《銷售與口才》是2018年煤炭工業出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：銷售與口才
- 作者：李天
- 出版社：煤炭工業出版社
- 出版時間：2018年9月1日
- 頁數：228 頁
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787502063443
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《銷售與口才》這本書正是圍繞一系列問題，總結了銷售過程中需發揮好口才的諸多方面，具有很強的針對性和有效性。本書力求以經典的案例、以易於吸收的形式、以簡潔的表達方式，來對所有的銷售員進行一場很好的口才洗禮！
圖書目錄
第一章 自信開口，給客戶留下深刻的第一印象
銷售精英的迂迴戰術/2
拿來就用的開場白六大“技巧”/4
藉助外力，用第三方來影響客戶/6
贏得客戶良好的第一印象/9
談客戶感興趣的話題/12
激起客戶的好奇心，銷售就能成功/15
第二章 用心傾聽，會聽的銷售最精明
業務精英都是懂得聆聽的人/20
不會聽就肯定不會說/23
有效聆聽也是銷售技巧/26
銷售中耳朵勝於嘴巴/28
會閉嘴比會說話更重要/32
聆聽中捕捉客戶的購買信號/35
第三章 話要巧說，引爆客戶的需求點
以客戶感興趣的話題開頭/40
學會弔起客戶的胃口/42
主動承認產品的缺點/44
從孩子的話題中突破銷售的阻力/47
如何利用“面子”說出業績/51
製造一種旺銷的景象/54
第四章 靈活提問，憑技巧問出客戶需求
用問題來控制談判節奏/58
恰到好處地去發問/60
善於提出問題，從而找到答案/63
不要問你不知道答案的問題/67
技巧提問勝於一味講述/69
第五章 妙語如珠，正確的表達方式更有說服力
控制現場，氣氛影響成交/74
製造懸念，吊一吊買家的胃口/78
取悅客戶，換得客戶的好感/81
利用“劇場效應”，掀起客戶的情感波瀾/84
令人無法抗拒的聯想口令/86
在談話中破解客戶的真實需求/89
虛擬未來，讓客戶感知未來的情形/92
第六章 營造氛圍，讓客戶“心隨你動”
什麼都可以少，唯獨幽默不能少/96
不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉/98
交流才能讀懂交易的本質/100
用讚美獲得客戶的好感和信任/103
有時沉默是最好的口才/106
投石問路，發現客戶的興奮點/108
第七章 讀懂客戶，做銷售要像心理學家一樣思考
給足面子，滿足客戶的優越感/112
話中有話，讀懂客戶的言外之意/115
換位思考，從客戶角度出發誘導/117
直接命中，讓客戶產生迫切購買的心理/119
滿足心理，為客戶營造VIP 感覺/121
互惠心理，讓客戶主動回報於你/124
第八章 言之有情，恰到好處地把情感融入語言
多點親和力，學會和客戶拉家常/128
投客戶所好，先做朋友再談生意/130
真誠關心，利用內疚給客戶施壓/133
多做小事，掀起客戶的情感波瀾/135
給予客戶滿意的服務，讓客戶感到虧欠/138
第九章 價格博弈，巧妙應對討價還價的客戶
從結論到現象，演繹能力消除客戶的顧慮/142
運用數字技巧分析客戶嫌貴的商品/144
積極拒絕客戶的不合理要求/146
分析原因，應對客戶以競品為參照的打折要求/148
滿足老客戶的歸屬感/150
報價：實力較量的漩渦/152
第十章 突出賣點，完美贏得客戶的青睞
對自己的產品充滿信心/156
提煉賣點，你的產品是獨一無二的/158
一次示範勝過一千句話/160
告訴客戶你將帶給他的利益/163
你銷售的是產品，而不是抽象的代碼/166
第十一章 因人而異，不同類型客戶的溝通技巧
理智型客戶：肯定他們的觀點/170
果斷型客戶：用誘導法將其說服/172
反覆型客戶：找準機會趁熱打鐵/175
謹慎型客戶：為客戶講故事/177
難以滿足型客戶：不夸產品，避免爭吵，多次溝通/179
占便宜型客戶：用適當的價格差來滿足他們/181
叛逆型客戶：用“飢餓行銷”勾起他們的購買慾/184
第十二章 謹言慎行，銷售絕不能觸犯的潛規則
低三下四，在客戶面前失尊嚴/188
不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩/190
詆毀競爭對手，弄巧成拙自討苦吃/192
走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為/194
屢錯屢犯，不自我反省原地踏步/196
第十三章 言之有計，贏在抓住最終成交時機
敏銳捕捉交談中的成交信號/200
不說不該說的話造成交易失敗/203
主動出擊，提出成交請求/206
善於運用暗示成交/209
欲擒故縱，鎖定成交/212
給成交保留一定餘地/215
作者簡介
李天，大學攻讀經濟學，畢業後從事過銷售、管理、行政等多種職業，業績斐然，對於銷售擁有獨到的心得和豐富的經驗，並且對心理學一向非常感興趣，對弗洛伊德、榮格等人的心理學著作多有研究，本書從心理學的角度對銷售與口才進行了細緻的闡述，生動實用。
