銷售就要拼細節、拼口才、拼服務。9堂銷售重點課，56個關鍵細節處理，喬·吉拉德、原一平、柴田和子告訴你如何從細節處著手，做到會銷售懂銷售。
基本介紹
- 中文名：銷售就是要拼細節
- 作者：劉銘
- 出版時間：2019年10月
- 出版社：民主與建設出版社
- 頁數：256 頁
- ISBN：9787513925259
- 類別：市場行銷類圖書
- 定價：39.8
- 開本：32 開
- 裝幀：平裝-膠訂
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
細節決定一切，銷售領域同樣如此，一些意想不到的細枝末節，往往會決定整個銷售過程的成敗。
《銷售就是要拼細節》是知名暢銷書作家劉銘的全新力作，作者對銷售進行了全面而細緻的剖析，從素質修養、形象禮儀、銷售對象定位等九個方面，全面而細緻地講述了銷售人員容易忽視的細節問題，幫助銷售人員全方位提升自我，成為一名銷售精英。
作者簡介
劉銘：暢銷書作家，著有《銷售就是提問題》。曾擔任銷售經理，擁有十餘年的基層行銷經驗。在行銷戰略、品牌管理、公關傳播、危機管理、企業自媒體管理、企業文化、企業社會責任等方面具有豐富的理論積累與實戰經驗。
圖書目錄
第1章 你所忽視的細節，影響了你的成交
著裝邋遢，剛開始會面便告結束 002
區別對待客戶，業績只會越來越差 005
只會抱怨外部因素，怎么可能創造好的業績 008
態度過於卑微，難以獲得客戶的信任 011
自說自話，只會把客戶往外趕 014
課後習題 017
第2章 素質修養課——提升個人能力的細節處理
“謝謝”掛嘴邊：感恩客戶才能贏得訂單 026
學習精進：銷售員的成長方程式 029
好奇心：個人提升的原動力 033
可靠性：信賴感讓客戶認可度激升 036
虛心求教：能力持續提升的“利器” 039
課後習題 043
第3章 形象禮儀課——為第一印象加分的細節處理
出門照鏡子：涉及外表的9項原則 048
微笑是一封美妙的心靈介紹信 051
握手禮儀：宣示保證、信賴及契約 055
精緻名片：展現自己的一方舞台 060
目光信號：準確傳遞溝通信息 064
課後習題 068
第4章 銷售對象定位課——了解客戶需求的細節處理
全身心傾聽，客戶會主動透露更多信息 074
抓看點：利用利益關鍵點找到客戶的需求 078
挖痛點：幫客戶發現他所不知的需求 081
“二選一”式提問：探尋客戶需求的利器 085
銷售精英撒手鐧：主動創造需求 088
課後習題 092
第5章 觀察力強化課——挖掘客戶心理動態的細節處理
舌頭會騙人，眼睛不會 098
讀懂“眉語”：跳動的眉毛在表達思想 102
多變“笑語”：心理狀態的“晴雨表” 105
注意手部動作，手勢中隱含著某種深意 109
起跑姿勢：準備離開的暗示語 113
課後習題 116
第6章 提煉產品賣點課——高效推介產品的細節處理
產品為王：口碑是最好的推介詞 122
差異化銷售：突出產品的獨特賣點 125
FABE推銷法：條理清晰的產品說明更有說服力 129
留點破綻，有缺點的產品才真實 132
親身體驗：讓客戶切實感受到產品優勢 135
課後習題 138
第7章 應變能力課——化解客戶拒絕之意的細節處理
拒絕≠失敗 144
數位遊戲：只計算銷售成功的次數 147
給客戶一個購買產品的理由 150
讓客戶一直說“是” 153
門把法：跨出大門的瞬間來個反敗為勝 157
課後習題 160
第8章 價格博弈課——與客戶討價還價的細節處理
多重報價：讓客戶忽略討價還價 166
金額細分法：淡化客戶的價格敏感度 169
性價比：高性能匹配高價格 172
主動示弱：同情心讓客戶放棄砍價 175
堅持底線：絕不輕易降低價格 178
雙贏：討價還價的最佳結果 182
課後習題 185
第9章 異議處理課——達成交易共識的細節處理
異議有真有假，找準“靶心”是辨別關鍵 194
巧妙提問：異議是問出來的 197
正確選擇時機：時機對了，解釋就對了 200
避免爭執：爭辯無法說服客戶，更解決不了問題 204
處理過激異議，記住6種有效技巧 207
課後習題 210
第10章 客戶情感維繫課——打造優質售後服務的細節處理
回頭客戰略：售後服務是拉住客戶的無形之手 216
VIP策略：為關鍵客戶提供個性化服務 219
回訪客戶：維護比開發更重要 222
處理抱怨：以積極、高效的態度做服務 226
情暖人心：貼心關懷讓客戶心生暖意 231
課後習題 234
附 錄
服務需要人性化 239
