《溝通力就是銷售力》是一部由余尚祥所著書籍，百花洲文藝出版社出版發行。
基本介紹
- 書名：溝通力就是銷售力
- 作者：余尚祥
- ISBN：9787550031135
- 出版社：百花洲文藝出版社
出版信息,內容簡介,作者簡介,目錄,
出版信息
作者:余尚祥
出版社:百花洲文藝出版社
出版年:2019-1-31
頁數:232
定價:45元
裝幀:平裝
ISBN:9787550031135
出版社:百花洲文藝出版社
出版年:2019-1-31
頁數:232
定價:45元
裝幀:平裝
ISBN:9787550031135
內容簡介
本書結合案例介紹一些銷售的技巧和知識，教銷售新手如何取信客戶，如何打消客戶疑慮，獲得訂單，以及如何跟進，讓客戶由短期信任變為長期信任，成為忠誠客戶。
作者簡介
余尚祥，美國索菲亞大學MBA，四川大學工程管理碩士，擁有多家世界500強企業的經營管理和諮詢培訓經歷。
目錄
第一章：給客戶不信任的權利，恰是互信的基礎
信任，是我們與客戶能夠達成一致的先決條件。我們擔心拿不到貨款，就不會將產品賣給客戶。客戶擔心產品與銷售人員的描述不一致，那么也就不能放心購買產品。所以，在進行銷售之前，要做到互相信任。既然要互相信任，我們作為銷售人員，自然是要比客戶多走一步，只有我們先信任客戶，才更能說服客戶信任我們。信任客戶，就要將更多的權利交給客戶，這是互相信任的基礎，這其中就包括了給客戶不信任的權利。
線上行銷：獲取客戶信任是成交的關鍵 / 002
坦然面對客戶質疑 / 006
想要消除偏見，首先要放下偏見 / 009
如何用可見的質量和信息打消客戶的憂慮 / 013
別用你的規則綁架客戶的行為 / 017
以心換心，用真誠換取信任 / 021
成為客戶的“熟人” / 024
信任，是我們與客戶能夠達成一致的先決條件。我們擔心拿不到貨款，就不會將產品賣給客戶。客戶擔心產品與銷售人員的描述不一致，那么也就不能放心購買產品。所以，在進行銷售之前，要做到互相信任。既然要互相信任，我們作為銷售人員，自然是要比客戶多走一步，只有我們先信任客戶，才更能說服客戶信任我們。信任客戶，就要將更多的權利交給客戶，這是互相信任的基礎，這其中就包括了給客戶不信任的權利。
線上行銷：獲取客戶信任是成交的關鍵 / 002
坦然面對客戶質疑 / 006
想要消除偏見，首先要放下偏見 / 009
如何用可見的質量和信息打消客戶的憂慮 / 013
別用你的規則綁架客戶的行為 / 017
以心換心，用真誠換取信任 / 021
成為客戶的“熟人” / 024
第二章：銷售意圖太明顯導致不信任？把握銷售節奏
我們想要銷售產品，自然會展露出我們的銷售意圖。但是，客戶卻不喜歡這種銷售意圖。因為我們的銷售意圖，最終是要從客戶的口袋裡掏錢，沒人喜歡自己口袋裡的錢被人掏走。所以，在進行銷售之前，我們要先制定好銷售節奏，把掏錢這件事情放在贏得客戶信任之後。那么，這就需要把握好銷售節奏了。如果掌握不好銷售節奏，一不小心讓客戶產生了“無事獻殷勤”的感覺，那么客戶就會在心裡建築好防禦工事，想要拿下客戶就變成了一場艱難的戰爭。
在開始銷售前，就讓客戶信任你 / 028
別讓客戶意識到“他在說服我” / 032
把客戶帶進溝里的花哨“連結” / 036
具有侵略性的熱情是假熱情 / 040
軟文才是硬實力 / 044
明白輕、重、緩、急，把握銷售節奏 / 048
利用好奇，化主動為被動 / 051
第三章：身份錯位帶來不信任？ 貼近客戶 / 39
為什麼客戶不信任我們？最為根本的原因就是我們是銷售人員。是的，正是這個身份，是銷售人員的“原罪”。想要讓客戶相信我們，那么我們就要淡化我們銷售人員的這一身份，站得離客戶越近越好。只有我們真正地站在客戶的身邊，或者乾脆和客戶站成一隊，客戶才會放下警惕，給予我們信任。
如何與客戶成為“一類人” / 056
網上很火但客戶肯定不喜歡的五個“標籤” / 060
掌握好語言的冷熱溫度 / 064
端架子、甩臉子最後只能碰釘子 / 068
抓住熱點，與客戶共鳴 / 072
你說再多，也比不上客戶的一句 / 076
站在客戶的同一邊 / 079
第四章： 你都不知道我要什麼，我怎么信任你？
