《銷售就是要玩轉情商:溝通技巧版》是一部由姜得祺所著書籍,百花洲文藝出版社出版發行。
基本介紹
- 書名:銷售就是要玩轉情商:溝通技巧版
- 作者:姜得祺
- ISBN:9787550023673
- 出版社:百花洲文藝出版社
出版信息,內容簡介,作者簡介,目錄,
出版信息
內容簡介
本書由服務於多家世界500強企業的銷售專家、心理學博士姜得祺所著。在本書中,作者將情商和溝通技巧相結合,以淺顯易懂的語言,向我們展現了銷售工作中可能會遇到的問題,並給出了相應的解決方案。
如何說,才能說到客戶的心坎里?和一個固執的客戶,該怎么打交道?客戶強行壓價,該怎么辦?潛在客戶要如何挖掘?這些銷售員常見的問題,在本書中都能找到答案。
作者簡介
姜得祺,心理學博士,發表著作十餘部,著名銷售顧問,深諳銷售之道和客戶心理,曾為多家世界500強企業做銷售指導培訓,深受好評。
目錄
第一章:
銷售其實就是:見什麼人說什麼話
作為銷售員,你懂得如何讓沉默寡言的消費者開口說話嗎?遇到那些百般挑刺的人,你知道怎么應對嗎?一毛不拔的客戶來了,你怎么辦呢?銷售技巧人人都知道,為什麼成功的銷售 員少之又少呢?
003 客戶喜歡什麼,我們就跟他聊什麼
007 性別不同促進成交的話術也不同
011 只要讓寡言者開口就能找到賣點
015 讓百般挑刺的客戶心滿意足很關鍵
019 讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
021 讓優柔寡斷者覺得決定是自己做出的
第二章:
只會說不會聽的銷售員,不是好業務
你的銷售技巧還停留在不斷說服客戶上嗎?你知道你的客戶為什麼沒有給你成交的機會嗎?傾聽,是銷售過程中不可或缺的一環,一味地說不如耐心地聽,聽得好,業績才更好!
027 傾聽有技巧
031 聽得越多,成交機率越高
034 怎么聽才能夠聽到客戶內心的聲音
038 冷靜聆聽客戶批評,汲取教訓
041 適時沉默也可成為成交的捷徑
第三章:
銷售員怎么說才能說到客戶的心坎上
口才不好就幹不了銷售嗎?你身邊的銷售員都是誇誇其談的人嗎?偉大的銷售員知道,能說不代表成功,懂得如何說到客戶的心裡,才是真正關鍵的!
047 既然要給客戶說就一定要說重點
051 將產品的優勢轉化為客戶的利益
055 將客戶編造一個擁有產品後的美夢
059 說破產品瑕疵讓客戶自己來做選擇
062 用客戶自己的話來說服客戶
066 給足客戶的面子,他就給你足夠的金子
第四章:
巧妙提問,摸清客戶的真正需求
你會提問嗎?和客戶聊了好久,依然找不到客戶真正想要什麼該怎么辦?好的問題可以讓你快速摸清門路,拋棄不靠譜的話術技巧吧,和我一起從提問開始,了解客戶的真實需求。
071 拋磚引玉,好問題引出客戶真需求
075 因勢利導,挖掘出客戶的潛在消費力
079 換位思考,從客戶角度幫助客戶解決問題
083 解答疑難,以請教的口吻解決客戶問題
086 連環發問,為客戶創造更多溝通時間
091 旁敲側擊,尋找到客戶的隱藏性需求
銷售其實就是:見什麼人說什麼話
作為銷售員,你懂得如何讓沉默寡言的消費者開口說話嗎?遇到那些百般挑刺的人,你知道怎么應對嗎?一毛不拔的客戶來了,你怎么辦呢?銷售技巧人人都知道,為什麼成功的銷售 員少之又少呢?
003 客戶喜歡什麼,我們就跟他聊什麼
007 性別不同促進成交的話術也不同
011 只要讓寡言者開口就能找到賣點
015 讓百般挑刺的客戶心滿意足很關鍵
019 讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
021 讓優柔寡斷者覺得決定是自己做出的
第二章:
只會說不會聽的銷售員,不是好業務
你的銷售技巧還停留在不斷說服客戶上嗎?你知道你的客戶為什麼沒有給你成交的機會嗎?傾聽,是銷售過程中不可或缺的一環,一味地說不如耐心地聽,聽得好,業績才更好!
027 傾聽有技巧
031 聽得越多,成交機率越高
034 怎么聽才能夠聽到客戶內心的聲音
038 冷靜聆聽客戶批評,汲取教訓
041 適時沉默也可成為成交的捷徑
第三章:
銷售員怎么說才能說到客戶的心坎上
口才不好就幹不了銷售嗎?你身邊的銷售員都是誇誇其談的人嗎?偉大的銷售員知道,能說不代表成功,懂得如何說到客戶的心裡,才是真正關鍵的!
