所謂會銷售就是會提問，因為不會提問就不能了解顧客的真正需求，而了解客戶的需求正是銷售的前提，因此，無論你是哪個行業的銷售人員，都應該掌握一手提問的技巧，用提問建立起與客戶的信任，把客戶的潛在需求激發出來。
基本介紹
編輯推薦,內容簡介,作者簡介,目錄,前 言,
編輯推薦
1.你不知道的銷售圈口口相傳的銷售錦囊：訂單是“問出來”的！
如果你是一個職場新人，向職場高手請教銷售錦囊，如果他為人慷慨，就會拋出一句頗具神秘意味的話：小伙子，訂單是“問”出來的！作為初出茅廬的你，可能會不以為意，難道多問幾個問題就能拿到訂單嗎？但是如果你在銷售領域征戰多年，久經沙場的你定會將他視為金言玉律，因為這句儼然成了銷售交流圈口口相傳的銷售錦囊。那么提問真的有如此的效力和作用嗎？
2.銷售就是提問題，善於提問是實現成功銷售的法寶。
銷售就是提問題，你同意這句話嗎？回想一下你見到過的銷售員，或是自己作為銷售員的經歷，迴蕩在耳邊的是類似這樣的話語：“先生，您要買什麼手機呢？”“您要看冰櫃嗎？”“這是這季的新款，您看看吧？”……不要小看這些提問，通過這些問題，銷售人員就能從客戶的口中了解到自己想要的信息，並找到銷售的突破口，進而實現成功銷售。總之，在銷售的過程中善於提問，你將能夠：
（1）贏得客戶信任
一般來說，人們更願意選擇與熟悉的朋友做生意，是因為在他們之間已經建立起了一種信任感。這種信任感雖然不是有形之物，但卻在銷售過程中起到了至關重要的作用。因此，如果與陌生的客戶做生意，則可以通過一步步地提問來試探對方，來獲得他們的信任感。
（2）挖掘深層需求
客戶購買產品往往是為了解決自己所面臨的問題，進而滿足某種需求。如果銷售人員通過巧妙的提問，激發出客戶的需求，就能夠大大提升銷售成功的機率。
（3）把握成交時機
銷售人員不能坐等客戶主動發出成交的信息，而是應當在客戶對產品的各方麵條件都感到比較滿意的時候，為客戶積極創造成交的條件，或者是採取一些方法來主動促使客戶成交。因此，在銷售的過程中，銷售人員應當學會通過提問，巧妙、準確地把握好客戶成交的時機。
3.讓客戶願意開口、願意嘗試、願意購買的提問術
當然，無論是打招呼式的詢問還是拉家常式的提問，都沒有什麼技術含量，還不能幫助你提升業績，拿下更多的訂單，為此你需要學會一套讓客戶願意開口、願意嘗試、願意購買的一流提問術，比如常見的“二選一”法則。
2.銷售就是提問題，善於提問是實現成功銷售的法寶。
銷售就是提問題，你同意這句話嗎？回想一下你見到過的銷售員，或是自己作為銷售員的經歷，迴蕩在耳邊的是類似這樣的話語：“先生，您要買什麼手機呢？”“您要看冰櫃嗎？”“這是這季的新款，您看看吧？”……不要小看這些提問，通過這些問題，銷售人員就能從客戶的口中了解到自己想要的信息，並找到銷售的突破口，進而實現成功銷售。總之，在銷售的過程中善於提問，你將能夠：
（1）贏得客戶信任
一般來說，人們更願意選擇與熟悉的朋友做生意，是因為在他們之間已經建立起了一種信任感。這種信任感雖然不是有形之物，但卻在銷售過程中起到了至關重要的作用。因此，如果與陌生的客戶做生意，則可以通過一步步地提問來試探對方，來獲得他們的信任感。
（2）挖掘深層需求
客戶購買產品往往是為了解決自己所面臨的問題，進而滿足某種需求。如果銷售人員通過巧妙的提問，激發出客戶的需求，就能夠大大提升銷售成功的機率。
（3）把握成交時機
銷售人員不能坐等客戶主動發出成交的信息，而是應當在客戶對產品的各方麵條件都感到比較滿意的時候，為客戶積極創造成交的條件，或者是採取一些方法來主動促使客戶成交。因此，在銷售的過程中，銷售人員應當學會通過提問，巧妙、準確地把握好客戶成交的時機。
3.讓客戶願意開口、願意嘗試、願意購買的提問術
當然，無論是打招呼式的詢問還是拉家常式的提問，都沒有什麼技術含量，還不能幫助你提升業績，拿下更多的訂單，為此你需要學會一套讓客戶願意開口、願意嘗試、願意購買的一流提問術，比如常見的“二選一”法則。
內容簡介
雖然銷售是一門說服的藝術，但是如果銷售人員只會“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會陷入泥潭。
