銷售就是提問

內容簡介

有這樣一個關於“提問引導”的實驗：讓人們觀看關於一場車禍的幻燈片。其中一張幻燈片裡有一輛紅色的達特桑(Datsun，一種小型跑車)在一個黃色的讓行牌旁。然後有人被試問： “你有沒有看見別的車經過停車牌旁邊的達特桑?”結果，大部分人都記成了達特桑旁有一個停車牌．而不是讓行牌。研究人員的口頭信息、辭彙以及問題改變了人們對於所見的記憶。

用提問來引導的隱秘說服力，從這裡可見一斑。

我們進行隱秘說服的目的就是要以令顧客作出某種行為(購買、嘗試、捐贈、投票等)為目標，在他們的腦子裡製造一些印象。使用恰當且有力的詞語，配合正確的問題可以操縱別人的想法，最後，顧客就照我們希望的那樣去做了。

作為銷售員，你千萬要記住這樣的話：如果你能問，就千萬不要說。本書將開啟你改變傳統銷售方法，提升你的銷售業績的大門。

讀完本書你會懂得如何利用提問變被動為主動?如何利用提問變不利為有利?

如果你想多了解一些客戶的需求，你就要懂得用開放式的問題引導對方能自由啟口。

圖書目錄

第一章　提問的原因——陳述易導致逆反心理

第二章　約見顧客的提問——利用人的好奇心

第三章　探聽需求的提問——直搗黃龍

第四章　打開話匣子的提問——好為人師的心理

第五章　引導“是”的提問——人的慣性思維

第六章　激發興趣的提問——人的自我心理

第七章　增強信用的提問——人的防備心理

第八章　質優價優的提問——優質等於昂貴心理

第九章　比較中的提問——對比原理

第十章　饋贈中的提問——負債感原理

第十一章　逼迫承諾的提問——言行一致原理

第十二章　欲擒故縱的提問——短缺原理

第十三章　由小到大提問——讓步原理

第十四章　引用群體提問——牧群理論

第十五章　引用熟識的人與事提問——關聯效應

第十六章　樹立專家形象——權威效應

銷售就是提問

基本介紹

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