047 既然要給客戶說就一定要說重點
051 將產品的優勢轉化為客戶的利益
055 將客戶編造一個擁有產品後的美夢
059 說破產品瑕疵讓客戶自己來做選擇
062 用客戶自己的話來說服客戶
066 給足客戶的面子,他就給你足夠的金子
第四章:
巧妙提問,摸清客戶的真正需求
你會提問嗎?和客戶聊了好久,依然找不到客戶真正想要什麼該怎么辦?好的問題可以讓你快速摸清門路,拋棄不靠譜的話術技巧吧,和我一起從提問開始,了解客戶的真實需求。
071 拋磚引玉,好問題引出客戶真需求
075 因勢利導,挖掘出客戶的潛在消費力
079 換位思考,從客戶角度幫助客戶解決問題
083 解答疑難,以請教的口吻解決客戶問題
086 連環發問,為客戶創造更多溝通時間
091 旁敲側擊,尋找到客戶的隱藏性需求
第五章:
銷售員怎么說,才能贏得客戶信賴
你對你的產品了解嗎?客戶對產品有 疑問,你能夠為他解答嗎?銷售,不僅需要銷售員具備良好的頭腦,還需要銷售員懂得一定的專業知識,成為 客戶的專業分析庫,這樣,你的職業生涯才越走越寬!
097 在客戶面前,你就是產品最權威的專家
101 在客戶面前不要做一個包裹嚴實的人
105 為你的客戶講一個他與產品有關的故事
109 面對客戶的異議,越逃避問題越多
114 讓權威的數據成為你最有說服力的推手
117 不善言辭的銷售員如何贏得客戶信任
第六章:
銷售員只有這樣說, 客戶才會買買買
廣告的效應,你了解多少呢?大部分人都知道利用名人效應,但怎樣將名人效應與產品完美結合,從而讓客戶毫不猶豫下單呢?那些偉大的銷售員不會告訴你的技巧,全在這裡!
123 名人效應法:郭德綱也用這個牌子
127 欲擒故縱法:不要著急,以後再說
132 製造懸念法:激發客戶的好奇心
136 設身處地法:只有贏得信任才可贏得成交
141 讓步成交法:拒絕第一次但無法拒絕第二次
第七章:
面對討價還價的客戶, 該怎么說?
客戶對價格極其敏感,你該怎么做? 一味要求降價的客戶,又該怎么面對呢?你知道什麼時候做出報價,客戶的牴觸心理最弱嗎?良好的銷售來源於巧妙的溝通,隨著我一起,提升自己的能力吧!
147 價格雖然很敏感,但說服客戶有絕招
151 報價有技巧
156 客戶開口砍價,銷售員如何應對
160 討價還價的過程中還得學會說 NO
164 以客戶喜好程度,掌控價位浮動大小
第八章:
當客戶找理由拒絕,該怎么挽回自己的單子
客戶一見面就開始抱怨,你還能有耐心嗎?他拒絕了你的提議,你要如何做呢?大部分銷售員在客戶拒絕後,都會退縮或者沉默,但這真的代表客戶不喜歡嗎?該如何分辨呢?
171 馬云:有抱怨的地方就有生意
175 巧妙化解拒絕,柳暗花明又一單
179 向客戶交底,讓其無法再次拒絕
183 用幽默話術化解客戶的拒絕
銷售員怎么說,才能贏得客戶信賴
你對你的產品了解嗎?客戶對產品有 疑問,你能夠為他解答嗎?銷售,不僅需要銷售員具備良好的頭腦,還需要銷售員懂得一定的專業知識,成為 客戶的專業分析庫,這樣,你的職業生涯才越走越寬!
097 在客戶面前,你就是產品最權威的專家
101 在客戶面前不要做一個包裹嚴實的人
105 為你的客戶講一個他與產品有關的故事
109 面對客戶的異議,越逃避問題越多
114 讓權威的數據成為你最有說服力的推手
117 不善言辭的銷售員如何贏得客戶信任
第六章:
銷售員只有這樣說, 客戶才會買買買
廣告的效應,你了解多少呢?大部分人都知道利用名人效應,但怎樣將名人效應與產品完美結合,從而讓客戶毫不猶豫下單呢?那些偉大的銷售員不會告訴你的技巧,全在這裡!
123 名人效應法:郭德綱也用這個牌子
127 欲擒故縱法:不要著急,以後再說
132 製造懸念法:激發客戶的好奇心
136 設身處地法:只有贏得信任才可贏得成交
141 讓步成交法:拒絕第一次但無法拒絕第二次
第七章:
面對討價還價的客戶, 該怎么說?
