《銷售就要做得狠一點:鷹的眼睛狼的性格豹的速度熊的力量》主要內容：銷售一定要狠一點。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售高手一定很“狠”，他的銷售業績一定超群。鷹的眼睛：銳利而準確。在高空中飛行，牢記自己的目標，搜尋獵物，一旦發現獵物，迅速改變飛行線路，找到新的飛行軌跡，直接俯衝向獵物，身手敏捷。這就是一個銷售員需具備的眼睛。 狼的性格：是在競爭激烈環境中生存的法寶。性格決定銷售業績。實踐證明，狼性在現代社會中，越來越被提倡。面對強大的對手，面對越來越挑剔的客戶，唯一的出路就是把自己變成狼。 豹的速度：要逮住獵物，總是比常人先行一步。環境在變，對手在變，客戶的需求在變。應對所有變化最有效的方式就是訓練出豹的速度，在變化之前做出判斷，在對手下手之前搞定客戶。 熊的力量：熊在進攻時，往往直擊要害，一招致命，因為熊具備超常的力量。完成銷售目標不是簡單的事情，要學會發力，給客戶和對手足夠的震撼，才能獲得訂單。 《銷售就要做得狠一點:鷹的眼睛狼的性格豹的速度熊的力量》中這套方法為銷售人員提供了一份穿行於新領地當中的路線圖，並能收穫優異的表現與心靈上的滿足感。無論是銷售業界的前輩級人物，還是初涉銷售圈的新人，閱讀這《銷售就要做得狠一點:鷹的眼睛狼的性格豹的速度熊的力量》，都會體驗到豁然開朗的感覺。
基本介紹
- 書名：銷售就要做得狠一點
- 出版社：企業管理出版社
- 頁數：334頁
- 開本：16
- 定價：39.80
- 作者：盛安之
- 出版日期：2008年3月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7801978986, 9787801978981
- 品牌：企業管理出版社
內容簡介,圖書目錄,文摘,
內容簡介
《銷售就要做得狠一點:鷹的眼睛狼的性格豹的速度熊的力量》由企業管理出版社出版。全面提升銷售“成交力”！
鷹的自述
生活在懸崖峭壁之間，得天獨厚的環境，讓我對出現在視野里的獵物一覽無餘，敏銳的雙眼能讓我對獵物作出精確的分析，獵物距離、獵物大小和重量、移動速度、甚至有可能改變的移動軌跡、還有風速、風向都要提前作出預判。我必須全神貫注、準確而迅速的出擊，否則就將失去美味，無法在自然界立足，適者生存是永恆不變的真理，上帝給了我無與倫比的眼睛，我就會仔細觀察、緊盯著即將出現的獵物、迅速行動、勇往直前。
狼的自述
我是食肉動物，我以此為自豪：命中注定我將處於孤獨、寂寞中，所以我學會了忍耐。只要我鎖定目標，不管跑多遠的路程，耗費多長時間，冒多大的風險，我都不會放棄的，我用忍耐、堅韌、勇敢、智慧、無畏、創新、激一睛創造了無敵的團隊。
我有無畏的強者心態，我有自己的原則。不會為了嗟來之食而不顧尊嚴的向施主搖頭擺尾。因為我知道，我不可有傲氣，但決不可無傲骨。我懂得進攻，也懂得退縮。既能孤身做戰，更善於群體進攻；我精通叢林與荒漠的游擊戰術，所以我將永遠立於不敗之地。
豹的自述
我是一切小動物最可怕的殺手，穩坐貓科動物的第三把交椅，我喜歡獨居和夜遊，善於偽裝，善於游泳，精通攀登，多高多難爬的樹，都能毫不費力地爬上去。
我喜歡在南非的卡拉哈爾上悠閒的散步，享受著那裡的陽光。那並不是我懶，我只是在等待時機。捕食時，一般選擇離我最近的一隻獵物，決不貪戀羚羊群。因為我知道，如果我太貪的話，一個獵物也捕不到。我是陸地上奔跑最快的動物，能在185米的衝刺過程中，跑出每小時113公里的速度。這一速度使我成功追趕土急速奔跑的獵物。
熊的自述
我常被人稱為大笨熊，因為我外表憨厚老實，動作緩慢，看起來比較笨拙。其實我是很聰明的，只不過這種聰明被憨厚的外表掩蓋了而已。因為我熟知“第一印象”的重要性，人們都喜歡忠厚、老實的人，我的這一假象得到了許多人的喜歡和信任，特別是小朋友們。實際上我在捕捉獵物的時候，是非常兇殘的，力氣非常大，行動非常迅速，一旦抓住機會，我常常是直擊要害，一招致命，絕不給對方喘息的機會。
