問：客戶有意購買，我該不該給他降價 148
弄清異議產生的原因 150
客戶異議有真有假 153
處理客戶異議的基本原則 156
處理客戶異議的基本步驟 159
處理客戶異議的八種方法 163
實用連結：不同渠道招聘銷售員的特點分析 167
冠軍之道：真誠的服務贏得了訂單 169
第七項 談判成交——雙贏是最好的理由
經典提問：大單當前，我選擇利潤還是誠實 174
了解影響客戶成交的因素 176
有效應對客戶討價還價的技巧 179
識別客戶發出的成交信號 183
說服客戶成交的五種方法 186
成交結束，銷售仍在繼續 189
實用連結：銷售員談判能力自測表 193
冠軍之道：“傻子”的選擇，卻成了“天才”的夢想 198
第八項 回收賬款——把好最後一道關
經典提問：十年了，為何我還僅僅是一名普通銷售員 204
做好客戶考核，防範拖賬欠賬 207
掌握要領，催收賬款更容易 210
關注時效才能更好收款 213
上門回收賬款的注意事項 217
通過第三方實現回款 220
實用連結：說服客戶最有效的20條原則 224
冠軍之道：終於在客戶倒閉前結清了賬款 225
第九項 管理能力——冠軍是“管理”出來的
經典提問：碰上這樣的老闆我該怎么辦 232
情緒管理：我的情緒我做主 234
時間管理：時間有限，就看你如何支配 237
客戶管理：客戶管得好，業績更出眾 240
目標管理：預見你未來的業績 243
進程管理：按部就班地完成銷售任務 246
實用連結：客戶檔案表 249
冠軍之道：負責多一點，成功就多一點 250
第十項 職業規劃——將銷售轉化為升值的資本
經典提問：被迫做了銷售工作，不知道未來路在何方 256
銷售，機會與壓力並存的職業 258
職業規劃的前提是學習 261
畫出銷售職業發展的路線圖 264
你的職業瓶頸是真是假 267
讓每一次跳槽都有價值 270
實用連結：市場不景氣時提升業績的黃金法則 273
冠軍之道：十年，從銷售員到家具公司老闆 276
序言
成為像賈伯斯那樣的天才推銷員
你知道全世界六成以上的企業家，他們在成功之前所從事的一項共同職業是什麼嗎？沒錯，就是銷售員！李嘉誠、郭台銘、柳井正、比爾·蓋茨、松下幸之助等，他們都曾經是與客戶面對面的一線銷售員。在創業初期，出色的銷售能力讓他們的企業迅速成長。這其中，也包括賈伯斯和他的蘋果公司！
網路上流傳一句話：三個蘋果改變了世界，第一個誘惑了夏娃，第二個砸醒了牛頓，第三個由史蒂夫·賈伯斯掌握。（Three Apples changed the world.The first one seduced Eve.The second one awakened Newton.The third one was in the hands of Steve Jobs.）這或許表達了人們對已逝天才賈伯斯最深切的肯定。作為蘋果公司的前總裁，賈伯斯頭上有很多光環：發明家、企業家、救世主、計算機狂人，還有——天才推銷員！
1972年賈伯斯高中畢業後入讀俄勒岡州波特蘭的里德學院，但僅僅六個月就退學，與斯蒂夫·沃茲尼亞克成立了蘋果公司。當時，賈伯斯的角色就是——推銷員，那一年，他21歲。自此之後，這位立志改變世界的計算機狂人的天才推銷能力便體現得淋漓盡致。無論是與客戶交談，還是產品推介會，甚至是到大學中演講，賈伯斯的每一句話都極具威懾力。與其說他是蘋果公司的總裁，倒不如說他是一名霸氣十足的推銷員。韓國媒體也稱，比起iPhone本身，賈伯斯能把舊的變成新的推銷給消費者的能力更可怕。
賈伯斯是我非常推崇的一位企業家，但更多的時候我把他成是一位銷售員，一位極具天賦、業績超群的銷售員。他的銷售能力令很多同行自嘆不如，更讓眾多普通銷售員倍加崇拜。瀏覽他的經歷，你會發現，賈伯斯的成功並非一蹴而就的，他也曾有過迷茫和低谷，也是一步步走上業績王位和冠軍寶座的，這值得每一位銷售員借鑑和學習。
銷售是一項門檻低、風險大、充滿挑戰的工作。登上了銷售的舞台，每個人都想成為主角，都想成為冠軍，捧得獎盃。但銷售還是一項“剩者為王”的工作，每天都有人被擠下舞台。而剩下的人中，相當一部分碌碌無為，拿著微薄的工資過日子。
為什麼這些銷售員始終不能突破限制，創造超強業績，成為銷售冠軍呢？
其實，原因就在於他們缺乏“實現自我、推銷自我、征服他人”的銷售能力，既不懂防禦，又沒有進攻的能力，那就注定業績平平！沒有業績，又何談銷售？所以說，要想突破限制，提高業績，當務之急就是掌握銷售成交技能，全面提高自己的銷售能力。
最近一段時間，通過在各地的培訓與演講，我總結了銷售冠軍應具備的十大素質，其中包括：心理素質、職業形象、口才技能、開發客戶、產品介紹、消除異議、談判成交、回收賬款、管理能力、職業規劃。一名銷售員如果同時具備了這十項素質，那么，他無疑就是一名優秀的銷售員，業績冠軍非他莫屬！
本書延續了我一貫奉行的“實用”風格，“實戰技巧”貫穿全書始終，為您提供簡單、實用、操作性極強的銷售技巧。讓您在工作中隨手拈來，真正做到成竹在胸。除此之外，本書還有以下亮點。
第一，在每章的開篇準備了“經典提問”。其中是我整理的多年來自己培訓時與學員互動的問題，也是銷售員平時所遇到的問題，內容貼近生活，實用性、可讀性很強，更能激發銷售員閱讀的興趣。
第二，每章都設有“實用連結”。其中包含了當下銷售員最關心的問題，並且針對具體問題一一解答。
第三，每章章尾都附有“冠軍之道”。其中精選了我在培訓中遇到的銷售冠軍成功案例，讓您深刻領悟冠軍是怎樣“煉”成的。
此外，本書語言通俗易懂，版式新穎活潑，內容面面俱到。無論是剛入門、經驗不足的銷售新手，還是在銷售領域闖蕩多年的資深人士，相信這本書都會讓您的職業素質和銷售技能得到全面提升，更會讓您取得意料之外的收穫，真正成為一名名副其實、出色的銷售冠軍！