客戶對價格極其敏感,你該怎么做? 一味要求降價的客戶,又該怎么面對呢?你知道什麼時候做出報價,客戶的牴觸心理最弱嗎?良好的銷售來源於巧妙的溝通,隨著我一起,提升自己的能力吧!
147 價格雖然很敏感,但說服客戶有絕招
151 報價有技巧
156 客戶開口砍價,銷售員如何應對
160 討價還價的過程中還得學會說 NO
164 以客戶喜好程度,掌控價位浮動大小
第八章:
當客戶找理由拒絕,該怎么挽回自己的單子
客戶一見面就開始抱怨,你還能有耐心嗎?他拒絕了你的提議,你要如何做呢?大部分銷售員在客戶拒絕後,都會退縮或者沉默,但這真的代表客戶不喜歡嗎?該如何分辨呢?
171 馬云:有抱怨的地方就有生意
175 巧妙化解拒絕,柳暗花明又一單
179 向客戶交底,讓其無法再次拒絕
183 用幽默話術化解客戶的拒絕
第九章:
銷售員最應該避免的說話方式
你知道何時開口說話,客戶不會覺得反感嗎?針對不同的客戶,你知道他們的禁忌有哪些嗎?正確的說話方式能夠讓客戶對你心生好感,記住這些不能使用的語言吧,它們是你成功路上的絆腳石。
189 銷售員忌語必須要清楚
193 不要總在客戶面前說消極的話
198 聽客戶說話的時候不要顯得不耐煩
202 不要總是拽著客戶的“短處”不放
206 不要將客戶的秘密泄露給他人
210 不要給你的客戶開空頭支票
第十章:
售後服務這樣說,客戶才會二次消費
你敢向客戶承諾自己的售後服務嗎?產品出現了問題,你是逃避還是出面解決?現在的客戶,不僅看重產品本身的價值,還注重產品的延伸服務,因此,處理好售後很關鍵!
217 誠信服務才能贏得更多回頭客
221 落實服務承諾讓每個客戶用得安心
226 要有敢於向客戶低頭認錯的勇氣
231 積分回贈是培養客戶忠誠度的最好策略
235 在服務過程中辨別真偽和異議,並積極解決
239 互利互惠才能讓客戶覺得你很靠譜
第十一章:
每個人都可能成為 卓越銷售專家
你了解你的客戶嗎?和陌生人交流你會怯場嗎?工作之餘你會進行反思總結嗎?學好每一個技巧並融會貫通,你就是卓越銷售專家!
245 學會快速將陌生人變成熟人的技巧
250 給你的客戶設計一套非買不可的理由
254 銷售專家一定是一個懂心理學的預約高手
259 巧借“第三者”的力量成就自己的業務
263 銷售員怎么催賬,客戶才能立馬掏腰包
267 了解每一個客戶,才能成就未來更多客戶
銷售員最應該避免的說話方式
你知道何時開口說話,客戶不會覺得反感嗎?針對不同的客戶,你知道他們的禁忌有哪些嗎?正確的說話方式能夠讓客戶對你心生好感,記住這些不能使用的語言吧,它們是你成功路上的絆腳石。
189 銷售員忌語必須要清楚
193 不要總在客戶面前說消極的話
198 聽客戶說話的時候不要顯得不耐煩
202 不要總是拽著客戶的“短處”不放
206 不要將客戶的秘密泄露給他人
210 不要給你的客戶開空頭支票
第十章:
售後服務這樣說,客戶才會二次消費
你敢向客戶承諾自己的售後服務嗎?產品出現了問題,你是逃避還是出面解決?現在的客戶,不僅看重產品本身的價值,還注重產品的延伸服務,因此,處理好售後很關鍵!
217 誠信服務才能贏得更多回頭客
221 落實服務承諾讓每個客戶用得安心
226 要有敢於向客戶低頭認錯的勇氣
231 積分回贈是培養客戶忠誠度的最好策略
235 在服務過程中辨別真偽和異議,並積極解決
239 互利互惠才能讓客戶覺得你很靠譜
第十一章:
每個人都可能成為 卓越銷售專家
你了解你的客戶嗎?和陌生人交流你會怯場嗎?工作之餘你會進行反思總結嗎?學好每一個技巧並融會貫通,你就是卓越銷售專家!
245 學會快速將陌生人變成熟人的技巧
250 給你的客戶設計一套非買不可的理由
254 銷售專家一定是一個懂心理學的預約高手
259 巧借“第三者”的力量成就自己的業務
263 銷售員怎么催賬,客戶才能立馬掏腰包
267 了解每一個客戶,才能成就未來更多客戶