鷹的自述
生活在懸崖峭壁之間，得天獨厚的環境，讓我對出現在視野里的獵物一覽無餘，敏銳的雙眼能讓我對獵物作出精確的分析，獵物距離、獵物大小和重量、移動速度、甚至有可能改變的移動軌跡、還有風速、風向都要提前作出預判。我必須全神貫注、準確而迅速的出擊，否則就將失去美味，無法在自然界立足，適者生存是永恆不變的真理，上帝給了我無與倫比的眼睛，我就會仔細觀察、緊盯著即將出現的獵物、迅速行動、勇往直前。
狼的自述
我是食肉動物，我以此為自豪：命中注定我將處於孤獨、寂寞中，所以我學會了忍耐。只要我鎖定目標，不管跑多遠的路程，耗費多長時間，冒多大的風險，我都不會放棄的，我用忍耐、堅韌、勇敢、智慧、無畏、創新、激一睛創造了無敵的團隊。
我有無畏的強者心態，我有自己的原則。不會為了嗟來之食而不顧尊嚴的向施主搖頭擺尾。因為我知道，我不可有傲氣，但決不可無傲骨。我懂得進攻，也懂得退縮。既能孤身做戰，更善於群體進攻；我精通叢林與荒漠的游擊戰術，所以我將永遠立於不敗之地。
豹的自述
我是一切小動物最可怕的殺手，穩坐貓科動物的第三把交椅，我喜歡獨居和夜遊，善於偽裝，善於游泳，精通攀登，多高多難爬的樹，都能毫不費力地爬上去。
我喜歡在南非的卡拉哈爾上悠閒的散步，享受著那裡的陽光。那並不是我懶，我只是在等待時機。捕食時，一般選擇離我最近的一隻獵物，決不貪戀羚羊群。因為我知道，如果我太貪的話，一個獵物也捕不到。我是陸地上奔跑最快的動物，能在185米的衝刺過程中，跑出每小時113公里的速度。這一速度使我成功追趕土急速奔跑的獵物。
熊的自述
我常被人稱為大笨熊，因為我外表憨厚老實，動作緩慢，看起來比較笨拙。其實我是很聰明的，只不過這種聰明被憨厚的外表掩蓋了而已。因為我熟知“第一印象”的重要性，人們都喜歡忠厚、老實的人，我的這一假象得到了許多人的喜歡和信任，特別是小朋友們。實際上我在捕捉獵物的時候，是非常兇殘的，力氣非常大，行動非常迅速，一旦抓住機會，我常常是直擊要害，一招致命，絕不給對方喘息的機會。
圖書目錄
第一章 鷹的眼睛
第一節 知己知彼
了解自己
掌握產品知識
分析客戶的需求
重視同行競爭的
第二節 建立目標
有目標才有前進的方向
科學制定銷售目標
評估銷售目標
有目標不怕失敗
第三節 制定計畫
不打無準備之仗
完善的銷售計畫是成功的一半
拜訪客戶的計畫設計
必不可少的銷售日記
第四節 瞄準客戶
找到“準客戶”
區別對待“準客戶”
把握客戶心理
贏得客戶信賴
第五節 發掘需求
瞄準客戶錢袋
找個好賣點
鎖定目標
第六節 市場遠見
信息就是財富
細分品牌市場
廣告創造的奇蹟
第七節 發現空白
吃苦耐勞與果斷是銷售員的性格
注重細節
消費習慣可以改變
發覺市場空白
第二章 狼的性格
第一節 忍耐堅韌
忍耐鋪平成功之路
忍耐是一種策略
堅韌不拔是必備品質
堅持到底就是勝利
第二節 勇敢無畏
向狼學習無畏的精神
信心是成功的基礎
培養自信，讓客戶看見
堅定信念，熱情銷售
第三節 雪藏智慧
欲擒故縱銷售法
以靜制動銷售法
以退為進銷售法
第四節 堅守準則
時刻微笑
善於傾聽
讚美要有的放矢
第五節 創新多變
激將術
出奇制勝術
聲東擊西術
第六節 強者心態
心態決定業績
銷售員的心態
強者心態
第七節 激情狂野
狼的野性
善於冒險
堅守業務原則
第三章 豹的速度
第一節 時間管理
利用有限時間
做時間的主人
讓時間更有價值
第二節 個人管理
管理情緒
時刻學習
自我管理
第三節 破解拒絕
破解被拒絕心理
客戶真的不需要嗎
客戶說“不”的類型
找出解決方案
第四節 信息整合
拓寬信息渠道
提高信息質量
抓住信息搞出特色
第五節 蓄勢待發
從容面對壓力
必備的技能與素質
堅持是個好習慣
團隊精神
第六節 善於借力
借雞生蛋
古為今用
空城計
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