要什麼，不要什麼，從一個人們過去不斷思考的哲學問題變成了一個實實在在的問題。這種情況是因為現在生活的質量不斷提高，物質也不再匱乏，讓人們擁有了選擇要與不要的能力。如果你能找到客戶想要的東西，客戶自然會相信你，而如果你連客戶想要什麼都不知道，那么你又是在為了什麼銷售產品呢？為了自己的利益？那客戶又憑什麼要相信你？
一眼看穿客戶需求 / 084
搞明白客戶的痛點 / 089
滿足客戶的多種需求 / 092
運用“大數據”分析客戶需求 / 095
看穿客戶的需求“熱點” / 099
如何搞定挑剔的客戶 / 103
有問題，才有需求 / 107
第五章：信息不對稱引發信任危機？良性問答
從人類開始進行商業行為，到我們生活著的今天，信息不對稱這件事情是始終存在著的。過去的商人利用不對稱的信息賺取暴利，如今的信息不對稱卻讓銷售人員不能獲得客戶的信任。客戶不信任，源於客戶的不了解，如果我們能夠讓客戶獲得和我們一樣的信息，客戶自然會給我們信任。但是，完全將信息告訴客戶，我們又無利可圖。所以，一飲一啄盡在良性問答當中。
“銷售信息”和“消費信息”的鴻溝 / 112
“大資訊時代”銷售法 / 116
提問機會並不多，千萬珍惜！ / 120
曲徑通幽，機智地獲得重要信息 / 124
利用權威，說出你想說的話 / 128
所見即所得，消除信息不對稱 / 132
第六章：平穩度過成交前的“信任脆弱期”
我們想要銷售產品，自然會展露出我們的銷售意圖。但是，客戶卻不喜歡這種銷售意圖。因為我們的銷售意圖，最終是要從客戶的口袋裡掏錢，沒人喜歡自己口袋裡的錢被人掏走。所以，在進行銷售之前，我們要先制定好銷售節奏，把掏錢這件事情放在贏得客戶信任之後。那么，這就需要把握好銷售節奏了。如果掌握不好銷售節奏，一不小心讓客戶產生了“無事獻殷勤”的感覺，那么客戶就會在心裡建築好防禦工事，想要拿下客戶就變成了一場艱難的戰爭。
在開始銷售前，就讓客戶信任你 / 028
別讓客戶意識到“他在說服我” / 032
把客戶帶進溝里的花哨“連結” / 036
具有侵略性的熱情是假熱情 / 040
軟文才是硬實力 / 044
明白輕、重、緩、急，把握銷售節奏 / 048
利用好奇，化主動為被動 / 051
第三章：身份錯位帶來不信任？ 貼近客戶 / 39
為什麼客戶不信任我們？最為根本的原因就是我們是銷售人員。是的，正是這個身份，是銷售人員的“原罪”。想要讓客戶相信我們，那么我們就要淡化我們銷售人員的這一身份，站得離客戶越近越好。只有我們真正地站在客戶的身邊，或者乾脆和客戶站成一隊，客戶才會放下警惕，給予我們信任。
如何與客戶成為“一類人” / 056
網上很火但客戶肯定不喜歡的五個“標籤” / 060
掌握好語言的冷熱溫度 / 064
端架子、甩臉子最後只能碰釘子 / 068
抓住熱點，與客戶共鳴 / 072
你說再多，也比不上客戶的一句 / 076
站在客戶的同一邊 / 079
第四章： 你都不知道我要什麼，我怎么信任你？
要什麼，不要什麼，從一個人們過去不斷思考的哲學問題變成了一個實實在在的問題。這種情況是因為現在生活的質量不斷提高，物質也不再匱乏，讓人們擁有了選擇要與不要的能力。如果你能找到客戶想要的東西，客戶自然會相信你，而如果你連客戶想要什麼都不知道，那么你又是在為了什麼銷售產品呢？為了自己的利益？那客戶又憑什麼要相信你？
一眼看穿客戶需求 / 084
搞明白客戶的痛點 / 089
滿足客戶的多種需求 / 092
運用“大數據”分析客戶需求 / 095
看穿客戶的需求“熱點” / 099
如何搞定挑剔的客戶 / 103
有問題，才有需求 / 107
第五章：信息不對稱引發信任危機？良性問答
從人類開始進行商業行為，到我們生活著的今天，信息不對稱這件事情是始終存在著的。過去的商人利用不對稱的信息賺取暴利，如今的信息不對稱卻讓銷售人員不能獲得客戶的信任。客戶不信任，源於客戶的不了解，如果我們能夠讓客戶獲得和我們一樣的信息，客戶自然會給我們信任。但是，完全將信息告訴客戶，我們又無利可圖。所以，一飲一啄盡在良性問答當中。
“銷售信息”和“消費信息”的鴻溝 / 112
“大資訊時代”銷售法 / 116
提問機會並不多，千萬珍惜！ / 120
曲徑通幽，機智地獲得重要信息 / 124
