本書針對銷售人員在銷售話術上的現實需求，以最經典的案例、最易接受的形式和最簡潔的語言，呈現了整個銷售過程中每個環節的話術精髓：
初次接洽時如何消除客戶的戒備心理，迅速與客戶建立友好融洽的關係；
接近客戶時如何運用富有吸引力的開場白，瞬間引發客戶交流的興趣；
基本介紹
- 書名：銷售攻心術——派力專業銷售話術大全
- 作者：季祥，吳鴿
- ISBN：978 751 640 1293
- 類別：經管 > 管理
- 定價：37.50
- 出版社：企業管理出版社
基本信息,內容簡介,目錄,
基本信息
書 名：銷售攻心術——派力專業銷售話術大全
封面
封面作 者：季祥，吳鴿 著
出 版 社：企業管理出版社
出版時間：2012年11月
定 價：37.50
I S B N ：978 751 640 1293
所屬分類： 經管 > 管理
內容簡介
作為銷售人員，你是否常常早出晚歸，身心俱疲卻一無所獲？面對客戶，你是否常常口若懸河，滔滔不絕，卻只得到客戶的冷言冷語?
其實，你可能只是沒有選對說話的方式。身為銷售人員，不只要能說話，更要會說話。會說話，並非妙語連珠、口若懸河，亦非油嘴滑舌、阿諛逢迎，而是要掌握說話的技巧和藝術。只有掌握說話的技巧和藝術，才能迅速與客戶建立信賴感，驅走客戶內心對產品、品牌及銷售人員的種種疑慮；只有掌握說話的技巧和藝術，才能巧妙處理與客戶之間的衝突和矛盾，牢牢抓住客戶的心。
介紹產品時如何平衡產品賣點與客戶買點，設計極具針對性並富有吸引力的解說詞；
本書是從大量實戰經驗中提煉出來的一套行之有效的銷售話術大全，通過情境案例分析和方法技巧相結合的方式幫助銷售人員快速提高銷售技巧與成交能力，易學、易懂、易用。相信本書有助於你快速成為具有超強說服力的頂尖銷售人員，並在以後的銷售生涯中無往而不勝。
目錄
第一章 電話預約——開發新客戶最有效的約訪話術
第一節 藉助第三方，輕鬆約見客戶
第二節 語出驚人，通過“刺激”約見客戶
第三節 化解客戶拒絕，變各種“藉口”為見面
第四節 投其所好，抓住“深層興趣”約客戶
第五節 略施小計，繞過前台接線員
第六節 連環發問，為客戶“創造時間”
第七節 巧用電話，讓客戶說話算數
話術資料庫——電話約訪實用話術
第二章 初次拜訪——打開銷售之門
第一節 開門見山，簡潔表明來意
第二節 巧用開場白，瞬間引起客戶注意
第三節 巧用道具，激發客戶好奇心
第四節 劍走偏鋒，用戲劇性表演贏得機會
第五節 利益為本，用利益吸引客戶
第六節 欲擒故縱，讓客戶期待下次見面
話術資料庫——初次拜訪五種實用開場白
第三章 接近客戶——拉近與客戶的距離
第一節 適度稱讚，用讚美拉近距離
第二節 謙虛求教，消除陌生感
第三節 巧用幽默，輕鬆接近客戶
第四節 尋找共同點，拉近與客戶的距離
第五節 巧用電子郵件，E到客戶身邊
第六節 即時通訊，精準抓住客戶
話術資料庫——建立關係、拉近距離的實用話術
第四章 介紹產品——讓客戶對你的產品一見鐘情
第一節 藉助參照物，用形象的比喻說服人
第二節 事實勝於雄辯，成功地展示勝過千言萬語
第三節 開發客戶想像力，為客戶造夢
第四節 善用銷售工具，讓介紹事半功倍
第五節 藉助實例，用老客戶做樣板
第六節 展現專業水準，增強說服力
第七節 發揮數字魔力，用數據說服人
話術資料庫——產品介紹應對話術
第五章 探索客戶需求——讓你的銷售有的放矢
第一節 見微知著，找準客戶需求點
第二節 拋磚引玉，好問題問出客戶需求
第三節 對症下藥，從客戶的問題和隱憂入手
第四節 無中生有，創造客戶需求
第五節 換位思考，站在客戶的立場想問題
第六節 善於傾聽，深入挖掘客戶需求
話術資料庫——探索需求實用話術
第六章 化解客戶異議——掃除銷售障礙
第一節 面對拒絕，堅持不懈
第二節“甜言蜜語”，化解客戶異議
第三節 求同存異，棘手問題冷處理
第四節 志在必得，輕鬆應對有供應商的客戶
第五節 轉換話題，銷售要會打太極
第六節 消除偏見，重獲好感和信任
話術資料庫——化解異議應對話術
第七章 價格談判——輕鬆應對討價還價
第一節 有備無患，預留降價空間
第二節 面對價格質疑，強調產品優勢
第三節 化整為零，分解價格
第四節 妙用絕招，讓客戶感覺物超所值
第五節 摸清客戶底線，引導客戶說出價格
話術資料庫——討價還價應對話術
第八章 臨門一腳——讓銷售大功告成
第一節 設身處地，獲得客戶信任促成交
第二節 巧言假設，激發客戶想像促成交
第三節 學會讓步，利益驅動促成交
第四節 追趕“潮流”，從眾心理促成交
第五節 熱情提問，積極引導客戶促成交
第六節 趁熱打鐵，製造緊迫感促成交
第七節 把握分寸，適度“激將”促成交
第八節 揚長避短，巧述利弊促成交
話術資料庫——為銷售畫上句號的話術