《銷售就是提問題》緊緊圍繞著決定銷售成敗的關鍵因素，即“如何向客戶提問”這一主題，對如何拜訪陌生客戶並贏得他們的信任、如何激發客戶的購買慾望和深層需求以及如何抓住時機促使客戶迅速成交等方面內容進行了全面、系統的闡述，並就此展開了國內外非常精彩、翔實的案例介紹以及深入淺出的案例解讀，從而讓銷售人員在整個銷售過程中，更清楚地理解和掌握提問與*終成交之間的密切關係。
《銷售就是提問題》適合銷售新手和骨幹銷售人員，以及銷售管理者和銷售培訓師等人使用，尤其對銷售新手來說，更具備參考價值。
希望大家通過閱讀《銷售就是提問題》，能夠快速成長為一名善於利用“提問”來說服客戶的銷售精英，進而迅速、輕鬆地提升銷售業績，並成為銷售行業中的佼佼者。
作者簡介
劉銘，原名劉志剛，書作家。出身於銷售培訓界，擁有十餘年的行銷經驗，曾在國內知名企業做過銷售經理。在行銷戰略、品牌管理、公關傳播、危機管理、企業自媒體管理、企業文化、企業社會責任等方面具有豐富的理論與實戰經驗。
目錄
第一章
想成為出色的銷售員，就必須會提問
銷售高手秘訣：訂單是“問”出來的002
一個好奇的提問，有助於敲開客戶的大門 007
為何要提問？陳述容易讓客戶產生逆反心理 011
用提問“投石問路”，引導客戶的思路 016
巧妙提問，提高電話約見客戶的成功率 021
第二章
提問之前，準備工作要做足
準備得越充分，成交的機會就越多026
銷售人員如何尋找自己的潛在客戶031
摸清客戶的“底細”，成功銷售才更有把握 036
明確銷售對象，做到對症下藥 040
把客戶資料分門別類整理好，效率會更高 044
使用ABC分類法，有效管理目標客戶 049
第三章
提問式銷售，從第一聲招呼開始
用好開場白，就等於成功了一半 054
在電話銷售中，最有效的提問式開場白有哪些 059
面對陌生客戶，提問要有策略性 064
提問也要注意用對表達方式068
問客戶感興趣的問題，可迅速打開局面 071
第四章
通過有效的提問，建立起客戶的信任感
有效提問，是保持與客戶良好互動的關鍵 076
如何與客戶建立起和諧、信任的關係 080
從零信任感開始，增加自身的親和力 085
用專業性提問打造專家形象，客戶才會信任你 090
調整提問的範圍，也是獲得客戶信任的好方法 094
你對客戶坦誠，客戶才會更加信賴你 098
妙用一些小技巧，快速和客戶建立信任關係103
做顧問式銷售，容易贏得客戶的信任 107
第五章
使用準確的提問策略，把客戶的需求激發出來
要想學會“問”話，首先要學會“聽”話 112
先有需求，後有方案117
提問的主要目的，就是問出客戶的真實需求122
客戶沒需求，那就通過提問題給他製造需求126
把握準確的提問策略，挖掘客戶的潛在需求131
根據客戶需求，對症下藥提問題 136
挖掘客戶的深層需求，是銷售成功的關鍵 141
擴大問題的嚴重性，激發客戶的最大需求 145
第六章
抓住問題的關鍵，提煉出產品的最佳賣點
如何通過提問為客戶講解產品賣點 152
問出顧客的喜好，就找出了產品的最佳賣點156
把客戶的反對問題轉化為銷售的獨特賣點 160
客戶的每一次提問，都是展示產品賣點的好時機 165
客戶不提問，就製造問題來展示賣點 171
第七章
尋找突破口，在交流中抓住客戶的軟肋
客戶說“不需要，也沒興趣”時，應如何應對176
即便客戶說“隨便看看”，也千萬不要放棄 181
講一個深入人心的故事，讓客戶感同身受 185
看菜下碟，不同客戶應區別對待 189
第八章
在提問中，把握好成交的時機
用“二選一”提問法，讓客戶做出你心中的最佳選擇 196
欲擒故縱，引導客戶從“不”到“是” 200
瓦解最後一道防線，利用追問化解客戶的疑慮 205
提一個幽默的問題，讓客戶在輕鬆的狀態下成交 210
附錄
優秀銷售人員應具備的心態 215
前 言
有人曾這樣形容銷售人員的工作：走過“千山萬水”，說過“千言萬語”，吃盡“千辛萬苦”。
即便銷售人員這樣付出，也經常會被客戶以各種方式拒絕。甚至有時銷售人員對客戶講了一籮筐的好話，對方卻依然不為所動。
為什麼會這樣呢？這是因為，雖然銷售是一門說服的藝術，但是如果銷售人員只會“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會陷入泥潭。
以研究提高銷售效率而著稱的全球著名銷售大師、《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾說：“在銷售人員與客戶進行溝通的整個過程中，如果你問對方的問題越多，你得到對方的有效信息就會越充分，最終銷售成功的機率也就越大。”因此，銷售人員在與客戶交流的過程中一定要切記：如果你能夠“提問”，就千萬不要總是去“說”。