利用權威，說出你想說的話 / 128
所見即所得，消除信息不對稱 / 132
第六章：平穩度過成交前的“信任脆弱期”
啟明星出現之前，是一天最為黑暗的時刻，但也是最接近天亮的時刻。我們做銷售，一筆交易成功之前，也恰恰是客戶對我們信任最為脆弱的時刻，我們稱之為“信任脆弱期”。“信任脆弱期”，遠比我們剛剛與客戶建立信任時還要危險，很多已經談好的事情，都是在這一瞬間變卦了。所以，在“信任脆弱期”，我們不能力求新高，而是要將這段危險的時期平穩度過。
完美的準備，永遠是最佳方案 / 136
客戶發現產品有差評，怎么辦？ / 140
如何度過客戶決策前一秒的危機時刻 / 144
狐狸偷雞，敗在得意 / 148
成交前你必須要說的五句話 / 152
客戶變卦莫驚慌，這樣挽救最有效 / 155
找到客戶心中最後一道防線 / 158
敢於對客戶說不 / 162
第七章：以專業態度謀求更大信任
當你想要買東西，又對這種東西不太了解的時候，你會選擇從什麼途徑獲得知識呢？是問朋友？還是自己去找？不管是哪一種，都有著眾多的限制。自己去研究，需要的時間太多；去問朋友，未必就剛好有一個什麼都懂的朋友。在這種情況下，去問專家成為了性價比最高的選擇。我們作為銷售人員，如果能具有突出的專業水平，顯然能讓客戶更加信任。
信息廉價“專家”遍地，你該如何應對？ / 168
讓網路輿論為我所用 / 172
被專業問題問住時，怎樣應對？ / 176
小數點的說服力 / 180
不做銷售做顧問 / 184
比客戶更了解客戶 / 188
第八章：回訪：從短期信任到長期信任
有人說，做銷售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友，兩個人必須要有長期的信任關係。而想要有忠實的客戶，長期的信任關係也是必備的。我們想要讓客戶成為我們的忠實客戶，就必須讓客戶能夠長時間地信任我們。產品賣掉以後就不管了，那么下次誰還會購買你的產品呢？回訪，代表著一種積極主動的售後方式，但不是唯一的，也不是萬能的售後方式。但想要與客戶建立長期信任，不妨從回訪開始。
多元化時代的新售後 / 194
新零售意味著新售後 / 197
二次說服，讓客戶變成擁躉 / 201
回訪，是再次銷售的助推器 / 205
經常互動，擴大潛在客戶群體 / 209
讓“打上門來”的客戶滿意而歸 / 212
完美的準備，永遠是最佳方案 / 136
客戶發現產品有差評，怎么辦？ / 140
如何度過客戶決策前一秒的危機時刻 / 144
狐狸偷雞，敗在得意 / 148
成交前你必須要說的五句話 / 152
客戶變卦莫驚慌，這樣挽救最有效 / 155
找到客戶心中最後一道防線 / 158
敢於對客戶說不 / 162
第七章：以專業態度謀求更大信任
當你想要買東西，又對這種東西不太了解的時候，你會選擇從什麼途徑獲得知識呢？是問朋友？還是自己去找？不管是哪一種，都有著眾多的限制。自己去研究，需要的時間太多；去問朋友，未必就剛好有一個什麼都懂的朋友。在這種情況下，去問專家成為了性價比最高的選擇。我們作為銷售人員，如果能具有突出的專業水平，顯然能讓客戶更加信任。
信息廉價“專家”遍地，你該如何應對？ / 168
讓網路輿論為我所用 / 172
被專業問題問住時，怎樣應對？ / 176
小數點的說服力 / 180
不做銷售做顧問 / 184
比客戶更了解客戶 / 188
第八章：回訪：從短期信任到長期信任
有人說，做銷售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友，兩個人必須要有長期的信任關係。而想要有忠實的客戶，長期的信任關係也是必備的。我們想要讓客戶成為我們的忠實客戶，就必須讓客戶能夠長時間地信任我們。產品賣掉以後就不管了，那么下次誰還會購買你的產品呢？回訪，代表著一種積極主動的售後方式，但不是唯一的，也不是萬能的售後方式。但想要與客戶建立長期信任，不妨從回訪開始。
多元化時代的新售後 / 194
新零售意味著新售後 / 197
二次說服，讓客戶變成擁躉 / 201
回訪，是再次銷售的助推器 / 205
經常互動，擴大潛在客戶群體 / 209
讓“打上門來”的客戶滿意而歸 / 212
