《銷售與口才：把話說到客戶心裡去》是2017年中國致公出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售與口才：把話說到客戶心裡去
- 作者：吳翰林
- 出版社：中國致公出版社
- 出版時間：2017年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787514510072
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
不管一個人在哪個行業，也不管他從事哪個職業；不管在生活中，還是在工作中，口才都是極其重要的能力。提高自己的演講能力和說服能力，對於達成合作、獲得機會極其重要，投資小卻回報巨大。
對於一個銷售人員來說，如何掌握更多的實用技巧，如何有針對性地進行學習，如何有效提升自己的口才能力，如何脫穎而出、創造出傲人的業績？本書將為你揭曉答案。書中匯集了諸多真實的經典銷售案例，並淺入深出地總結了一系列銷售口才技巧，輕鬆為你開啟成功的大門，讓你舌綻蓮花、能言善辯，輕鬆應對各種顧客和刁難，一躍成為金牌銷售員。
圖書目錄
第一章 金牌銷售一定是說話行家
1. 有一流的口才才有一流的業績 // 002
2. 會說話才能贏得大客戶 // 004
3. 第一句話就要打動客戶 // 007
4. 好口才讓陌生感頓時消失 // 009
5. 妙語連線起與客戶的內心之橋 // 011
6. 一句話調動客戶的好奇心 // 014
7. 成交往往決定於一兩句話 // 017
第二章 讀準客戶的心理焦點再說話
1. 一分鐘洞察客戶的心 // 022
2. 看懂客戶的眼神 // 025
3. 洞悉客戶的想法 // 027
4. 關注每一個銷售信號 // 030
5. 把痛苦說透，把好處說夠 // 033
6. 不光用嘴，還得用眼 // 037
第三章 找準客戶興趣點，語言要有針對性
1. 把話說到對方的興趣點上 // 040
2. 把話說到對方的思考點上 // 042
3. 把話說到關鍵點上 // 044
4. 把話說到客戶的笑點上 // 046
5. 把話說到客戶心頭的柔軟點上 // 049
6. 敏感的話要說到外圍點上 // 051
第四章 銷售的話一定是直擊人心的
1. 指責客戶是最愚蠢的行為 // 054
2. 每一句話開頭先說“我們” // 055
3. 客套話是前奏曲 // 057
4. 分分鐘找到與客戶的相同點 // 060
5. 讓你的銷售變成幫助 // 062
6. 與銷售無關的話題儘量簡單 // 064
7. 說通俗的話別說太專業的話 // 066
第五章 調動成交氛圍，讓語言符合節奏
1. 不要小看語氣的作用 // 070
2. 錘鍊迷人的嗓音 // 072
3. 語音要清晰易辨 // 074
4. 語調的細微差別不可忽視 // 076
5. 說話節奏要乾脆流利 // 077
6. 運用停頓要適當 // 078
第六章 會說更要會傾聽
1. 傾聽就是一種尊重 // 082
2. 在提問前先聽懂對方的意圖 // 086
3. 加上表情和語言的認可 // 088
4. 保持你的專心致志 // 090
5. 千萬不要打斷客戶的話 // 093
6. 不斷地分析判斷 // 095
7. 認真聆聽客戶的抱怨 // 096
第七章 說話時加點糖
1. 打開心扉的辦法很簡單，說對方愛聽的話 // 100
2. 瞄準靶子再射箭 // 102
3. 讚賞既不能吝嗇，也不能濫施 // 105
4. 使你的“馬屁”拍出來時不唐突 // 107
5. 附和對方也是一種讚美 // 110
6. 要想使你的讚美達到好的效果，不流於庸俗 // 112
7. 讚美的話需要有新意，撓癢也得撓到恰到好處 // 115
第八章 銷售要有戰略和戰術
1. 要說服對方，首先就是要避免爭辯 // 122
2.30 秒注意力原理，你需要不斷地有新東西 // 123
3. 擺事實講道理的同時，你需要不斷地暗示 // 125
4. 想方設法讓顧客說“是” // 128
5. 說能說的話，不能說的堅決不說 // 130
6. 說多說少說深說淺的智慧 // 131
第九章 開拓客戶必備的銷售口才
1. 別人的一句話，比你的十句話更管用 // 136
2. 先交朋友再談生意，讓客戶成為“自己人” // 138
3. 要想釣到魚，就要像魚那樣思考 // 141
4. 銷售不是演講，廢話套話只能引起反感 // 144
5. 嫌貨才是買貨人，有批評說明有興趣 // 147
6. 選對池塘釣大魚，做銷售前先做篩選 // 149
第十章 產品介紹時的銷售口才
1. 讓自己成為專家，成為客戶心中的權威顧問 // 154
2. 讓客戶更相信你，想客戶之所想 // 155
3. 讓產品展示優勢，把好處益處最大化 // 157
4. 不再掩飾缺陷，隱瞞和掩飾適得其反 // 159
5. 讓語言更加專業，但需要解釋清楚 // 161
6. 讓疑慮層層消除，銷售也是一個解決矛盾的過程 // 164
7. 讓注意立時喚起，第一時間吸引顧客目光 // 165
8. 讓介紹精確到位，學會讓數字說話 // 168
第十一章 談判磋商必備的銷售口才
1. 有意識地訓練自己的說服力 // 174
2. 克服不良習性，保持清明的頭腦 // 176
3. 增加說服的真誠度 // 177
4. 讓你的話更有煽動性 // 179
5. 婉轉的說服技巧 // 180
6. 說服力的關鍵：先聲奪人 // 182
7. 從分歧中了解客戶的需求 // 182
8. 向客戶描繪購買產品的好處 // 185
9.13 大棘手問題實戰經典話術全解析 // 189
第十二章 促成交易必備的銷售口才
1. 說話時多用積極的字眼，讓客戶感覺到你的主動 // 202
2. 找到關鍵點進行說服，一點打通全盤皆贏 // 203
3. 把握成交信號，找到那個合適的瞬間 // 205
4. 在合適的點上提出成交，但需要把握技巧 // 207
5. 面對猶豫的客戶，需要你的語言來促成交易 // 209
6. 達成成交協定後，有效地鞏固銷售成果 // 211
7. 你不賣他偏要，不許偷看他偏看 // 213
8. 巧妙運用交易讓步 6 技巧 // 215
9. 如何讓對方來適應你的價格 // 219
10. 你該知道的討價還價迴旋地 // 221
第十三章 售後服務中必備的銷售口才
1. 當客戶向你抱怨時，你要認真坐下來傾聽 // 226
2. 掌握處理客戶抱怨的成功模式 // 227
3. 學會處理客戶抱怨的語言藝術 // 229
4. 處理客戶抱怨最大的禁忌是火上澆油 // 231
5. 爭執不能解決任何問題 // 233
6. 學會將意見客戶變為忠實顧客 // 235
7.“謝謝”是最簡單有效的辦法 // 236
8. 戰無不勝的客服兩法寶 // 239
9. 維持客情、精明收款 10 路數 // 242
參考文獻 // 247
作者簡介
吳翰林，知名銷售設計師、行銷策劃師、銷售師，有過十幾年基層銷售經歷，現為某知名公司行銷高管。