更為重要的是，“提問”在銷售的各個階段都能夠發揮出極為關鍵的作用。比如，在早期開發陌生客戶的階段，提問可以幫助我們敲開客戶的大門、識別目標客戶；在與建立客戶密切關係的階段，提問可以幫助我們贏得客戶的信任；在激發客戶真實需求的階段，提問能夠幫助我們挖掘客戶的深層需求；而在最終銷售成交的關鍵階段，正確的提問則能讓我們牢牢把握與客戶成交的時機。
即便銷售人員這樣付出，也經常會被客戶以各種方式拒絕。甚至有時銷售人員對客戶講了一籮筐的好話，對方卻依然不為所動。
為什麼會這樣呢？這是因為，雖然銷售是一門說服的藝術，但是如果銷售人員只會“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會陷入泥潭。
以研究提高銷售效率而著稱的全球著名銷售大師、《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾說：“在銷售人員與客戶進行溝通的整個過程中，如果你問對方的問題越多，你得到對方的有效信息就會越充分，最終銷售成功的機率也就越大。”因此，銷售人員在與客戶交流的過程中一定要切記：如果你能夠“提問”，就千萬不要總是去“說”。
更為重要的是，“提問”在銷售的各個階段都能夠發揮出極為關鍵的作用。比如，在早期開發陌生客戶的階段，提問可以幫助我們敲開客戶的大門、識別目標客戶；在與建立客戶密切關係的階段，提問可以幫助我們贏得客戶的信任；在激發客戶真實需求的階段，提問能夠幫助我們挖掘客戶的深層需求；而在最終銷售成交的關鍵階段，正確的提問則能讓我們牢牢把握與客戶成交的時機。
有人曾這樣形容銷售人員的工作：走過“千山萬水”，說過“千言萬語”，吃盡“千辛萬苦”。
即便銷售人員這樣付出，也經常會被客戶以各種方式拒絕。甚至有時銷售人員對客戶講了一籮筐的好話，對方卻依然不為所動。
為什麼會這樣呢？這是因為，雖然銷售是一門說服的藝術，但是如果銷售人員只會“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會陷入泥潭。
以研究提高銷售效率而著稱的全球著名銷售大師、《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾說：“在銷售人員與客戶進行溝通的整個過程中，如果你問對方的問題越多，你得到對方的有效信息就會越充分，最終銷售成功的機率也就越大。”因此，銷售人員在與客戶交流的過程中一定要切記：如果你能夠“提問”，就千萬不要總是去“說”。
更為重要的是，“提問”在銷售的各個階段都能夠發揮出極為關鍵的作用。比如，在早期開發陌生客戶的階段，提問可以幫助我們敲開客戶的大門、識別目標客戶；在與建立客戶密切關係的階段，提問可以幫助我們贏得客戶的信任；在激發客戶真實需求的階段，提問能夠幫助我們挖掘客戶的深層需求；而在最終銷售成交的關鍵階段，正確的提問則能讓我們牢牢把握與客戶成交的時機。
總之，提問式銷售能夠大大降低銷售人員失敗的風險，提高銷售的成功率。
因此，一些恰當的提問，不但能夠成功吸引客戶的關注和獲取對方的重要信息，而且還是掌握銷售主動權、激發客戶需求的法寶，這就是銷售人員取得銷售成功的關鍵所在。
本書緊緊圍繞著決定銷售成敗的關鍵因素，即“如何向客戶提問”這一主題，對如何拜訪陌生客戶並贏得他們的信任、如何激發客戶的購買慾望和深層需求以及如何抓住時機促使客戶迅速成交等方面內容進行了全面、系統的闡述；並就此展開了國內外非常精彩、翔實的案例介紹以及深入淺出的案例解讀，從而能讓銷售人員在整個銷售過程中，更清楚地理解和掌握提問與最終成交之間的密切關係。
本書既有通俗易懂的理論知識，又有生動鮮活的成功銷售經驗，讓你懂得為什麼要提問、應該提問什麼，以及應該向誰提問，而且書中的一切提問都服務於成交，從而讓最終的成交變得更加容易。
本書適合銷售新手和骨幹銷售人員，以及銷售管理者和銷售培訓師等人使用，尤其對銷售新手來說，更具備參考價值。
最後，希望大家通過閱讀本書，能夠快速成長為一名善於利用“提問”來說服客戶的銷售高手，進而迅速、輕鬆地提升銷售業績，並成為銷售行業中的佼佼者。
