《銷售就是要會表達》是2019年民主與建設出版社出版的圖書，作者是文景。
基本介紹
- 書名：銷售就是要會表達
- 作者：文景
- 出版社：民主與建設出版社
- 出版時間：2019年
- 定價：39.8 元
- 開本：32 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787513926119
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
《銷售就是要會表達》無數成功的銷售經驗或者失敗的銷售經歷都表明，銷售成功的秘密很大程度上在於交流。所以，善於與客戶溝通、交流，銷售也會變得很容易。
《銷售就是要會表達》就是這樣一本幫助銷售員提高表達技巧的實戰寶典。本書以銷售心理學知識理論為基礎，將銷售流程中的各個環節逐一擊破，全方位、多角度對每一個環節必要的與客戶互動的要領進行解讀，手把手教你如何預約，如何寒暄，如何做產品推介，如何有效提問和傾聽，如何進行價格談判，如何消除顧客的顧慮，如何處理客戶的拒絕，從而最終促成交易。對於讓無數銷售員頭疼的客戶投訴等售後服務問題，本書也進行了全面的解讀。相信通過對本書的學習，每一位銷售員都可以學以致用，從而提升自己的銷售業績。
作者簡介
文景，資深管理教練，長期致力於市場行銷學、管理學等方向的研究，對企業經營管理有著深刻的領悟和獨到的見解。並且具有豐富的實戰經驗，為眾多企業提供諮詢、指導服務，幫助企業解決人力資源問題、產品銷售問題，並打造優秀的企業文化。
圖書目錄
第一章銷售有“話料”，做個會表達的銷售達人
高情商銷售，要掌握因人而異的表達技巧002
客戶有“敵意”：轉換話題，不做那隻替罪的羔羊008
最好的說服，就是引起對方的共鳴013
找準客戶關注點，把話說到點子上017
做好銷售前的準備工作：篩選、預約021
第二章初次見面：會說“暖語”，拉近與客戶的心理距離
閒聊，開啟銷售的秘密武器026
暖場寒暄，化解對方的牴觸情緒030
勤用禮貌用語，滿足對方被尊重的需求034
說好開場白，銷售就成功了一半039
30秒黃金定律：準備有特色的自我介紹044
得體的讚美，滿足客戶的優越感050
第三章產品介紹：一開口就激發客戶的購買慾
提煉賣點法：5分鐘講清產品的賣點056
利益引導法：用利益最大化說動買方061
權威介紹法：用名人效應塑造權威影響力065
勾畫夢想法：讓客戶為日後的“好處”買單069
自揭其短法：用真誠換來客戶的信任073
第四章有效提問：牽住客戶思路的超級詢問技巧
引導式提問，找出客戶的購買需求078
因勢利導，挖掘客戶需求背後的需求082
探詢細節，找準客戶的“病根”087
積極的提問，增加客戶對產品的認同感091
第五章學會傾聽：聽懂客戶訴求，才能掌握話語主動權
80%的成交靠耳朵完成098
學會有效傾聽，摸清對方的底牌增加成交率103
聲音和語態，聽出客戶的真性情107
口頭語，暴露客戶的心性111
正確的傾聽方式，傾聽客戶內心真正的聲音116
第六章價格談判：敢於對客戶說“不”的心理博弈術
報價巧才能賣得好122
顧客的喜好程度，決定價位浮動大小126
錨定策略：報出高於預期的價格130
“轉身離開”策略：要買就買，不買拉倒134
第七章消除異議：耐心解釋，打消客戶最後的顧慮
抓住問題的關鍵，問出異議的真假140
產品演示法，讓客戶對產品質量放心144
共情式回應，讓異議處理更輕鬆149
打太極式回應，可取得“以柔克剛”的效果154
第八章拒絕處理：有理有據，說服客戶的去意之心
“我隨便看看”：用心對待是關鍵160
“沒有時間”：創造時間留住客戶164
“我再轉轉”：用產品的質量打動他168
“我已有供貨商”：展示自己產品的優勢173
“我再考慮考慮”：探詢客戶真正的顧慮是關鍵178
第九章促成交易：讓客戶心甘情願掏腰包的話語
把握成交信號，找到那個適合成交的瞬間184
掌握促單技巧，幫客戶下定購買的決心189
欲擒故縱，用商品的稀缺性誘導客戶購買194
二選一成交法，讓顧客給出你想要的答案199
讓步成交法，促使交易快速達成204
第十章售後服務：貼心的話贏得客戶二次信任
不做一錘子買賣，成交之後常聯繫210
耐心傾聽客戶的抱怨，從抱怨中發現商機215
根據投訴客戶類型，採用不同的處理說辭220
處理客戶投訴“七步走”，贏得客戶的二次信任225
說對話，投訴顧客也能變成忠實客戶229
避開語言雷區，不讓客戶的抱怨升級234
附錄銷售人員的表達禁忌
後記會表達，讓銷售變得更簡單