第七節 管理客戶
“看”好老客戶
“回訪”和“跟蹤”客戶
建立客戶檔案
管理客戶
第四章 熊的力量
第一節 銷售禮儀
著裝與儀容
接遞名片的禮儀
握手的藝術
電話銷售禮儀
第二節 超群口才
聲音的魅力
會說話是一門藝術
機智的語言拉近客戶關係
把握主動權說服客戶
第三節 人際風格
重要的第一印象
打造銷售員的形象
誠信是銷售的法寶
遵守諾言
第四節 談判技巧
不該說的話不要說
四“要”四“不要”
談判方法
談判技巧
第五節 銷售技巧
以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
迂迴成交法
第六節 輕鬆成交
成功成交的策略
成交技巧
發展客戶群
第七節 收回貸款
預防重於治療
回收貨款的技巧
防範“老賴”的訣竅
用法律收回貨款
第一節 知己知彼
了解自己
掌握產品知識
分析客戶的需求
重視同行競爭的
第二節 建立目標
有目標才有前進的方向
科學制定銷售目標
評估銷售目標
有目標不怕失敗
第三節 制定計畫
不打無準備之仗
完善的銷售計畫是成功的一半
拜訪客戶的計畫設計
必不可少的銷售日記
第四節 瞄準客戶
找到“準客戶”
區別對待“準客戶”
把握客戶心理
贏得客戶信賴
第五節 發掘需求
瞄準客戶錢袋
找個好賣點
鎖定目標
第六節 市場遠見
信息就是財富
細分品牌市場
廣告創造的奇蹟
第七節 發現空白
吃苦耐勞與果斷是銷售員的性格
注重細節
消費習慣可以改變
發覺市場空白
第二章 狼的性格
第一節 忍耐堅韌
忍耐鋪平成功之路
忍耐是一種策略
堅韌不拔是必備品質
堅持到底就是勝利
第二節 勇敢無畏
向狼學習無畏的精神
信心是成功的基礎
培養自信，讓客戶看見
堅定信念，熱情銷售
第三節 雪藏智慧
欲擒故縱銷售法
以靜制動銷售法
以退為進銷售法
第四節 堅守準則
時刻微笑
善於傾聽
讚美要有的放矢
第五節 創新多變
激將術
出奇制勝術
聲東擊西術
第六節 強者心態
心態決定業績
銷售員的心態
強者心態
第七節 激情狂野
狼的野性
善於冒險
堅守業務原則
第三章 豹的速度
第一節 時間管理
利用有限時間
做時間的主人
讓時間更有價值
第二節 個人管理
管理情緒
時刻學習
自我管理
第三節 破解拒絕
破解被拒絕心理
客戶真的不需要嗎
客戶說“不”的類型
找出解決方案
第四節 信息整合
拓寬信息渠道
提高信息質量
抓住信息搞出特色
第五節 蓄勢待發
從容面對壓力
必備的技能與素質
堅持是個好習慣
團隊精神
第六節 善於借力
借雞生蛋
古為今用
空城計
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
第七節 管理客戶
“看”好老客戶
“回訪”和“跟蹤”客戶
建立客戶檔案
管理客戶
第四章 熊的力量
第一節 銷售禮儀
著裝與儀容
接遞名片的禮儀
握手的藝術
電話銷售禮儀
第二節 超群口才
聲音的魅力
會說話是一門藝術
機智的語言拉近客戶關係
把握主動權說服客戶
第三節 人際風格
重要的第一印象
打造銷售員的形象
誠信是銷售的法寶
遵守諾言
第四節 談判技巧
不該說的話不要說
四“要”四“不要”
談判方法
談判技巧
第五節 銷售技巧
以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
迂迴成交法
第六節 輕鬆成交
成功成交的策略
成交技巧
發展客戶群
第七節 收回貸款
預防重於治療
回收貨款的技巧
防範“老賴”的訣竅
用法律收回貨款
文摘
第一章 鷹的眼睛
第一節 知己知彼
在鳥類中，鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二三千米高空，兩眼虎視眈眈地掃視著地面，它能一下子從許多相對運動著的景物中觀察獵物的動向。做銷售的一定要具備鷹的眼睛，敏銳地發現客戶和競爭對手，準確的分析客戶的需求，迅速找到與競爭對手的差距和自身優勢。一旦確定了目標，就要馬上採取行動，第一時間與客戶溝通，牢牢地抓住客戶，切莫對自己的行動和客戶持有懷疑的態度。
