做銷售就要會溝通

《做銷售就要會溝通》是民主與建設出版社出版，作者張曉玲。

基本介紹

• 書名：做銷售就要會溝通
• 作者：張曉玲
• ISBN：9787513924085
• 類別：F713.3
• 頁數：248
• 定價：48
• 出版社：民主與建設出版社
• 出版時間：2019.1
• 裝幀：平裝
• 開本：16

作者簡介

張曉玲：

聚成股份廣州分公司總經理

聚成股份番禺分公司經營顧問

聚成股份十大操盤手之一

曾榮獲：

聚成股份2006~2008年個人業績NO.1

聚成股份2007年度別克車獎勵

聚成股份2008年度寶馬車獎勵

聚成股份2009年度“十大感動人物”

帶領廣州分公司獲得聚成股份

2010~2017年五強分公司

主講課程：

《服務行銷》

《做最有價值的員工》

《冠軍團隊打造》

目錄

第一章 舌尖功夫：銷售一張嘴，功夫不可少

1.銷售人員口才的基本作用 / 2

2.說話出彩就是你的最大資本 / 6

3.妙語搭建起與顧客的內心之橋 / 9

4.以熱情的表達燃爆客戶，才有一流的業績 / 12

5.銷售人員必須遵循的溝通原則 / 15

6.溝通五忌：爭辯、質問、命令、炫耀、直白 / 19

第二章 學會讚美：好話一講，黃金萬兩

1.真誠的讚美語言最能打動人 / 24

2.讚賞既不能吝嗇，也不能濫施 / 27

3.要使你的讚美不流於庸俗 / 30

4.讚美要有新意，撓癢也要恰到好處 / 33

5.附和對方也是一種讚美 / 36

6.銷售過程中，你須知的讚美原則 / 39

第三章 善於傾聽：會做不如會說，會說不如會聽

1.傾聽就是一種尊重 / 44

2.傾聽顧客的需求和心聲 / 47

3.領會顧客的每一句話 / 50

4.認真聆聽顧客的抱怨 / 54

5.保持你的專心致志 / 57

6.銷售聖經：成為合格傾聽者的技巧 / 60

第四章 說話專業：先做行家，再做賣家

1.銷售員必須說專業的話 / 64

2.銷售人員應該是個產品行家 / 68

3.專業的話一定要說得清楚 / 71

4.讓數字說話更顯得專業 / 74

5.幫顧客做選擇也要表現出專業 / 77

6.“演”“說”結合，銷售員更顯專業 / 81

第五章 拓客口才：做銷售從做朋友開始

1.先交朋友再談生意，讓顧客成為自己人 / 86

2.要想釣到魚，就要像魚那樣思考 / 89

3.準顧客具備的條件及尋找方法 / 92

4.開拓顧客的主要途徑及方法 / 95

5.選對池塘釣大魚：如何做顧客篩選 / 98

6.銷售即生活，隨時隨地尋找準顧客 / 101

第六章 產品介紹：讓銷售口才為產品加分

1.讓自己成為顧客心中的權威顧問 / 106

2.介紹產品要掌握報價的技巧 / 109

3.展示產品優勢，讓產品提升客戶的生活品質 / 114

4.講好產品故事，將品牌發揚光大 / 118

5.不掩飾產品缺陷，但需要解釋清楚 / 121

6.消除顧客疑慮，時時處處為客戶著想 / 124

第七章 談判口才：銷售談判更需要好口才

1.銷售談判前一定要確定好目標 / 128

2.銷售談判的基本原則——雙贏 / 131

3.良好的溝通氛圍可助你一臂之力 / 134

4.委婉含蓄，商業談判中的金科玉律 / 137

5.抓住對方的軟肋，掌握談判主動權 / 140

6.合作細節，在談判時一定要雙方確認 / 143

第八章 交易口才：成交往往決定於一兩句話

1.把握成交信號，找到合適瞬間 / 148

2.面對猶豫顧客，語言促成交易 / 152

3.巧妙運用交易讓步的技巧 / 156

4.如何讓對方來適應你的價格 / 161

5.欲擒故縱，讓客戶主動成交 / 164

第九章 售後服務：讓好口才為售後服務掃清障礙

1.真正對顧客負責，才能贏得信任 / 168

2.有承諾，跟進才有效果 / 171

3.有的放矢，區別對待客戶 / 174

4.跟進老顧客，創造再銷售機會 / 177

5.有事沒事聯繫一下，送去你的關心 / 180

6.把客戶的異議轉化為銷售的賣點 / 182

第十章 回收貨款：把話說出去，把錢收回來

1.提高催收貨款口才技巧的心理準備工作 / 186

2.溝通到位，才能讓拖欠款再無影蹤 / 189

3.銷售人員催收貨款的基本策略 / 193

4.銷售人員催收貨款的有效方法 / 195

5.催收貨款需要動之以情，曉之以理 / 198

6.如何應對違約付款顧客的各種說辭 / 201

第十一章 電話銷售：銷售好聲音，提升語言感染力

1.心態陽光，電話才能傳遞陽光 / 206

2.尋找客戶感興趣的話題，在電話上暢聊 / 210

3.打造魅力聲音，緊緊吸引客戶 / 214

4.拉近距離，才能保持通話 / 217

5.學會對客戶提問，激發客戶談興 / 219

6.將錯就錯，投石問路把握客戶 / 221

第十二章 口才精進：多用心才能練就銷售好口才

1.幽默，讓銷售水到渠成 / 224

2.練習語速，注意語氣，控制語調 / 227

3.心態平和，不被情緒所左右 / 229

4.藉助肢體語言傳情達意 / 231

5.培養一流的銷售語言禮儀 / 234

6.良好的形象有助於語言的發揮 / 236

後 記 / 238

參考資料 / 240