成功的銷售從話術開始

內容簡介

本書內容部分首先詳細闡述了作為一名成功銷售人員所必備的功力，然後按照銷售流程又詳細闡述了初次接觸、留住客戶、引導客戶、解說產品、排除異議、價格大戰、促成銷售、回收貨款、維護客戶等各個環節需要用到的客戶溝通技巧、情景話術。我們還高度概括了套用話術中應該具有的一些基本策略和技巧。

本書特色有兩點。一是薈萃了上百段溝通對話實例，涵蓋了銷售的每一個環節，為銷售人員全程演繹了銷售的整個過程，再現了成功銷售人員與客戶在不同環節和場景中溝通的話術，是銷售人員全面學習溝通話術的經典教材和案例集錦。讓讀者快樂讀對話，輕鬆學話術。同時也希望以此來彌補銷售人員與客戶溝通的不足。

二是針對銷售工作中可能出現的溝通問題、客戶異議等，通過情景對話展現問題解決之道，使讀者從中學到溝通話術，掌握問題解決辦法。

值得注意的是，我們提供的銷售場景和呈現的具體問題有的可以直接運用於具體的銷售溝通中，有的則需要根據現場實際情況變通使用，切不可生搬硬套。

本書的目的就是和你分享成功銷售人員的有效溝通經驗。每個人都會話術，但不一定會有效話術。有效話術是一種技能，對於銷售人員來說，有效話術顯得尤為重要。

第一章　話術王練習之功力必備

第一節　成功的銷售來源於自信

情景話術一　自信的銷售員更容易爆發潛力

情景話術二　自信是塑造銷售精英的第一秘訣

情景話術三　相信自己，成就優秀

情景話術四　每一個小進步都是自信的積累

第二節　謙虛的態度，使銷售更順利

情景話術一　用“請教”鋪開銷售之路

情景話術二　謙虛是銷售員必備心態之一

情景話術三　謙虛地請教後，銷售往往事半功倍

情景話術四　讓客戶感到被認可，讓銷售水到渠成

情景話術五　語態謙恭，助你做出好業績

第三節　傾聽可以贏得好感，也可以挖掘商機

情景話術一　學會傾聽，訂單不請自到

情景話術二　做一名好聽眾，實現良好的溝通

情景話術三　給客戶自我表達的機會，從中找到銷售之門

情景話術四　善聽比善辯更能帶來交易

情景話術五　善於傾聽，助你找到新的行銷價值

情景話術六　認真傾聽才能贏得客戶的好感

情景話術七　聽出對方的弦外之音，才能找到對策

第四節　幽默，我們都喜歡的話術

情景話術一　幽默是你與客戶建立友誼的橋樑

情景話術二　銷售必備的“金鑰匙”——幽默

情景話術三　恰當幽默一下，輕鬆化解尷尬

情景話術四　幽默的話術是這樣練成的

情景話術五　你不能忽視的力量——幽默

第五節　如此提問，為銷售帶來諸多好處