了解自己
做銷售，最重要的不是要戰勝別人，而是要戰勝自己。要想戰勝自己關鍵是了解自己，知道自己的優缺點，不斷完善自己。認清自己要以他人為鑑，透過他人來洞察自己，反省自己，發現不足，改進工作方法，不斷進步，超越自我。大多數銷售人員沒有很好的業績是因為不清楚自己的銷售弊端，周而復始的重複著同樣的錯誤。改進自己先從了解銷售模式入手。我們可以把銷售員的銷售行為模式分為七種類型。
（一）權威指導型
最近，小丁洽談了一個客戶，已經很有意向了，馬上要簽約了。最後需要小丁再給客戶做個演示。小丁到客戶處做銷售演示，為了給客戶專業的感覺，雙手抱拳，挺胸抬頭。最後總結時說：客戶們應該買我的產品，應該把錢付給我，不應該去買別的產品。結果下面的客戶都認為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。
演示結束後，客戶普遍覺得小丁不夠尊重聽眾，也不夠踏實。因此取消了合作計畫。
此類型的銷售員，對自己過於自信，對客戶過於傲慢。自認為客戶沒有自己懂得多，沒有自己專業，甚至對客戶提出的問題採取嘲笑的態度，以便顯現自己的權威。若是有客戶表示不願意購買，這一類型的銷售員也許會教訓客戶不知道好歹。此類型銷售員的特徵是他不會去探測客戶的需求，他喜歡站在較高的地位。告訴客戶應該怎么做才是正確的，有如老師指導學生一樣。
權威指導型的銷售員由於不是充分了解客戶需求，因此很難深刻了解市場的需求和客戶的偏好。又由於他們高高在上，不願委曲求全，不能做到有效的溝通，更難以維持較長遠、較深的客戶關係，也無法通過客戶介紹進行更多的交易。
第一節 知己知彼
在鳥類中，鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二三千米高空，兩眼虎視眈眈地掃視著地面，它能一下子從許多相對運動著的景物中觀察獵物的動向。做銷售的一定要具備鷹的眼睛，敏銳地發現客戶和競爭對手，準確的分析客戶的需求，迅速找到與競爭對手的差距和自身優勢。一旦確定了目標，就要馬上採取行動，第一時間與客戶溝通，牢牢地抓住客戶，切莫對自己的行動和客戶持有懷疑的態度。
了解自己
做銷售，最重要的不是要戰勝別人，而是要戰勝自己。要想戰勝自己關鍵是了解自己，知道自己的優缺點，不斷完善自己。認清自己要以他人為鑑，透過他人來洞察自己，反省自己，發現不足，改進工作方法，不斷進步，超越自我。大多數銷售人員沒有很好的業績是因為不清楚自己的銷售弊端，周而復始的重複著同樣的錯誤。改進自己先從了解銷售模式入手。我們可以把銷售員的銷售行為模式分為七種類型。
（一）權威指導型
最近，小丁洽談了一個客戶，已經很有意向了，馬上要簽約了。最後需要小丁再給客戶做個演示。小丁到客戶處做銷售演示，為了給客戶專業的感覺，雙手抱拳，挺胸抬頭。最後總結時說：客戶們應該買我的產品，應該把錢付給我，不應該去買別的產品。結果下面的客戶都認為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。
演示結束後，客戶普遍覺得小丁不夠尊重聽眾，也不夠踏實。因此取消了合作計畫。
此類型的銷售員，對自己過於自信，對客戶過於傲慢。自認為客戶沒有自己懂得多，沒有自己專業，甚至對客戶提出的問題採取嘲笑的態度，以便顯現自己的權威。若是有客戶表示不願意購買，這一類型的銷售員也許會教訓客戶不知道好歹。此類型銷售員的特徵是他不會去探測客戶的需求，他喜歡站在較高的地位。告訴客戶應該怎么做才是正確的，有如老師指導學生一樣。
權威指導型的銷售員由於不是充分了解客戶需求，因此很難深刻了解市場的需求和客戶的偏好。又由於他們高高在上，不願委曲求全，不能做到有效的溝通，更難以維持較長遠、較深的客戶關係，也無法通過客戶介紹進行更多的交易。
