銷售就是要會提問

內容簡介

市場已經進入到“選擇產品”的階段，而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎么挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什麼樣的西瓜才會好吃。

作為銷售員要牢記：客戶買的不是鑽頭，而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭（電鑽）獲得了什麼大獎，技術指標多牛X，那么你就忽略了客戶的需求，你就沒有提煉出產品的真正賣點。

款式新、味道好、效果好、節能環保、覆蓋率高、送貨快、收益穩定、性價比高、保真無假貨、安全性好等等這些你認為的賣點都不是賣點。

第1章學銷售技能，先改變思維

1. 銷售額增長50%的時候，是接受的客戶多

還是拒絕的客戶多 // 003

2. 如果目標客戶選錯了，銷售難度是不是增加了 // 004

3. 銷售是一項技能，還是一個崗位 // 005

4. 銷售技能提升，看書能學會嗎 // 006

5. 應該教客戶如何“選產品”還是如何“賣產品” // 008

第2章開啟提問式銷售模式：提煉賣點

1. 提煉產品賣點，找到核心競爭力 // 013

2. 如何尋找產品賣點 // 018

3. 如何講解產品賣點 // 024

第3章十套劍法，提問式銷售深度套用

1. 說症狀：找準客戶的“病根” // 033

2. 講故事：讓客戶感同身受 // 044

3. 問題轉機：每一次提問都是展示機會 // 051

4. 提供體驗：千言萬語不及親身體驗 // 059

5. 借力使力：塑造**影響力 // 065

6. 買漲不買跌：讓客戶認可當下最合適 // 072

7. 減少更換：勿讓客戶面對選擇難題 // 079

8. 成交信號：別與成交擦肩而過 // 084

9. 假設成交：用提問代替等待 // 089

10. 快速成交：做好“臨門一腳” // 095

第4章客戶關係管理：談錢還是談感情

1. 客戶變為朋友 // 103

2. 客戶期望值的兩個層次 // 107

3. 如何拉近與客戶之間的關係 // 115

第5章提問式銷售模式的操作實施

1. 提問式銷售模式操作實施：發問 // 133

2. 提問式銷售模式操作實施：應答 // 139

第6章實戰演練，固化銷售流程

1.實操演練案例 // 157

2. 把銷售做到機械化 // 179