《絕對成交：銷售人員話術內訓手冊》是2017年黑龍江教育出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：絕對成交：銷售人員話術內訓手冊
- 作者：馮義傑
- 出版社：黑龍江教育出版社
- 出版時間：2017年5月1日
- 開本：32 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787531691389
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
“交易的成功，往往是說話的產物”，這是美國的超級推銷大王弗蘭克?貝特格近30年推銷生涯的經驗總結。熟練和過硬的說話技巧是銷售員征戰銷售市場的必殺技，銷售員只有練就無敵銷售話術，才能在任何場合說服任何客戶，拿下每一筆訂單，達成每一筆交易。
本書針對銷售工作中常見的說話難題，總結出了開場話術、演示話術、攻心話術、誘導話術、提問話術、讚美話術、化解異議話術等各種銷售情境中要運用的話術，結合實際案例，講解了這些話術的要點及其運用之道，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的提高方法，希望可以幫助你提高說話的水平，進而提高銷售業績，成為一名的銷售人員。本書既可以作為廣大銷售員提升自己說話能力的學習手冊，也可作為各類企業培養和提升銷售員口才的內部培訓教材。
圖書目錄
第1章 話術一到賣三俏——絕對成交第一課
聲聲感染客戶的心 / 003
熟練控制說話的語調 / 005
把握好與客戶說話的節奏 / 007
說話中適時運用停頓 / 009
注重與客戶談話的語氣 / 011
培養一流的銷售語言禮儀 / 014
有一種話術叫肢體語言 / 017
第2章 開口拿訂單——絕對成交的開場話術
一開場就吸引客戶 / 023
寒暄式的開場白 / 025
坦承來意的開場白 / 026
拉家常式的開場白 / 028
援引第三方切入開場白 / 031
藉助權威完成開場白 / 033
開場白要有創意 / 034
正反比照修煉開場白 / 037
好的開場白是成交的一半 / 039
第3章 引爆大賣點——絕對成交的演示話術
像專家一樣介紹產品 / 045
賣產品不如賣效果 / 047
介紹產品時要突出賣點 / 049
示範是好的介紹 / 051
產品示範力求印象深刻 / 054
用權威的數字說話 / 055
多強調商品的好處 / 058
充分調動客戶的想像力 / 059
對產品的介紹要客觀 / 061
第4章 說到心坎上——絕對成交的攻心話術
在從眾心理上做文章 / 067
利用逆反心理反著說 / 068
滿足客戶“值得買”的心理 / 070
以短缺心理作為推銷突破口 / 072
用“便宜”做招徠客戶的噱頭 / 074
抓住省錢心理促成交 / 076
投其所好，滿足客戶虛榮心 / 077
站在客戶的立場說話 / 080
打開客戶的情感閥門 / 081
溫言軟語融化客戶的心 / 084
第5章 話中藏誘餌——絕對成交的誘導話術
對客戶進行巧妙的語言誘導 / 089
向客戶傳送暗示的信號 / 091
設法讓客戶點頭說“是” / 092
讓客戶自己說服自己 / 094
把好處說夠，把痛苦說透 / 095
話中帶“刺”，刺激客戶簽單 / 096
將客戶的興趣轉化為購買慾望 / 098
三言兩語喚起客戶的好奇 / 100
第6章 問出大買賣——絕對成交的提問話術
成交就要會提問 / 105
問出客戶的真實意圖 / 106
問對問題賺大錢 / 107
想好了再去問客戶 / 109
銷售提問要有技術含量 / 111
促成交易的10大提問法 / 114
提出問題，讓客戶解答 / 118
反問一句，奪回成交主動權 / 121
銷售提問須“注意” / 123
第7章 美言勝蜜糖——絕對成交的讚美話術
讚美對了，成交到了 / 127
讚美是個神奇的魔法 / 128
給客戶戴一頂“高帽” / 130
讚美是挽回客戶的良方 / 132
以第三者的口吻讚美客戶 / 134
恰到好處地讚美客戶 / 135
有分寸有技巧地讚美客戶 / 137
成交中屢試不爽的讚美話術 / 139
第8章 編個好故事——絕對成交的講故事話術
學會講故事，銷售更簡單 / 145
用故事做銷售的“催淚彈” / 146
用故事敲開客戶的心 / 149
為客戶編個浪漫的故事 / 150
講故事中要藉助比喻來推銷 / 151
用故事來渲染枯燥的談話 / 153
講好銷售故事的七大訣竅 / 154
第9章 說話帶雙耳——絕對成交的傾聽術
傾聽推開銷售之門 / 159
聽得越多，越容易成交 / 160
把“獨角戲”變成“二人轉” / 162
讓客戶多說，自己多聽 / 164
扮演好聽眾的角色 / 166
耐心地去聽客戶傾訴 / 167
此時無聲勝有聲 / 169
銷售傾聽有法可循 / 171
用心傾聽客戶的每句話 / 174
第10章 妙語拆異議——絕對成交的化解異議話術
預防是異議的擋箭牌 / 179
語氣平和地處理客戶的異議 / 180
否定異議要給客戶面子 / 183
用間接反駁代替直接反駁 / 184
把反對問題轉化成一個問題 / 186
利用周圍事物化解客戶的異議 / 187
用產品長處來彌補產品短處 / 188
將計就計，以拒絕擋拒絕 / 189
“是的，但是……” / 191
對無關緊要的異議不置可否 / 193
第11章 成交每一單——絕對成交的完勝話術
收回承諾，吃定反悔的客戶 / 197
故意冷淡，吊足客戶的胃口 / 199
避重就輕，成交四兩撥千斤 / 200
先假設成交，再設法成交 / 203
不怕不成交，只怕多比較 / 204
以二擇一，把成交權交給客戶 / 206
強調來之不易，加大成交籌碼 / 208
陳述利弊，讓客戶自己作決定 / 210
作者簡介
馮義傑（本名馮國慶），1970年10月1日生，中共黨員，中共中央黨校經濟管理本科畢業，大學學歷。
從事市場開發、行銷實戰與管理27年；潛心學習與行銷實踐近30年；尤其是在市場團隊目標執行力實操、行銷實戰流程落地、品牌策劃與運營管理、公眾演說與財富智慧方面獨具建樹！
獲得榮譽:國家註冊高級行銷師、高級品牌行銷策劃專家、中國實戰行銷創業導師、中國實戰行銷論壇風雲人物、市場運營管理專家等。
荔枝微課“絕對成交”實戰行銷課程研究和開拓傳播者。
銷售感悟：每一次成交都是一次人生的升華，每一次成交都是一次人脈的提升。生活處處在成交，被成交是投入，成交是收入，每個人都需要打開成交的按鈕。
來這裡！絕對成交！
